¿Qué es un Director de Ingresos (CRO)?

El papel del Director de Ingresos (CRO) ha ido en aumento durante más de una década. Pero los últimos dos años realmente nos han demostrado por qué el puesto es tan importante. Las organizaciones de hoy deben ser ágiles, innovadoras y estratégicas para generar ingresos.

Los CRO logran esto adoptando un enfoque holístico para el crecimiento de los ingresos. Rompen los silos, crean una cultura colaborativa y toman decisiones inteligentes basadas en datos.

Este es un paso fundamental para las empresas que quieren seguir siendo competitivas en el entorno empresarial moderno de hoy. Gartner informa que para 2025, el 75 % de las empresas de mayor crecimiento del mundo emplearán un modelo de operaciones de ingresos centralizados (RevOps).

Siga leyendo para conocer lo que necesita saber sobre el rol de Director de Ingresos, que incluye:

• Qué es y qué hace exactamente una CRO
• Por qué las empresas necesitan un CRO
• Qué buscar en su futuro CRO

¡Empecemos!

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• Un Director de Ingresos supervisa todos los equipos y procesos relacionados con la generación y el crecimiento de los ingresos de una empresa.
• Los CRO necesitan una amplia experiencia interfuncional y conocimiento de RevOps.
• Los beneficios de tener un buen CRO incluyen una mejor alineación, una experiencia de cliente optimizada y relaciones comerciales sólidas.
• Los CRO transformadores son líderes innovadores basados ​​en datos.

¿Qué es un Director de Ingresos?

El Director de Ingresos es un puesto ejecutivo (nivel C) responsable de la estrategia general de ingresos de una empresa. Los CRO supervisan cómo varios equipos generan ingresos para la organización. También aseguran la alineación en todos los departamentos que impactan en la generación de ingresos. Esto incluye: ventas, marketing, operaciones, desarrollo de negocios y atención al cliente/éxito.

Debido a que las responsabilidades de un CRO abarcan múltiples funciones, el rol requiere un sólido conocimiento de las operaciones de ingresos (RevOps) para tener éxito. RevOps es una función comercial más nueva impulsada por una cultura colaborativa y herramientas tecnológicas modernas. Ayuda a las empresas a maximizar su potencial de ingresos a través de una alineación organizativa total.

Los directores de ingresos con una verdadera mentalidad de RevOps priorizan los KPI clave en todas las funciones para el éxito de toda la organización.

Es importante tener en cuenta la diferencia entre un CRO y un vicepresidente de ventas. A medida que el rol de CRO se ha vuelto más necesario y común, a menudo se lo ha confundido con el rol más tradicional de VP de Ventas. Si bien los dos roles se enfocan en los ingresos, su función es bastante diferente. Un vicepresidente de ventas se enfoca en la supervisión y estrategia de ventas. Las CRO, por otro lado, deben adoptar un enfoque holístico para la gestión y el crecimiento de los ingresos.

A continuación se muestra un buen resumen de cómo difieren los dos roles:

Debido a que las ventas son el principal impulsor de los ingresos en la mayoría de las organizaciones, los CRO y los vicepresidentes de ventas suelen trabajar en estrecha colaboración. Dicho esto, el rol de CRO está posicionado en una estructura organizacional junto con otros ejecutivos de C-suite como el COO y el CFO, quienes reportan al CEO. Los CRO trabajan con estos otros ejecutivos para garantizar que las estrategias de ingresos se alineen con los objetivos comerciales más amplios de la empresa.

¿Por qué las empresas necesitan un CRO?

A medida que avanza la tecnología, también lo hacen las formas en que las empresas administran los ingresos y se relacionan con los clientes. Ambos se han vuelto más complejos. Los directores de ingresos priorizan, alinean y optimizan los departamentos de atención al cliente de una organización para garantizar que sean efectivos.

¿Porque es esto importante? Porque las organizaciones alineadas experimentan un mayor crecimiento y obtienen más ingresos. De hecho, Forrester informa que las empresas con equipos de operaciones de ingresos alineados crecen entre 12 y 15 veces más rápido y son un 34 % más rentables que las que no los tienen.

Veamos algunas razones específicas por las que las empresas inteligentes están contratando CRO:

Transformación tecnológica

El panorama empresarial actual requiere el uso de herramientas tecnológicas para mejorar las operaciones y la estrategia. Las empresas tienen plataformas de software para todo, desde ventas hasta gestión de relaciones con los clientes, automatización de marketing y más. Usan más de una plataforma para funcionar, pero un error común es que estos sistemas operan en silos.

Los directores de ingresos trabajan para lograr dos objetivos principales en torno al uso de la tecnología:

• Integre y alinee las herramientas tecnológicas tanto como sea posible para que trabajen hacia objetivos más grandes.
• Maximice el potencial y el ROI de cada herramienta a través de la implementación estratégica y sólidos procesos internos.

Experiencia del cliente

La experiencia del cliente es una prioridad creciente tanto para las empresas como para los propios clientes. Los clientes de hoy esperan experiencias fluidas, personalizadas y positivas con las marcas. La mayoría incluso lo considera más importante que el príncipe y el producto. Investigaciones recientes encontraron que el 86% de los consumidores pagaría más dinero por una mejor experiencia.

En respuesta, las empresas están haciendo de la experiencia del cliente una prioridad interna más alta. Los CRO pueden poner en práctica esta prioridad gestionando con un enfoque en la experiencia del cliente. Esta experiencia optimizada del cliente genera más ventas nuevas, una mejor retención de clientes y mayores ingresos para la organización.

Alineación organizacional

La alineación organizacional es clave para el éxito empresarial y genera mayores ingresos para las empresas. La alineación de marketing y ventas es un ejemplo comúnmente citado y, a menudo, es un desafío para las organizaciones a pesar de sus mejores esfuerzos. Muchos se conforman con una relación fragmentada entre los dos departamentos, aunque los beneficios de alinearlos bien son múltiples:

Es fácil ver cómo estos beneficios tienen un impacto directo en el crecimiento de los ingresos. Cuando tiene un CRO a bordo, tiene un líder fuerte con una visión objetiva de cada equipo. Su prioridad es la alineación general, no el éxito de un solo departamento. Pueden trabajar de arriba hacia abajo para crear una cultura colaborativa, abordar los desafíos de manera justa y mantener los objetivos organizacionales más importantes como prioridad.

Gestión de relaciones

Para lograr cualquiera de las prioridades antes mencionadas (transformación tecnológica, una experiencia de cliente optimizada y una sólida alineación organizacional), necesita a alguien que pueda construir y administrar relaciones internas y externas. Esa persona es su CRO.

Hay una razón por la cual los directores de ingresos necesitan una amplia experiencia comercial en una variedad de funciones y un sólido conocimiento de RevOps para arrancar. Es porque trabajan en todos los departamentos y con socios externos para promover el crecimiento de los ingresos.

Su CRO es la persona que trabaja con los líderes de sus equipos de marketing, ventas y atención al cliente para mantenerlos alineados. Trabajan con proveedores de servicios para evaluar las herramientas tecnológicas, los contratos y el éxito de las asociaciones.

A medida que gestionan las relaciones, puede estar seguro de que están trabajando hacia un único objetivo de alto nivel: el crecimiento de los ingresos.

Contratación de una CRO transformadora

Cuando toma la decisión de contratar a un CRO, está invirtiendo en el futuro de su empresa. No quieres a alguien que mantenga el statu quo. Quiere a alguien que pueda ser transformador para su organización.

Entonces, ¿cómo puede estar seguro de atraer a los candidatos CRO correctos y contratar a la persona adecuada para el trabajo?

Aquí hay algunos rasgos específicos que debe buscar en su futuro Director de Ingresos:

• Experiencia multifuncional: ya hemos cubierto esto, pero es importante decirlo nuevamente. Su CRO debe tener experiencia de primera mano en las áreas funcionales que supervisará, incluidas las de marketing, ventas, atención al cliente y RevOps.
• Fuertes habilidades de liderazgo: su CRO será un líder en su organización. Si bien existen muchos estilos de liderazgo exitosos, desea que su CRO tenga uno que encaje bien con la cultura de su empresa.
• Basado en datos: los conocimientos basados ​​en datos impulsan el éxito empresarial moderno. Su CRO necesita saber cómo usar sus herramientas tecnológicas para acceder y aprovechar los datos para tomar decisiones inteligentes.
• Mentalidad innovadora: el mundo está cambiando más rápido que nunca. Las empresas deben ser ágiles e innovadoras para seguir siendo relevantes. Su CRO debe tener una mentalidad innovadora que identifique oportunidades y se adapte bien al cambio.

Las CRO crean organizaciones con visión de futuro

El impacto de un Chief Revenue Officer va más allá de la estrategia de ingresos. Para muchas organizaciones, un CRO representa un compromiso con el cambio positivo: estar alineado, ser colaborativo, ágil e impulsado por RevOps para el futuro.

Una inversión en la contratación de un CRO es una inversión en el éxito a largo plazo de su empresa.

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