Kim jest dyrektor podatkowy (CRO)?

​Od ponad dekady rośnie rola Chief Revenue Officer (CRO). Ale ostatnie dwa lata naprawdę pokazały nam, dlaczego ta pozycja jest tak ważna. Dzisiejsze organizacje muszą być sprawne, innowacyjne i strategiczne, aby zwiększać przychody.

CRO osiągają to dzięki holistycznemu podejściu do wzrostu przychodów. Rozbijają silosy, tworzą kulturę współpracy i podejmują mądre, oparte na danych decyzje.

To kluczowy krok dla firm, które chcą pozostać konkurencyjne w dzisiejszym nowoczesnym środowisku biznesowym. Gartner informuje, że do 2025 r. 75% najszybciej rozwijających się firm na świecie będzie stosować model scentralizowanych operacji przychodowych (RevOps).

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co musisz wiedzieć o roli Głównego Urzędnika Podatkowego, w tym:

• Czym właściwie jest i robi CRO
• Dlaczego firmy potrzebują CRO
• Na co zwrócić uwagę w swoim przyszłym CRO

Zacznijmy!

Szybkie dania na wynos

• Chief Revenue Officer nadzoruje wszystkie zespoły i procesy związane z generowaniem przychodów i wzrostem firmy.
• CRO potrzebują rozległego, wielofunkcyjnego doświadczenia i wiedzy na temat RevOps.
• Korzyści płynące z posiadania dobrego CRO obejmują lepsze dopasowanie, zoptymalizowaną obsługę klienta i silne relacje biznesowe.
• Transformacyjne CRO to innowacyjni liderzy, którzy opierają się na danych.

Kim jest dyrektor skarbowy?

Chief Revenue Officer to stanowisko kierownicze (poziom C) odpowiedzialne za nadrzędną strategię przychodów firmy. CRO nadzorują, w jaki sposób różne zespoły generują przychody dla organizacji. Zapewniają również wyrównanie we wszystkich działach, które mają wpływ na generowanie przychodów. Obejmuje to: sprzedaż, marketing, operacje, rozwój biznesu i obsługę klienta/sukces.

Ponieważ obowiązki CRO obejmują wiele funkcji, rola wymaga silnej wiedzy na temat operacji przychodowych (RevOps), aby odnieść sukces. RevOps to nowsza funkcja biznesowa oparta na kulturze współpracy i nowoczesnych narzędziach technologicznych. Pomaga firmom zmaksymalizować ich potencjał przychodowy poprzez całkowite dostosowanie organizacyjne.

Dyrektorzy ds. przychodów z prawdziwym nastawieniem na RevOps ustalają priorytety kluczowych wskaźników KPI w poszczególnych funkcjach, aby osiągnąć sukces w całej organizacji.

Ważne jest, aby zauważyć różnicę między CRO a wiceprezesem ds. sprzedaży. Ponieważ rola CRO stała się bardziej potrzebna i powszechna, często mylona jest z bardziej tradycyjną rolą wiceprezesa ds. sprzedaży. Chociaż obie role koncentrują się na przychodach, ich funkcja jest zupełnie inna. Wiceprezes ds. sprzedaży skupia się na nadzorze sprzedaży i strategii. Z drugiej strony firmy CRO muszą przyjąć całościowe podejście do zarządzania przychodami i wzrostu.

Poniżej znajduje się dobre podsumowanie różnic między tymi dwiema rolami:

Ponieważ sprzedaż jest głównym czynnikiem generującym przychody w większości organizacji, CRO i wiceprezesi sprzedaży często ściśle ze sobą współpracują. To powiedziawszy, rola CRO jest umieszczona w strukturze organizacyjnej obok innych dyrektorów zarządzających, takich jak COO i CFO, którzy wszyscy podlegają dyrektorowi generalnemu. CRO współpracują z innymi dyrektorami, aby zapewnić zgodność strategii przychodów z większymi celami biznesowymi firmy.

Dlaczego firmy potrzebują CRO?

Wraz z rozwojem technologii zmieniają się również sposoby zarządzania przychodami i nawiązywania kontaktów z klientami. Oba stały się bardziej złożone. Chief Revenue Officers ustalają priorytety, dopasowują i optymalizują działy organizacji mające kontakt z klientami, aby zapewnić ich skuteczność.

Dlaczego to jest ważne? Ponieważ dostosowane organizacje osiągają wyższy wzrost i uzyskują większe przychody. W rzeczywistości firma Forrester donosi, że firmy ze zgranymi zespołami ds. operacji przychodowych rozwijają się 12-15 razy szybciej i są o 34% bardziej rentowne niż te, które ich nie mają.

Przyjrzyjmy się kilku konkretnym powodom, dla których inteligentne firmy zatrudniają CRO:

Transformacja technologii

Dzisiejszy krajobraz biznesowy wymaga użycia narzędzi technologicznych w celu usprawnienia operacji i strategii. Firmy dysponują platformami oprogramowania do wszystkiego, od sprzedaży, przez zarządzanie relacjami z klientami, po automatyzację marketingu i nie tylko. Do działania wykorzystują więcej niż jedną platformę, ale częstą pułapką jest to, że systemy te działają w silosach.

Chief Revenue Officers pracują nad osiągnięciem dwóch głównych celów związanych z wykorzystaniem technologii:

• Zintegruj i dostosuj narzędzia technologiczne tak bardzo, jak to możliwe, aby działały na rzecz większych celów.
• Zmaksymalizuj potencjał i zwrot z inwestycji dla każdego narzędzia dzięki strategicznemu wdrożeniu i silnym procesom wewnętrznym.

Doświadczenie klienta

Doświadczenie klienta jest coraz większym priorytetem zarówno dla firm, jak i samych klientów. Dzisiejsi klienci oczekują płynnych, spersonalizowanych i pozytywnych doświadczeń z markami. Większość uważa go nawet za ważniejszy niż książę i produkt. Ostatnie badania wykazały, że 86% konsumentów zapłaciłoby więcej pieniędzy za lepsze wrażenia.

W odpowiedzi firmy stawiają doświadczenie klienta na wyższym wewnętrznym priorytecie. CRO mogą zastosować ten priorytet w praktyce, zarządzając z naciskiem na obsługę klienta. To zoptymalizowane doświadczenie klienta napędza następnie większą sprzedaż, lepszą retencję klientów i wyższe przychody uzyskiwane dla organizacji.

Dopasowanie organizacyjne

Dopasowanie organizacyjne jest kluczem do sukcesu biznesowego i zwiększa przychody firm. Często przytaczanym przykładem jest dopasowanie marketingu i sprzedaży, które często stanowi wyzwanie dla organizacji pomimo ich najlepszych starań. Wiele osób zgadza się na fragmentaryczną relację między tymi dwoma działami, mimo że korzyści płynące z ich dobrego dostosowania są wielorakie:

Łatwo zauważyć, jak te korzyści mają bezpośredni wpływ na wzrost przychodów. Kiedy masz CRO na pokładzie, masz silnego lidera, który obiektywnie postrzega każdy zespół. Ich priorytetem jest wyrównanie we wszystkich obszarach, a nie sukces pojedynczego działu. Mogą pracować od góry do dołu, aby stworzyć kulturę współpracy, uczciwie rozwiązywać problemy i dbać o większe cele organizacyjne.

Zarządzanie relacjami

Aby osiągnąć którykolwiek z wyżej wymienionych priorytetów — transformację technologiczną, zoptymalizowane doświadczenie klienta i silne dopasowanie organizacyjne — potrzebujesz kogoś, kto potrafi budować i zarządzać relacjami wewnętrznymi i zewnętrznymi. Ta osoba jest twoim CRO.

Jest powód, dla którego Chief Revenue Officers potrzebują szerokiego doświadczenia biznesowego w zakresie różnych funkcji i silnej wiedzy na temat RevOps. Dzieje się tak, ponieważ pracują między działami i partnerami zewnętrznymi, aby promować wzrost przychodów.

Twój CRO to osoba, która współpracuje z liderami Twoich zespołów ds. marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, aby ich dostosować. Współpracują z dostawcami usług w celu sprawdzenia narzędzi technologicznych, umów i sukcesu partnerstwa.

Gdy zarządzają relacjami, możesz mieć pewność, że dążą do jednego, nadrzędnego celu: wzrostu przychodów.

Zatrudnianie transformującego CRO

Decydując się na zatrudnienie CRO inwestujesz w przyszłość swojej firmy. Nie chcesz kogoś, kto utrzyma status quo. Potrzebujesz kogoś, kto może zmienić twoją organizację.

Jak więc mieć pewność, że przyciągniesz odpowiednich kandydatów do CRO i zatrudnisz odpowiednią osobę do pracy?

Oto kilka konkretnych cech, których należy szukać w przyszłym naczelnym urzędzie skarbowym:

• Doświadczenie międzyfunkcyjne — już to omówiliśmy, ale ważne jest, aby powtórzyć. Twój CRO musi mieć doświadczenie z pierwszej ręki w obszarach funkcjonalnych, które będą nadzorować, w tym marketingu, sprzedaży, obsłudze klienta i RevOps.
• Silne umiejętności przywódcze - Twój CRO będzie liderem w Twojej organizacji. Chociaż istnieje wiele skutecznych stylów przywództwa, chcesz, aby Twój CRO miał taki, który dobrze pasuje do kultury Twojej firmy.
• Oparte na danych — analizy oparte na danych napędzają nowoczesny biznesowy sukces. Twój CRO musi wiedzieć, jak korzystać z narzędzi technologicznych, aby uzyskać dostęp do danych i wykorzystać je do podejmowania mądrych decyzji.
• Innowacyjny sposób myślenia — świat zmienia się szybciej niż kiedykolwiek. Firmy muszą być sprawne i innowacyjne, aby pozostać na czasie. Twój CRO powinien mieć innowacyjne nastawienie, które identyfikuje szanse i dobrze dostosowuje się do zmian.

CRO tworzą organizacje myślące przyszłościowo

Wpływ dyrektora ds. przychodów wykracza poza strategię dotyczącą przychodów. W wielu organizacjach CRO reprezentuje zaangażowanie w pozytywne zmiany — w bycie dostosowanym, opartym na współpracy, zwinnym i opartym na RevOps na przyszłość.

Inwestycja w zatrudnienie CRO to inwestycja w długoterminowy sukces Twojej firmy.

Xactly zapewnia ujednoliconą platformę, która integruje dane klientów i służy jako podstawa przyszłych innowacji, wspierając sprzedawców precyzyjnymi planami, lepszymi zachętami i analizami opartymi na danych, aby zapewnić im większe zaufanie do ich potoku. Dowiedz się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci zmienić Twoją strategię przychodów.