ما هو مدير الإيرادات (CRO)؟

يتزايد دور كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) منذ أكثر من عقد. لكن العامين الماضيين أظهرنا حقًا سبب أهمية هذا المنصب. يجب أن تكون المنظمات اليوم مرنة ومبتكرة واستراتيجية من أجل زيادة الإيرادات.

تحقق CROs ذلك من خلال اتباع نهج شامل لنمو الإيرادات. إنهم يكسرون الصوامع ويخلقون ثقافة تعاونية ويتخذون قرارات ذكية مستنيرة بالبيانات.

هذه خطوة حاسمة للشركات التي ترغب في الحفاظ على قدرتها التنافسية في بيئة الأعمال الحديثة اليوم. أفادت جارتنر أنه بحلول عام 2025 ، ستوظف 75٪ من الشركات الأعلى نموًا في العالم نموذج عمليات إيرادات مركزيًا (RevOps).

تابع القراءة لمعرفة ما تحتاج لمعرفته حول دور كبير موظفي الإيرادات ، بما في ذلك:

• ما هو بالضبط CRO وما يفعله
• لماذا تحتاج الشركات إلى CRO
• ما الذي تبحث عنه في CRO في المستقبل

هيا بنا نبدأ!

الوجبات السريعة

• يشرف كبير مسؤولي الإيرادات على جميع الفرق والعمليات المتعلقة بتوليد إيرادات الشركة ونموها.
• تحتاج CROs إلى خبرة واسعة في الوظائف المشتركة ومعرفة RevOps.
• تشمل مزايا امتلاك CRO الجيد المواءمة الأفضل وتجربة العملاء المحسّنة وعلاقات العمل القوية.
• إن منظمات CROs التحولية هي قادة مبتكرون يعتمدون على البيانات.

ما هو مدير الإيرادات؟

رئيس قسم الإيرادات هو منصب تنفيذي (المستوى C) مسؤول عن استراتيجية الإيرادات الشاملة للشركة. يشرف مسؤولو علاقات العملاء على كيفية تحقيق الفرق المختلفة للإيرادات للمؤسسة. كما أنها تضمن التوافق عبر جميع الإدارات التي تؤثر على توليد الإيرادات. وهذا يشمل: المبيعات ، والتسويق ، والعمليات ، وتطوير الأعمال ، ودعم / نجاح العملاء.

نظرًا لأن مسؤوليات CRO تشمل وظائف متعددة ، فإن الدور يتطلب معرفة قوية بعمليات الإيرادات (RevOps) من أجل تحقيق النجاح. RevOps هي وظيفة أعمال أحدث مدعومة بثقافة تعاونية وأدوات تقنية حديثة. يساعد الشركات على زيادة إمكانات إيراداتها من خلال المواءمة التنظيمية الكاملة.

يقوم كبار مسؤولي الإيرادات الذين يتمتعون بعقلية RevOps الحقيقية بإعطاء الأولوية لمؤشرات الأداء الرئيسية عبر الوظائف لتحقيق النجاح على مستوى المؤسسة.

من المهم ملاحظة الفرق بين CRO و VP للمبيعات. نظرًا لأن دور CRO أصبح ضروريًا وشائعًا ، فقد تم الخلط بينه وبين دور نائب الرئيس التقليدي للمبيعات. بينما يركز كلا الدورين على الإيرادات ، إلا أنهما مختلفان تمامًا في وظيفتهما. يركز نائب الرئيس للمبيعات على الإشراف على المبيعات والاستراتيجية. من ناحية أخرى ، يجب أن تتبع منظمات CRO نهجًا شاملاً لإدارة الإيرادات والنمو.

فيما يلي تلخيص جيد لكيفية اختلاف الدورين:

نظرًا لأن المبيعات هي المحرك الأساسي للإيرادات في معظم المؤسسات ، غالبًا ما يعمل CROs و VPs للمبيعات معًا بشكل وثيق. ومع ذلك ، يتم وضع دور CRO في الهيكل التنظيمي جنبًا إلى جنب مع المديرين التنفيذيين الآخرين في C Suite مثل COO و CFO ، الذين يقدمون جميعًا تقاريرهم إلى الرئيس التنفيذي. تعمل CROs مع هؤلاء المديرين التنفيذيين الآخرين لضمان توافق استراتيجيات الإيرادات مع أهداف أعمال الشركة الأكبر.

لماذا تحتاج الشركات إلى CRO؟

مع تقدم التكنولوجيا ، تطورت أيضًا الطرق التي تدير بها الشركات الإيرادات والتفاعل مع العملاء. كلاهما أصبح أكثر تعقيدًا. يقوم كبار مسؤولي الإيرادات بتحديد أولويات الإدارات التي تواجه العملاء في المؤسسة ومواءمتها وتحسينها لضمان فعاليتها.

لماذا هذا مهم؟ لأن المؤسسات المتوافقة تشهد نموًا أعلى وتكسب المزيد من الإيرادات. في الواقع ، أفادت شركة Forrester أن الشركات التي لديها فرق عمليات متوازنة للإيرادات تنمو بمعدل 12-15 مرة بشكل أسرع وتحقق أرباحًا بنسبة 34٪ أكثر من الشركات التي لا تمتلكها.

لنلقِ نظرة على بعض الأسباب المحددة التي تجعل الشركات الذكية توظف مسؤولي علاقات العملاء:

التحول التكنولوجي

يتطلب مشهد الأعمال اليوم استخدام أدوات التكنولوجيا لتعزيز العمليات والاستراتيجية. تمتلك الشركات منصات برمجية لكل شيء من المبيعات إلى إدارة علاقات العملاء إلى أتمتة التسويق والمزيد. يستخدمون أكثر من منصة واحدة للعمل ، ولكن من المآزق الشائعة أن هذه الأنظمة تعمل في صوامع.

يعمل كبار مسؤولي الإيرادات على تحقيق هدفين رئيسيين حول استخدام التكنولوجيا:

• قم بدمج ومواءمة أدوات التكنولوجيا قدر الإمكان بحيث تعمل نحو أهداف أكبر.
• تعظيم الإمكانات والعائد على الاستثمار لكل أداة من خلال التنفيذ الاستراتيجي والعمليات الداخلية القوية.

تجربة الزبون

تعتبر تجربة العملاء أولوية متزايدة لكل من الشركات والعملاء أنفسهم. يتوقع العملاء اليوم تجارب سلسة وشخصية وإيجابية مع العلامات التجارية. حتى أن معظمهم يعتبرونه أكثر أهمية من الأمير والمنتج. وجدت الأبحاث الحديثة أن 86٪ من المستهلكين سيدفعون المزيد من المال مقابل تجربة أفضل.

واستجابة لذلك ، تجعل الشركات تجربة العملاء أولوية داخلية أعلى. يمكن لمنظمي علاقات العملاء وضع هذه الأولوية موضع التنفيذ من خلال الإدارة مع التركيز على تجربة العملاء. تؤدي تجربة العملاء المحسّنة هذه بعد ذلك إلى زيادة المبيعات الجديدة ، وتحسين الاحتفاظ بالعملاء ، وزيادة الإيرادات المحققة للمؤسسة.

التوافق التنظيمي

التوافق التنظيمي هو مفتاح نجاح الأعمال ويحقق إيرادات أعلى للشركات. تعد محاذاة التسويق والمبيعات من الأمثلة التي يتم الاستشهاد بها بشكل شائع ، وغالبًا ما تمثل تحديًا للمؤسسات على الرغم من بذلها قصارى جهدها. يقبل الكثيرون بعلاقة مجزأة بين القسمين ، على الرغم من أن فوائد التوفيق بينهما بشكل جيد متعددة:

من السهل معرفة كيف يكون لهذه الفوائد تأثير مباشر على نمو الإيرادات. عندما يكون لديك CRO على متن الطائرة ، يكون لديك قائد قوي مع رؤية موضوعية لكل فريق. أولويتهم هي المواءمة في جميع المجالات ، وليس نجاح قسم واحد. يمكنهم العمل من أعلى إلى أسفل لإنشاء ثقافة تعاونية ، ومعالجة التحديات بشكل عادل ، والحفاظ على الأهداف التنظيمية الأكبر في الاعتبار.

إدارة العلاقات

لتحقيق أي من الأولويات المذكورة أعلاه - التحول التكنولوجي ، وتجربة العملاء المحسنة ، والمواءمة التنظيمية القوية - أنت بحاجة إلى شخص يمكنه بناء وإدارة العلاقات الداخلية والخارجية. هذا الشخص هو CRO الخاص بك.

هناك سبب لحاجة كبار مسؤولي الإيرادات إلى خبرة عمل واسعة عبر مجموعة من الوظائف ومعرفة قوية في RevOps للتمهيد. ذلك لأنهم يعملون عبر الإدارات ومع شركاء خارجيين لتعزيز نمو الإيرادات.

CRO الخاص بك هو الشخص الذي يعمل مع قادة فرق التسويق والمبيعات ودعم العملاء لديك للحفاظ على توافقهم. إنهم يعملون مع مزودي الخدمة لفحص أدوات التكنولوجيا والعقود ونجاح الشراكة.

أثناء إدارتهم للعلاقات ، يمكنك أن تكون واثقًا من أنهم يعملون نحو هدف واحد عالي المستوى: نمو الإيرادات.

التعاقد مع CRO تحويلي

عندما تتخذ قرارًا بتعيين مسؤول علاقات العملاء ، فأنت تقوم بالاستثمار في مستقبل شركتك. أنت لا تريد شخصًا يحافظ على الوضع الراهن. تريد شخصًا يمكن أن يكون تحويليًا لمؤسستك.

إذن كيف يمكنك التأكد من جذب المرشحين المناسبين من CRO وتوظيف الشخص المناسب للوظيفة؟

فيما يلي بعض السمات المحددة التي يجب أن تبحث عنها في منصب كبير مسؤولي الإيرادات المستقبلي:

• تجربة متعددة الوظائف - لقد غطينا هذه التجربة بالفعل ، ولكن من المهم أن نكررها مرة أخرى. يحتاج CRO الخاص بك إلى خبرة مباشرة في المجالات الوظيفية التي سيشرفون عليها ، بما في ذلك التسويق والمبيعات ودعم العملاء و RevOps.
• مهارات قيادية قوية - سيصبح مسؤول علاقات العملاء رائدًا في مؤسستك. في حين أن هناك العديد من أساليب القيادة الناجحة ، فأنت تريد أن يكون لديك CRO الخاص بك الذي يتناسب بشكل جيد مع ثقافة شركتك.
• تعتمد على البيانات - تقود الرؤى المستندة إلى البيانات نجاح الأعمال الحديثة. يحتاج مسؤول علاقات العملاء الخاص بك إلى معرفة كيفية استخدام أدواتك التكنولوجية للوصول إلى البيانات والاستفادة منها لاتخاذ قرارات ذكية.
• عقلية مبتكرة - العالم يتغير بشكل أسرع من أي وقت مضى. يجب أن تكون الشركات رشيقة ومبتكرة من أجل البقاء على صلة. يجب أن يتمتع مسؤول علاقات العملاء لديك بعقلية مبتكرة تحدد الفرص وتتكيف جيدًا مع التغيير.

تقوم CROs بإنشاء منظمات ذات تفكير تقدمي

يتجاوز تأثير كبير مسؤولي الإيرادات استراتيجية الإيرادات. بالنسبة للعديد من المنظمات ، تمثل CRO التزامًا بالتغيير الإيجابي - لتكون متسقة وتعاونية ورشيقة وموجهة نحو RevOps للمستقبل.

الاستثمار في التعاقد مع CRO هو استثمار في نجاح شركتك على المدى الطويل.

يوفر Xactly نظامًا أساسيًا موحدًا يدمج بيانات العملاء ويعمل كأساس للابتكار المستقبلي من خلال دعم مندوبي المبيعات بخطط دقيقة وحوافز أفضل ورؤى مستنيرة بالبيانات لمنحهم مزيدًا من الثقة في خط الأنابيب الخاص بهم. تعرف على المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك في تحويل استراتيجية الإيرادات الخاصة بك.