Was ist ein Chief Revenue Officer (CRO)?

Die Rolle des Chief Revenue Officer (CRO) ist seit mehr als einem Jahrzehnt auf dem Vormarsch. Aber die letzten zwei Jahre haben uns wirklich gezeigt, warum die Position so wichtig ist. Organisationen müssen heute agil, innovativ und strategisch sein, um den Umsatz zu steigern.

CROs erreichen dies, indem sie einen ganzheitlichen Ansatz für das Umsatzwachstum verfolgen. Sie brechen Silos auf, schaffen eine Kultur der Zusammenarbeit und treffen intelligente, datengestützte Entscheidungen.

Dies ist ein entscheidender Schritt für Unternehmen, die im modernen Geschäftsumfeld von heute wettbewerbsfähig bleiben wollen. Gartner berichtet, dass bis 2025 75 % der wachstumsstärksten Unternehmen der Welt ein zentralisiertes Umsatzmodell (RevOps) einsetzen werden.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Sie über die Rolle des Chief Revenue Officer wissen müssen, einschließlich:

• Was genau ein CRO ist und tut
• Warum Unternehmen einen CRO brauchen
• Worauf Sie bei Ihrem zukünftigen CRO achten sollten

Lass uns anfangen!

Schneller Imbiss

• Ein Chief Revenue Officer beaufsichtigt alle Teams und Prozesse im Zusammenhang mit der Umsatzgenerierung und dem Wachstum eines Unternehmens.
• CROs benötigen umfangreiche funktionsübergreifende Erfahrung und RevOps-Kenntnisse.
• Zu den Vorteilen eines guten CRO gehören eine bessere Ausrichtung, ein optimiertes Kundenerlebnis und starke Geschäftsbeziehungen.
• Transformative CROs sind innovative, datengetriebene Führungskräfte.

Was ist ein Chief Revenue Officer?

Chief Revenue Officer ist eine Führungsposition (C-Level), die für die übergreifende Umsatzstrategie eines Unternehmens verantwortlich ist. CROs überwachen, wie verschiedene Teams den Umsatz für das Unternehmen steigern. Sie stellen auch die Ausrichtung aller Abteilungen sicher, die sich auf die Umsatzgenerierung auswirken. Dazu gehören: Vertrieb, Marketing, Betrieb, Geschäftsentwicklung und Kundenbetreuung/-erfolg.

Da die Verantwortlichkeiten eines CRO mehrere Funktionen umfassen, erfordert die Rolle starke Kenntnisse im Bereich Revenue Operations (RevOps), um erfolgreich zu sein. RevOps ist eine neuere Geschäftsfunktion, die auf einer kollaborativen Kultur und modernen Technologietools basiert. Es hilft Unternehmen, ihr Umsatzpotenzial durch eine vollständige organisatorische Ausrichtung zu maximieren.

Chief Revenue Officers mit einer echten RevOps-Mentalität priorisieren wichtige KPIs funktionsübergreifend für den unternehmensweiten Erfolg.

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen einem CRO und einem VP of Sales zu beachten. Da die Rolle des CRO immer notwendiger und häufiger geworden ist, wurde sie oft mit der traditionelleren Rolle des VP of Sales verwechselt. Während sich beide Rollen auf den Umsatz konzentrieren, sind sie in ihrer Funktion ziemlich unterschiedlich. Ein VP of Sales konzentriert sich auf die Vertriebsaufsicht und -strategie. CROs hingegen müssen einen ganzheitlichen Ansatz für Umsatzmanagement und Wachstum verfolgen.

Nachfolgend finden Sie eine gute Zusammenfassung der Unterschiede zwischen den beiden Rollen:

Da der Vertrieb in den meisten Unternehmen der wichtigste Umsatztreiber ist, arbeiten CROs und VPs of Sales oft eng zusammen. Allerdings ist die CRO-Rolle in einer Organisationsstruktur neben anderen C-Suite-Führungskräften wie dem COO und dem CFO positioniert, die alle dem CEO unterstellt sind. CROs arbeiten mit diesen anderen Führungskräften zusammen, um sicherzustellen, dass die Umsatzstrategien mit den größeren Geschäftszielen des Unternehmens übereinstimmen.

Warum brauchen Unternehmen einen CRO?

Mit der Weiterentwicklung der Technologie haben sich auch die Art und Weise entwickelt, wie Unternehmen Einnahmen verwalten und mit Kunden interagieren. Beides ist komplexer geworden. Chief Revenue Officer priorisieren, richten und optimieren die kundenorientierten Abteilungen eines Unternehmens, um sicherzustellen, dass sie effektiv sind.

Warum ist das wichtig? Weil ausgerichtete Organisationen ein höheres Wachstum erfahren und mehr Umsatz erzielen. Tatsächlich berichtet Forrester, dass Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Revenue-Operations-Teams 12- bis 15- mal schneller wachsen und 34 % profitabler sind als solche ohne sie.

Schauen wir uns ein paar spezifische Gründe an, warum intelligente Unternehmen CROs einstellen:

Technologietransformation

Die heutige Geschäftslandschaft erfordert den Einsatz von Technologietools zur Verbesserung von Abläufen und Strategien. Unternehmen haben Softwareplattformen für alles, vom Verkauf über das Kundenbeziehungsmanagement bis hin zur Marketingautomatisierung und mehr. Sie verwenden mehr als eine Plattform, um zu funktionieren, aber ein häufiger Fallstrick ist, dass diese Systeme in Silos arbeiten.

Chief Revenue Officer arbeiten, um zwei Hauptziele rund um den Einsatz von Technologie zu erreichen:

• Integrieren und richten Sie Technologietools so weit wie möglich aus, damit sie auf größere Ziele hinarbeiten.
• Maximieren Sie das Potenzial und den ROI für jedes Tool durch strategische Implementierung und starke interne Prozesse.

Kundenerfahrung

Das Kundenerlebnis wird sowohl für Unternehmen als auch für Kunden selbst immer wichtiger. Kunden erwarten heute nahtlose, personalisierte und positive Erfahrungen mit Marken. Die meisten halten es sogar für wichtiger als Prinz und Produkt. Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass 86 % der Verbraucher mehr Geld für ein besseres Erlebnis ausgeben würden.

Als Reaktion darauf machen Unternehmen das Kundenerlebnis zu einer höheren internen Priorität. CROs können diese Priorität in die Praxis umsetzen, indem sie mit Fokus auf das Kundenerlebnis führen. Dieses optimierte Kundenerlebnis führt dann zu mehr neuen Verkäufen, einer besseren Kundenbindung und höheren Einnahmen für das Unternehmen.

Organisatorische Ausrichtung

Die organisatorische Ausrichtung ist der Schlüssel zum Geschäftserfolg und führt zu höheren Einnahmen für Unternehmen. Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb ist ein häufig zitiertes Beispiel und trotz aller Bemühungen oft eine Herausforderung für Unternehmen. Viele begnügen sich mit einer fragmentierten Beziehung zwischen den beiden Abteilungen, obwohl die Vorteile einer guten Abstimmung vielfältig sind:

Es ist leicht zu erkennen, wie sich diese Vorteile direkt auf das Umsatzwachstum auswirken. Wenn Sie einen CRO an Bord haben, haben Sie eine starke Führungskraft mit einem objektiven Blick auf jedes Team. Ihre Priorität ist die übergreifende Ausrichtung, nicht der Erfolg einer einzelnen Abteilung. Sie können von oben nach unten arbeiten, um eine Kultur der Zusammenarbeit zu schaffen, Herausforderungen fair anzugehen und größere Unternehmensziele im Auge zu behalten.

Beziehungsmanagement

Um eine der oben genannten Prioritäten zu erreichen – technologische Transformation, ein optimiertes Kundenerlebnis und eine starke organisatorische Ausrichtung – brauchen Sie jemanden, der interne und externe Beziehungen aufbauen und verwalten kann. Diese Person ist Ihr CRO.

Es gibt einen Grund, warum Chief Revenue Officer umfangreiche Geschäftserfahrung in einer Reihe von Funktionen und fundierte RevOps-Kenntnisse benötigen. Das liegt daran, dass sie abteilungsübergreifend und mit externen Partnern zusammenarbeiten, um das Umsatzwachstum zu fördern.

Ihr CRO ist die Person, die mit den Leitern Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Kundensupportteams zusammenarbeitet, um sie aufeinander abzustimmen. Sie arbeiten mit Dienstleistern zusammen, um Technologietools, Verträge und den Erfolg von Partnerschaften zu überprüfen.

Sie können sicher sein, dass sie bei der Verwaltung von Beziehungen auf ein einziges übergeordnetes Ziel hinarbeiten: Umsatzwachstum.

Einstellung eines transformativen CRO

Wenn Sie sich für einen CRO entscheiden, investieren Sie in die Zukunft Ihres Unternehmens. Sie wollen niemanden, der den Status quo aufrechterhält. Sie wollen jemanden, der für Ihre Organisation transformativ sein kann.

Wie können Sie also sicher sein, dass Sie die richtigen CRO-Kandidaten gewinnen und die richtige Person für die Stelle einstellen?

Hier sind einige spezifische Eigenschaften, auf die Sie bei Ihrem zukünftigen Chief Revenue Officer achten sollten:

• Funktionsübergreifende Erfahrung – Wir haben diese bereits behandelt, aber es ist wichtig, es noch einmal zu sagen. Ihr CRO muss über Erfahrungen aus erster Hand in den Funktionsbereichen verfügen, die er beaufsichtigen wird, einschließlich Marketing, Vertrieb, Kundensupport und RevOps.
• Starke Führungsqualitäten - Ihr CRO wird eine Führungskraft in Ihrem Unternehmen sein. Obwohl es viele erfolgreiche Führungsstile gibt, möchten Sie, dass Ihr CRO einen hat, der gut zur Kultur Ihres Unternehmens passt.
• Datengesteuert – Datengesteuerte Erkenntnisse treiben den modernen Geschäftserfolg voran. Ihr CRO muss wissen, wie er mit Ihren Technologietools auf Daten zugreifen und diese nutzen kann, um intelligente Entscheidungen zu treffen.
• Innovative Denkweise - Die Welt verändert sich schneller als je zuvor. Unternehmen müssen agil und innovativ sein, um relevant zu bleiben. Ihr CRO sollte eine innovative Denkweise haben, die Chancen erkennt und sich gut an Veränderungen anpasst.

CROs schaffen zukunftsorientierte Organisationen

Die Wirkung eines Chief Revenue Officer geht über die Umsatzstrategie hinaus. Für viele Unternehmen steht ein CRO für eine Verpflichtung zu positiver Veränderung – ausgerichtet, kollaborativ, agil und RevOps-orientiert für die Zukunft.

Eine Investition in die Einstellung eines CRO ist eine Investition in den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens.

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