最高売上責任者 (CRO) とは何ですか?

公開: 2022-11-13

最高収益責任者 (CRO) の役割は、10 年以上にわたって増加しています。しかし、過去 2 年間は、なぜこのポジションが重要なのかを私たちに示してくれました。今日の組織は、収益を上げるために機敏で、革新的で、戦略的でなければなりません。

CRO は、収益の成長に対して全体論的なアプローチを採用することで、これを実現します。彼らはサイロを解体し、協力的な文化を作り、データに基づいたスマートな意思決定を行います。

これは、今日の現代のビジネス環境で競争力を維持したい企業にとって重要なステップです。 Gartner は、2025 年までに、世界で最も成長率の高い企業の75%が集中型の収益運用 (RevOps) モデルを採用すると報告しています。

以下を含む、最高売上責任者の役割について知っておくべきことを学びましょう。

CROとは正確には何ですか
企業がCROを必要とする理由
将来のCROに求めるもの

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最高収益責任者は、会社の収益創出と成長に関連するすべてのチームとプロセスを監督します。
CRO には、機能横断的な豊富な経験と RevOps の知識が必要です。
優れた CRO を持つことの利点には、連携の向上、顧客体験の最適化、強力なビジネス関係などがあります。
革新的な CRO は、革新的でデータ駆動型のリーダーです。

最高収益責任者とは何ですか?

チーフレベニューオフィサーは、企業の包括的な収益戦略を担当するエグゼクティブ (C レベル) の役職です。 CRO は、さまざまなチームが組織の収益をどのように促進するかを監督します。また、収益の創出に影響を与えるすべての部門間の連携も確保します。これには、販売、マーケティング、運用、事業開発、および顧客サポート/成功が含まれます。

CRO の責任には複数の機能が含まれるため、この役割を成功させるには、収益運用 (RevOps) に関する強力な知識が必要です。 RevOps は、共同作業の文化と最新のテクノロジツールによって強化された新しいビジネス機能です。これは、企業が組織全体の調整を通じて収益の可能性を最大化するのに役立ちます。

真の RevOps マインドセットを持つ最高収益責任者は、組織全体の成功のために機能全体で主要な KPI に優先順位を付けます。

CRO と VP of Sales の違いに注意することが重要です。 CRO の役割がより必要かつ一般的になるにつれて、より伝統的な営業担当副社長の役割と混同されることがよくあります。 2 つの役割はどちらも収益に重点を置いていますが、機能はまったく異なります。 VP of Sales は、販売の監視と戦略に重点を置いています。一方、CRO は、収益管理と成長に対して総合的なアプローチを取らなければなりません。

以下は、2 つの役割の違いをよくまとめたものです。

ほとんどの組織では売上が収益の主な原動力であるため、CRO と営業担当副社長は緊密に連携することがよくあります。とはいえ、CRO の役割は、COO や CFO などの他の経営幹部と並んで、組織構造の中に位置付けられています。 CRO は、これらの他の幹部と協力して、収益戦略が会社のより大きなビジネス目標と一致するようにします。

なぜ企業はCROを必要とするのですか？

テクノロジーが進歩するにつれて、企業が収益を管理し、顧客と関わる方法も進歩しています。どちらもより複雑になっています。最高売上責任者は、組織の顧客対応部門に優先順位を付け、調整し、最適化して、それらが効果的であることを確認します。

何でこれが大切ですか？連携した組織はより高い成長を経験し、より多くの収益を得ることができるからです。実際、Forrester は、調整された収益運用チームを持つ企業は、そうでない企業よりも12 ～ 15倍速く成長し、収益性が 34% 高いと報告しています。

賢明な企業が CRO を採用している具体的な理由をいくつか見てみましょう。

テクノロジーの変革

今日のビジネス環境では、運用と戦略を強化するためにテクノロジツールを使用する必要があります。ビジネスには、販売から顧客関係管理、マーケティングの自動化など、あらゆるものに対応するソフトウェアプラットフォームがあります。それらは機能するために複数のプラットフォームを使用しますが、よくある落とし穴は、これらのシステムがサイロで動作することです。

最高収益責任者は、テクノロジーの使用に関する次の 2 つの主な目標を達成するために取り組んでいます。

テクノロジーツールを可能な限り統合して調整し、より大きな目標に向かって機能するようにします。
戦略的な実装と強力な内部プロセスを通じて、各ツールの可能性と ROI を最大化します。

顧客体験

顧客体験は、企業と顧客自身の両方にとってますます重要になっています。今日の顧客は、ブランドとのシームレスでパーソナライズされたポジティブな体験を期待しています。ほとんどの人は、王子や製品よりも重要だとさえ考えています。最近の調査によると、消費者の86%は、より良いエクスペリエンスに対してより多くのお金を支払うことになります。

これに対応して、企業は顧客体験を社内の優先事項にしています。 CRO は、カスタマーエクスペリエンスに重点を置いて管理することで、この優先事項を実践できます。この最適化されたカスタマーエクスペリエンスは、より多くの新規売上、より優れた顧客維持、および組織が獲得するより高い収益を促進します。

組織の連携

組織の連携は、ビジネスの成功の鍵であり、企業の収益を高めます。マーケティングと販売の連携はよく引き合いに出される例であり、最善の努力にもかかわらず組織にとってしばしば課題となります。多くの人は、2 つの部門間の関係が断片化されていることに満足していますが、それらを適切に連携させることの利点は多岐にわたります。

これらの利点が収益の増加に直接影響することは容易にわかります。 CRO が参加すると、すべてのチームを客観的に見る強力なリーダーができます。彼らの優先事項は、単一の部門の成功ではなく、全面的な連携です。トップダウンで協力して協力的な文化を作り、課題に公平に取り組み、より大きな組織の目標を常に念頭に置くことができます。

関係管理

前述の優先事項のいずれか (テクノロジーの変革、最適化されたカスタマーエクスペリエンス、強力な組織連携) を達成するには、社内外の関係を構築および管理できる人物が必要です。その人があなたの CRO です。

最高収益責任者が、さまざまな機能にわたる広範なビジネス経験と、強力な RevOps の知識を起動する必要があるのには理由があります。それは、彼らが部門を超えて、また外部パートナーと協力して収益の成長を促進しているからです。

CRO は、マーケティング、セールス、カスタマーサポートの各チームのリーダーと連携して連携を維持する人物です。彼らはサービスプロバイダーと協力して、テクノロジーツール、契約、パートナーシップの成功を精査します。

彼らが関係を管理していると、収益の増加という 1 つの高レベルの目標に向けて取り組んでいると確信できます。

革新的な CRO を雇う

CRO を採用するという決定を下すときは、会社の将来に投資することになります。現状維持の人は要りません。組織に変革をもたらすことができる人が必要です。

では、適切な CRO 候補者を惹きつけ、その仕事に適切な人材を採用するにはどうすればよいでしょうか?

将来の最高売上責任者に求められる特定の特徴を次に示します。

クロスファンクショナルエクスペリエンス - これについては既に説明しましたが、もう一度言うことが重要です。 CRO は、マーケティング、販売、カスタマーサポート、RevOps など、監督する機能分野で直接経験を積んでいる必要があります。
強力なリーダーシップスキル - CRO は組織のリーダーとなります。成功するリーダーシップスタイルは数多くありますが、CRO には、会社の文化によく合うスタイルを持たせたいと考えています。
データドリブン - データドリブンの洞察は、現代のビジネスの成功を促進します。 CRO は、テクノロジーツールを使用してデータにアクセスし、データを活用して賢明な意思決定を行う方法を知っている必要があります。
革新的な考え方 - 世界はかつてない速さで変化しています。企業は、関連性を維持するために機敏で革新的でなければなりません。 CRO は、機会を特定し、変化にうまく適応する革新的な考え方を持っている必要があります。

CROは先進的な組織を作る

チーフレベニューオフィサーの影響力は、収益戦略にとどまりません。多くの組織にとって、CRO は前向きな変化へのコミットメントを表しています。つまり、将来に向けて連携し、協力的で、機敏で、RevOps 主導であることです。

CRO の採用への投資は、会社の長期的な成功への投資です。

Xactly は、顧客データを統合する統合プラットフォームを提供し、正確な計画、より良いインセンティブ、データに基づく洞察で営業担当者をサポートしてパイプラインに対する信頼を高めることで、将来のイノベーションの基盤として機能します。 収益戦略の変革を当社がどのように支援できるかをご覧ください。