Verkaufsvergütungspläne erklärt: Der ultimative Spickzettel (mit Videos)

Provisionen sind die Kosten der Geschäftstätigkeit, aber man vergisst leicht, dass Verkaufsvergütungspläne Ihr Geschäft vorantreiben. Es ist der Treiber hinter dem Verkäuferverhalten und kann den Unterschied zwischen dem Erreichen oder Verfehlen Ihrer Umsatzziele ausmachen.

Die richtigen Verkaufsvergütungspläne zu erstellen, wird sogar noch wichtiger – insbesondere in einer Zeit, in der 94 Prozent der Führungskräfte nicht davon überzeugt sind, dass sie ihre Umsatzziele erreichen werden. ¹

Aus diesem Grund ist die Gestaltung von Verkaufsvergütungsplänen eine entscheidende Geschäftsstrategie für Vertriebs-, Finanz- und Umsatzleiter. Aber bei so vielen Möglichkeiten – Beschleuniger mit Multiplikatoren, Rangfolge, Betrag pro Deal und endlosen Kombinationen – kann die Suche nach den richtigen Verkaufsvergütungsplänen für Ihr Team und Ihre Geschäftsanforderungen oft zu einer Lähmung der Analyse führen.

Daher unser ultimativer Spickzettel für Verkaufsvergütungspläne (einschließlich Videos!). Es bietet einen sachlichen Überblick über jedes Verkaufsvergütungsmodell, einschließlich Vor- und Nachteilen und kurzen Erklärungen. Im Wesentlichen alle Informationen, die Sie benötigen, um die Verkaufsvergütungspläne zu identifizieren, die für Ihre Verkaufsorganisation und Ihre Geschäftsziele am besten geeignet sind.

Matrix-Ratenprovisionen

Wie es funktioniert:

Die Preise ändern sich je nach Leistung und werden durch zusätzliche Filterkriterien segmentiert.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen mit mehr als einem Geschäftsziel, die zB Umsatz und Gewinn steigern wollen.

Vorteile:

• Sorgt dafür, dass sich die Mitarbeiter auf mehr als eine Kennzahl konzentrieren
• Unterstützt komplexe Geschäftsstrategien
• Verknüpft das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter mit der Geschäftsstrategie

Nachteile:

• Muss die Schnittmenge der beiden gewählten Kennzahlen berücksichtigen

Natürlich möchten Sie Ihren Umsatz steigern, aber was ist, wenn Sie Umsatz und Gewinn steigern möchten? Oder Sie möchten den Umsatz über eine große Auswahl an Kunden steigern und nicht nur über große Accounts. In diesem Fall sollten Sie abhängig von der Schnittmenge dieser beiden Kennzahlen unterschiedliche Verkaufsprovisionsstrukturen verwenden.

Wenn Sie zum Beispiel 10 Kunden und X Einnahmen einbringen, erhalten Sie eine höhere prozentuale Auszahlungsrate für jedes Ihrer Geschäfte.

Matrix-Provisionspläne sorgen dafür, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf mehr als eine Maßnahme konzentrieren. Es hält Vertriebsmitarbeiter davon ab, bestimmte Faktoren zu ignorieren, die für den Geschäftserfolg wichtig sind, und verknüpft das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter mit der Geschäftsstrategie. Und obwohl es sich kompliziert anhört, kann ein einfaches Matrixraster leicht geteilt und Ihren Vertriebsmitarbeitern erklärt werden.

Pauschalprovisionen

Wie es funktioniert:

Bezahlt den gleichen Preis für alle Artikel, die die Kriterien für die spezifische Regel erfüllen.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen, die diesen Prozentsatz bei jedem Geschäft das ganze Jahr über festhalten möchten – egal, ob es sich um die erste oder letzte Rendite des Jahres handelt.

Vorteile:

• Einfache Kommunikation mit den Vertriebsmitarbeitern
• Die Vergütungskosten richten sich nach dem Umsatz
• Verbesserte Finanzumsatzprognose
• Hilft Vertriebsmitarbeitern, sich auf die Transaktion zu konzentrieren, anstatt den Deal zu erpressen

Nachteile:

• Unattraktiv für leistungsstarke Wiederholungen
• Kann die Leistung einschränken

Angenommen, ein Unternehmen möchte das ganze Jahr über seinen festen Provisionssatz für jedes Geschäft beibehalten. Dieses Unternehmen möchte eine Pauschalprovision nutzen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Deal-Repräsentanten unabhängig davon, was sie einbringen, dasselbe verdienen und das Unternehmen den gleichen Prozentsatz an Einnahmen, Gewinnen oder festen Dollarbeträgen pro Deal auszahlt.

Der zusätzliche Bonus besteht darin, dass dieser Plan den Vertriebsmitarbeitern leicht mitgeteilt und bei Bedarf mit anderen Plänen kombiniert werden kann. Und wenn Sie mit Finanzen sitzen, wissen Sie genau, was jeder Deal kosten wird.

Beschleunigte Tarifstufen nach Leistung

Wie es funktioniert:

Vergütungssätze, die sich je nach Quotenerreichung oder verkaufter Menge ändern.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen, die nach weiteren Anreizen für Leistungsträger suchen, sobald sie ihre anfängliche Quote erreicht haben.

Vorteile:

• Hält leistungsstärkere Mitarbeiter motiviert
• Bringt mehr Umsatz oder Gewinn
• Schützt vor „Sandbagging“

Nachteile:

• Sonderausgaben

Es ist wahrscheinlich, dass Sie eine Vielzahl verschiedener Arten von Vertriebsmitarbeitern haben. Du hast deine festen Darsteller und deine Rockstars. Sie möchten, dass die Rockstars weiter auftreten, nachdem sie ihre Quote erreicht haben. Gestaffelte Provisionen stellen sicher, dass sie über das Erreichen der Quote hinaus motiviert sind und für diese Geschäfte einen höheren Prozentsatz erhalten.

Dies ist eine beschleunigte Rate, auch als gestaffelte Provisionsstruktur bekannt. Sie zahlt eine höhere Rate über einer bestimmten Ziellinie und Sie können so viele Stufen haben, wie Sie möchten. Es gibt Vertriebsmitarbeitern also den Anreiz, ihr Ziel zu erreichen und weiterzumachen, denn jetzt verdienen sie mehr Geld für jeden einzelnen Deal, den sie einbringen.

Beschleuniger mit Multiplikatoren

Wie es funktioniert:

Die Preise ändern sich je nach Leistung und werden mit zusätzlichen Filterkriterien multipliziert.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen, die bereit sind, die Leistung und den Umsatz ihrer Vertriebsmitarbeiter zu maximieren, nachdem sie einfache Beschleuniger effektiv etabliert haben.

Vorteile:

• Gamifiziert das Erreichen und Übertreffen von Zielen für Mitarbeiter
• Leicht erklärt für Vertriebsmitarbeiter
• Waagen mit Geschäftserfolg

Nachteile:

• Es kann schwierig sein, ein Gleichgewicht bei Auszahlungen für Low- und High-Performer zu finden

Die meisten Unternehmen beginnen ihre Incentive-Vergütungspläne mit einer einzigen Kennzahl: dem Umsatz. Der nächste Schritt besteht darin, beschleunigte Tarifstufen hinzuzufügen. Wenn Vertriebsmitarbeiter die Umsatzziele übertreffen, können sie nach der nächsten Herausforderung suchen, um eine höhere Rate zu erzielen. Für diese Unternehmen hilft ein Beschleuniger mit Multiplikatoren dabei, den Umsatz der Vertriebsmitarbeiter zu maximieren, nachdem Standardbeschleuniger nicht mehr das gewünschte Ergebnis erzielen.

Ein Beschleuniger mit einem Multiplikator-Vergütungsplan erhöht den Umsatz jedes Mal, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Ziel erreicht. Gleichzeitig kann ein Vertriebsmitarbeiter ein Gewinnziel erreichen, was ihm einen Ratenmultiplikator einbringt – was die Auszahlung versüßt, wenn abgestufte Quoten erreicht werden.

Letztendlich spielt ein Beschleuniger mit Multiplikatoren die Quotenerreichung für Wiederholungen. Sie können dieses zusätzliche Prozent verwenden, um bestimmte Geschäftsanforderungen zu stärken: genügend Marge, neue Kunden oder Upsells.

Provisionsplan mit festem Betrag pro Deal

Wie es funktioniert:

Zahlt einen bestimmten Betrag für jedes verkaufte Geschäft.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen, die ein neues Produkt, Add-On, einen vertikalen Markt oder eine Dienstleistung einführen, ohne zu wissen, wie viel dafür berechnet werden kann. Das Ziel des Unternehmens ist es, so viele Deals wie möglich zu erhalten.

Vorteile:

• Unglaublich effektiv für neue Produkteinführungen
• Vertriebsmitarbeiter erhalten einen Anreiz, jeden Deal einzubringen
• Super um neue Kunden zu gewinnen

Nachteile:

• Beschränkt auf bestimmte Arten von Strategien

Betrag pro Provision zahlt einen festen Betrag für jeden einzelnen Deal. Es spielt keine Rolle, wie groß der Kunde ist, wie groß das Geschäft ist, der Vertreter wird den gleichen Betrag erhalten. Dieser Plan ist unglaublich effektiv für neue Produkteinführungen.

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam sagen: „Ich zahle Ihnen tausend Dollar für jedes Geschäft, das Sie einbringen“, … strömen plötzlich Kunden herein. Vertriebsmitarbeiter suchen nicht länger Geschäfte aus, sondern schließen alle ab Deal, den sie bekommen.

Dieses Modell eignet sich auch hervorragend für Produktlinien mit Festpreisen und jede Art von Geschäft, bei dem der Wert für das Unternehmen unabhängig von der Größe konstant ist (z. B. Starthilfe für neue Produktlinien, Fokussierung auf einen neuen Kundentyp oder Eintritt in einen neuen Markt).

Bonusplan für das laufende Jahr

Wie es funktioniert:

Zahlt den Betrag basierend auf der Quotenerreichung.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen, die versuchen, den Umsatzstress am Jahresende und das Chaos von Vertriebsmitarbeitern zu bekämpfen, die den Großteil des Umsatzes in den letzten Monaten des Jahres erzielen.

Vorteile:

• Erzielen Sie früher Einnahmen für eine gleichmäßigere Verteilung
• Verringert die Belastung durch Umsatzstress zum Jahresende
• Hält die Mitarbeiter motiviert

Nachteile:

• Ein leistungsbasierter Bonus kann die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern entmutigen

Viele Unternehmen legen jährliche Quoten fest, aber es gibt immer noch einige Unternehmen, die auf Provisionen verzichten und sich für Boni entscheiden (lesen Sie mehr zu Bonus vs. Provision). Ein 12-Monats-Kontingent ist gängige Praxis. Diese Art von Plan ist jedoch mit Herausforderungen verbunden: Die Einnahmen werden am Ende des Jahres zurückgebucht, was zu Stress und Verwirrung für den CFO und CEO führt.

Um dem entgegenzuwirken, können Sie Ihre Jahresquote für jedes Quartal, jeden Monat oder die Hälfte des Jahres verschieben, und jeder Vertriebsmitarbeiter, der diese Quotenmessung für das laufende Jahr besteht, erhält einen zusätzlichen Bonus.

Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter Standardgeschäfte verfolgen und abschließen, aber auch ein weiteres Geschäft einbringen, um ihren Bonus für das laufende Jahr zu erhalten. Anstatt diesen Deal bis zum nächsten Quartal aufzuheben oder nicht gut mit einem Kunden zu drängen oder zu verhandeln, werden sie die Einnahmen früher einbringen, um das ganze Jahr über gleichmäßiger zu verteilen.

Ranking-Bonus

Wie es funktioniert:

Ein Bonus, der basierend auf der endgültigen Rangposition für eine vordefinierte Gruppe von Benutzern ausgezahlt wird.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen, die mit Wettbewerbsdruck motivieren und ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen möchten, ständig den nächsten Abschluss zu erzielen.

Vorteile:

• Nutzt den Wettbewerbscharakter des Verkaufs
• Belebt das ganze Jahr
• Implementiert empirische Leistungsmessung

Nachteile:

• Kann besonders darauf achten, die Zusammenarbeit zwischen den Vertriebsmitarbeitern zu fördern
• Kann vom Wissensaustausch abhalten

Vertriebsmitarbeiter sind wettbewerbsfähige Menschen. Sie konkurrieren um Provisionen, Boni und mit Ihren Konkurrenten und Kollegen. Es gibt einen Grund, warum Bestenlisten immer noch ein fester Bestandteil der Verkaufskultur sind. Die Zahlung eines Bonus auf der Grundlage des Rankings der Vertriebsmitarbeiter ist eine großartige Möglichkeit, den Wettbewerbsdruck zu erhöhen und die Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, ständig das nächste Geschäft einzubringen.

Darüber hinaus tragen Ranking-Boni, die auf der Grundlage des endgültigen Rankings eines bestimmten Messzeitraums ausgezahlt werden, dazu bei, die Verkaufsaktivitäten das ganze Jahr über anzukurbeln. Es kann für das Quartal, den Monat oder sogar die Woche sein. Dies nutzt den Wettbewerbsgeist eines Vertriebsteams, da die Vertriebsmitarbeiter ständig versuchen, die Nummer eins zu sein.

Bonus auf mehrere Quoten

Wie es funktioniert:

Ein Bonus, der basierend auf einer Kombination von erreichten Quoten gezahlt wird.

Geschäftsanforderungen:

Für Unternehmen, die auf mehrere Maßnahmen, Ziele oder Quoten ausgerichtet sind.

Vorteile:

• Hilft, mehrere Geschäftsziele zu erreichen
• Ermutigt die Vertriebsmitarbeiter, sich ganzheitlicher zu konzentrieren
• Legt die Leistungsmesslatte höher und motiviert die Vertriebsmitarbeiter, hart zu arbeiten, um ihren Bonus zu verdienen

Nachteile:

• Nicht optimal für einzelne Geschäftsanforderungen, z. B. Produkteinführungen oder neue Geschäftsvorstöße
• Wenn zu viele Maßnahmen (über 3) enthalten sind, könnte der Plan unwirksam werden

Ein Bonus auf einen Plan mit mehreren Quoten bezahlt Vertriebsmitarbeiter, die eine Kombination von Zielen einbringen, die mit den strategischen Geschäftsanforderungen übereinstimmen. Unternehmen, die Einnahmen erzielen möchten und auch eine bestimmte Anzahl von Geschäften erzielen möchten, aber möglicherweise das gesamte verkaufte Produkt oder sogar eine Rentabilitätsmargenmessung verfolgen, sollten diesen Plan verwenden. Ein Bonus auf mehrere Quoten trägt dazu bei, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter in allen Bereichen des Unternehmens zu steigern – und nicht nur auf die Deals, die die Vertriebsmitarbeiter für die besten halten.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Anreize nutzen können, um die Verkäuferleistung zu verbessern und das Umsatzwachstum zu steigern, lesen Sie den Artikel „ 5 Schritte zur Steigerung profitabler Einnahmen “.

Quellen

1. Gartner