Açıklanan Satış Kazanç Planları: Nihai Hile Sayfası (Videolarla)

Komisyonlar iş yapmanın maliyetidir, ancak satış tazminat planlarının işinize güç verdiğini unutmak kolaydır. Satıcı davranışının arkasındaki itici güçtür ve gelir hedeflerinize ulaşma veya ulaşmama arasındaki fark olabilir.

Satış tazminat planlarını doğru yapmak, özellikle liderlerin yüzde 94'ünün gelir hedeflerine ulaşacaklarından emin olmadığı bir dönemde daha da önemli hale geliyor. ¹

Bu, satış tazminat planları tasarlamayı satış, finans ve gelir liderleri için kritik bir iş stratejisi haline getirir. Ancak çarpanlar, sıralamalar, anlaşma başına tutar ve sonsuz kombinasyonlar içeren bu kadar çok olasılıkla, ekibiniz ve iş ihtiyaçlarınız için doğru satış tazminat planlarını sıfırlamak çoğu zaman analiz felcine yol açabilir.

Bu nedenle, nihai satış tazminat planlarımız hile sayfası (videolar dahil!). Avantajlar, dezavantajlar ve kısa açıklayıcılar dahil olmak üzere her bir satış tazminat modeline saçma sapan bir genel bakış sunar. Esasen, satış organizasyonunuz ve iş hedefleriniz için en iyi sonucu verecek satış tazminat planlarını belirlemek için ihtiyaç duyduğunuz tüm bilgiler.

Matris Oranı Komisyonları

Nasıl çalışır:

Oranlar başarıya göre değişir ve ek filtre kriterlerine göre bölümlere ayrılır.

İş İhtiyacı:

Birden fazla iş hedefi olan şirketler için, örneğin geliri ve kârı artırmak istiyor.

Faydalar:

• Tekrarların birden fazla ölçüye odaklanmasını sağlar
• Karmaşık iş stratejilerini destekler
• Temsilci davranışını iş stratejisiyle ilişkilendirir

Dezavantajları:

• Seçilen iki önlemin kesişimini hesaba katmalıdır

Tabii ki, geliri artırmak istiyorsunuz, ama ya geliri ve kârı artırmak istiyorsanız? Veya gelirinizi yalnızca büyük hesaplar değil, geniş bir müşteri yelpazesinde artırmak istiyorsunuz. Bu durumda, bu iki önlemin kesişimine bağlı olarak farklı satış komisyonu yapıları kullanmak isteyeceksiniz.

Örneğin, 10 müşteri ve X tutarında gelir getirdiğinizde, anlaşmalarınızın her birinde daha yüksek bir yüzde ödeme oranı elde edersiniz.

Matris komisyon planları, temsilcilerinizin birden fazla ölçüye odaklanmasını sağlar. Temsilci davranışını iş stratejisiyle ilişkilendirerek, iş başarısı için önemli olan belirli faktörleri göz ardı etmekten temsilcileri caydırır. Kulağa karmaşık gelse de, basit bir matris ızgarası kolayca paylaşılabilir ve temsilcilerinize açıklanabilir.

Sabit Oran Komisyonları

Nasıl çalışır:

Belirli bir kuralın ölçütlerini karşılayan tüm öğeler için aynı oranı öder.

İş İhtiyacı:

Bu yüzdeyi yıl boyunca her anlaşmada sabit tutmak isteyen şirketler için - yılın ilk veya son getirisi olsun.

Faydalar:

• Temsilcilerle iletişim kurmak kolay
• Tazminat maliyetleri gelire göre ayarlanır
• İyileştirilmiş finansal satış tahmini
• Temsilcilerin anlaşmayı sıkıştırmak yerine işleme odaklanmasına yardımcı olur

Dezavantajları:

• Yüksek performanslı tekrarlar için çekici değil
• Performansı sınırlayabilir

Diyelim ki bir şirket yıl boyunca her anlaşmada sabit komisyon oranını korumak istiyor. Bu şirket sabit oranlı bir komisyondan yararlanmak isteyecektir. Bu, anlaşma temsilcilerinin getirdikleri ne olursa olsun, aynı şeyi yapmalarını ve şirketin anlaşma başına aynı gelir yüzdesini, kârı veya sabit dolar miktarını ödemesini sağlar.

Eklenen avantaj, bu planın temsilcilere kolayca iletilebilmesi ve gerektiğinde diğer planlarla birleştirilebilmesidir. Ve finansla otururken, her anlaşmanın neye mal olacağını tam olarak bilirsiniz.

Başarıya Göre Hızlandırılmış Oran Katmanları

Nasıl çalışır:

Kotaya ulaşma veya satılan miktara göre değişen ödeme oranları.

İş İhtiyacı:

İlk kotalarını doldurduklarında yüksek performans gösterenleri daha fazla teşvik etmek isteyen şirketler için.

Faydalar:

• Daha yüksek performans gösteren temsilcileri motive eder
• Daha fazla gelir veya kar getirir
• "Kum torbasına" karşı korur

Dezavantajları:

• Fazladan masraflar

Muhtemelen çeşitli farklı satış temsilcileriniz var. Sabit performans gösterenleriniz ve rock yıldızlarınız var. Rock yıldızlarının kotalarını doldurduktan sonra performanslarına devam etmelerini istiyorsunuz. Kademeli komisyonlar, kota elde etmenin ötesinde motive olmalarını ve bu anlaşmalar için daha yüksek bir yüzde ödeme almalarını sağlar.

Bu, kademeli komisyon yapısı olarak da bilinen hızlandırılmış bir orandır, belirli bir hedef çizgisinin üzerinde daha yüksek bir oran öder ve istediğiniz kadar katmana sahip olabilirsiniz. Böylece satış temsilcilerine hedeflerine ulaşmaları ve devam etmeleri için teşvik veriyor çünkü şimdi getirdikleri her bir anlaşma için daha fazla para kazanıyorlar.

Çarpanlı Hızlandırıcılar

Nasıl çalışır:

Oranlar başarıya göre değişir ve ek filtre kriterleri ile çarpılır.

İş İhtiyacı:

Basit hızlandırıcıları etkin bir şekilde kurduktan sonra temsilci performansını ve gelirini en üst düzeye çıkarmaya hazır şirketler için.

Faydalar:

• Tekrarlar için hedefleri vurmayı ve aşmayı oyunlaştırır
• Satış temsilcilerine kolayca açıklanır
• İş başarısı ile ölçeklenir

Dezavantajları:

• Düşük ve yüksek performans gösterenler için ödemelerde bir denge tutturmak zor olabilir

Çoğu şirket, teşvik tazminat planlarına tek bir ölçütle başlar: gelir. Bir sonraki adım, hızlandırılmış oran katmanları eklemektir. Temsilciler gelir hedeflerini aşarsa, daha yüksek bir oran elde etmek için bir sonraki zorluğu aramaya başlayabilirler. Bu şirketler için, çarpanlara sahip bir hızlandırıcı, standart hızlandırıcılar artık istenen sonucu elde edemedikten sonra temsilci performans gelirini en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur.

Çarpan tarzı bir ücret planına sahip bir hızlandırıcı, bir temsilci bir hedefe her ulaştığında geliri artırır. Aynı zamanda, bir temsilci, onlara bir oran çarpanı kazandıran ve kademeli kotalara ulaşıldıkça ödemeyi tatlandıran bir kâr hedefine ulaşabilir.

Sonuç olarak, çarpanları olan bir hızlandırıcı, tekrarlar için kota kazanımını oyunlaştırır. Bu fazladan yüzde birlik kısmı belirli iş ihtiyaçlarını desteklemek için kullanabilirsiniz: yeterli marj, yeni müşteriler veya satışlar.

Anlaşma Komisyonları Planı Başına Sabit Tutar

Nasıl çalışır:

Satılan her anlaşma için belirli bir miktar öder.

İş İhtiyacı:

Yeni bir ürün, eklenti, dikey pazar veya hizmet piyasaya süren şirketler için bunun için ne kadar ücret alınacağını bilmeden. Şirketin amacı mümkün olduğunca çok anlaşma elde etmektir.

Faydalar:

• Yeni ürün lansmanları için inanılmaz derecede etkili
• Temsilciler her anlaşmayı yapmaya teşvik edilir
• Yeni müşteriler kazanmak için harika

Dezavantajları:

• Belirli strateji türleriyle sınırlı

Komisyon başına tutar, her bir anlaşmada sabit bir tutar öder. Müşterinin ne kadar büyük olduğu, anlaşmanın ne kadar büyük olduğu önemli değil, temsilciye aynı miktarda ödeme yapılacak. Bu plan, yeni ürün lansmanları için inanılmaz derecede etkilidir.

Satış ekibinize, "Yaptığınız her anlaşma için size bin dolar ödeyeceğim" dediğinizde, birdenbire müşteri akın etmeye başlar. Temsilciler artık çok iyi anlaşmalar değil, her anlaşmayı kapatıyorlar. aldıkları anlaşma.

Bu model aynı zamanda sabit fiyatlı ürün grupları ve şirket için değerin büyüklüğü ne olursa olsun tutarlı olduğu her tür anlaşma için harika çalışır (örneğin, yeni ürün gruplarını hızlı bir şekilde başlatmak, yeni bir müşteri türüne odaklanmak veya yeni bir pazara girmek).

Yılbaşından Bugüne Bonus Planı

Nasıl çalışır:

Kota başarısına göre tutar öder.

İş İhtiyacı:

Yıl sonu gelir stresi ve gelirin çoğunu yılın son birkaç ayında getiren temsilcilerden kaynaklanan kaosla mücadele etmeye çalışan şirketler için.

Faydalar:

• Daha eşit bir dağılım için geliri daha erken çekin
• Yıl sonu gelir stresinden kaynaklanan yükü azaltır
• Temsilcileri motive eder

Dezavantajları:

• Performansa dayalı bonus, temsilciler arasındaki işbirliğini caydırabilir

Birçok şirket yıllık kotalar belirler, ancak hala komisyonlardan vazgeçen ve bonusları tercih eden birkaç şirket var (bonusa karşı komisyon hakkında daha fazla bilgi edinin). 12 aylık bir kota standart bir uygulamadır. Ancak bu tür bir planın beraberinde getirdiği zorluklar vardır: gelir yıl sonunda geri yüklenir ve bu da CFO ve CEO için strese ve kafa karışıklığına neden olur.

Buna karşı koymak için, yıldan bugüne kotanızı her üç aylık dönem, ay veya yılın yarısı için taşıyabilirsiniz ve o yıldan bugüne kota ölçümünü geçen herhangi bir temsilci ekstra bonus alır.

Bu, satış temsilcilerinin standart anlaşmaları kovalayıp onları kapatmaya başladıkları, ancak aynı zamanda yıldan bugüne bonuslarını almak için bir anlaşma daha getirdikleri anlamına gelir. Bu anlaşmayı bir sonraki çeyreğe kadar saklamak ya da bir müşteriyle acele etmemek ya da iyi pazarlık yapmamak yerine, yıl boyunca daha eşit bir dağılım için geliri daha erken getirecekler.

Sıralama Bonusu

Nasıl çalışır:

Önceden tanımlanmış bir kullanıcı grubu için son sıralama konumuna göre ödenen bir bonus.

İş İhtiyacı:

Rekabet baskısı ile motive etmek ve temsilcileri sürekli olarak bir sonraki anlaşmayı yapmaya yönlendirmek isteyen şirketler için.

Faydalar:

• Satışların rekabetçi doğasından yararlanır
• Yıl boyunca enerji verir
• Performansın ampirik ölçümünü uygular

Dezavantajları:

• Temsilciler arasındaki işbirliğini teşvik etmek için ekstra dikkat çekebilir
• Bilgi paylaşımını caydırabilir

Satış temsilcileri rekabetçi insanlardır. Komisyonlar, ikramiyeler için ve rakiplerinize ve meslektaşlarınıza karşı rekabet ederler. Skor tablolarının hala satış kültürünün temel unsuru olmasının bir nedeni var. Satış temsilcisi sıralamasına dayalı bir bonus ödemek, rekabet baskısını artırmanın ve temsilcilerin sürekli olarak bir sonraki anlaşmayı yapmasını sağlamanın harika bir yoludur.

Ayrıca, herhangi bir ölçüm periyodunun son sıralamasına dayalı olarak ödenen sıralama bonusları, yıl boyunca satış etkinliğini canlandırmaya yardımcı olur. Çeyrek, ay veya hatta hafta olabilir. Bu, temsilciler sürekli olarak bir numara olmaya çalıştıkça satış ekibinin rekabetçi ruhunu kullanır.

Çoklu Kotalarda Bonus

Nasıl çalışır:

Elde edilen kotaların bir kombinasyonuna dayalı olarak ödenen bir bonus.

İş İhtiyacı:

Birden çok ölçüye, hedefe veya kotaya odaklanan şirketler için.

Faydalar:

• Birden fazla iş hedefine ulaşılmasına yardımcı olur
• Temsilcileri odakta daha bütünsel olmaya teşvik eder
• Performans çıtasını daha yükseğe ayarlar, temsilcileri bonuslarını kazanmak için çok çalışmaya teşvik eder

Dezavantajları:

• Ürün lansmanları veya yeni iş hamleleri gibi tekil odaklı iş ihtiyaçları için uygun değil
• Çok fazla önlem (3'ten fazla) dahil edilirse, plan etkisiz hale gelebilir

Çoklu kota planındaki bir bonus, stratejik iş ihtiyaçlarıyla uyumlu hedeflerin bir kombinasyonunu getiren temsilcilere ödeme yapar. Gelir getirmek isteyen ve aynı zamanda belirli miktarda anlaşma yapılmasını isteyen ancak satılan toplam ürünü veya hatta bir kârlılık marjı ölçümünü izleyebilen şirketler bu planı kullanmalıdır. Birden fazla kotadaki bir bonus, sadece temsilcilerin en iyi olduğunu düşündüğü anlaşmalar yerine, firmanın tüm alanlarında temsilci performansını artırmaya yardımcı olur.

Satıcı performansını iyileştirmek ve gelir artışı sağlamak için teşvikleri nasıl kullanabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için “ Karlı Geliri Artırmanın 5 Adımı ” makalesini okuyun.

Kaynaklar

1. Gartner