Кто такой директор по доходам (CRO)?

Роль директора по доходам (CRO) растет уже более десяти лет. Но последние два года действительно показали нам, почему эта должность так важна. Сегодня организации должны быть гибкими, инновационными и стратегическими, чтобы получать прибыль.

CRO достигают этого, применяя целостный подход к росту доходов. Они преодолевают разрозненность, создают культуру сотрудничества и принимают взвешенные решения на основе данных.

Это важный шаг для компаний, которые хотят оставаться конкурентоспособными в современной бизнес-среде. Gartner сообщает, что к 2025 году 75% самых быстрорастущих компаний мира будут использовать модель централизованных операций с доходами (RevOps).

Читайте дальше, чтобы узнать, что вам нужно знать о роли директора по доходам, в том числе:

• Что такое CRO и чем он занимается
• Зачем компаниям нужен CRO
• Что искать в вашем будущем CRO

Давайте начнем!

Быстрые выводы

• Директор по доходам наблюдает за всеми командами и процессами, связанными с получением и ростом доходов компании.
• CRO нуждаются в обширном кросс-функциональном опыте и знаниях RevOps.
• Преимущества наличия хорошего CRO включают лучшее согласование, оптимизированный клиентский опыт и прочные деловые отношения.
• Преобразующие CRO — лидеры-новаторы, ориентированные на данные.

Что такое начальник отдела доходов?

Директор по доходам — это исполнительная должность (уровня C), отвечающая за общую стратегию компании по доходам. CRO наблюдают за тем, как различные команды приносят доход организации. Они также обеспечивают согласованность действий всех отделов, влияющих на формирование доходов. Это включает в себя: продажи, маркетинг, операции, развитие бизнеса и поддержку/успех клиентов.

Поскольку обязанности CRO охватывают несколько функций, для достижения успеха эта роль требует глубоких знаний по операциям с доходами (RevOps). RevOps — это новая бизнес-функция, основанная на культуре совместной работы и современных технологических инструментах. Это помогает компаниям максимизировать свой потенциальный доход за счет полной организационной согласованности.

Директора по доходам с истинным мышлением RevOps расставляют приоритеты по ключевым показателям эффективности по функциям для достижения успеха в масштабах всей организации.

Важно отметить разницу между CRO и вице-президентом по продажам. Поскольку роль CRO стала более необходимой и распространенной, ее часто путают с более традиционной ролью вице-президента по продажам. Хотя обе роли сосредоточены на доходах, они совершенно разные по функциям. Вице-президент по продажам занимается контролем продаж и стратегией. CRO, с другой стороны, должны применять целостный подход к управлению доходами и росту.

Ниже приводится хорошее обобщение того, чем отличаются две роли:

Поскольку продажи являются основным источником дохода в большинстве организаций, CRO и вице-президенты по продажам часто тесно сотрудничают. Тем не менее, роль CRO позиционируется в организационной структуре вместе с другими руководителями высшего звена, такими как главный операционный директор и финансовый директор, которые все подчиняются генеральному директору. CRO работают с этими другими руководителями, чтобы обеспечить соответствие стратегии доходов более крупным бизнес-целям компании.

Зачем компаниям нужен CRO?

По мере развития технологий меняются и способы, которыми компании управляют доходами и взаимодействуют с клиентами. Оба стали более сложными. Директора по доходам расставляют приоритеты, согласовывают и оптимизируют отделы организации, работающие с клиентами, чтобы обеспечить их эффективность.

Почему это важно? Потому что согласованные организации демонстрируют более высокие темпы роста и получают больше доходов. Фактически, Forrester сообщает, что компании со слаженными командами по управлению доходами растут в 12-15 раз быстрее и на 34% прибыльнее, чем без них.

Давайте рассмотрим несколько конкретных причин, по которым умные компании нанимают CRO:

Трансформация технологий

Современный бизнес-ландшафт требует использования технологических инструментов для улучшения операций и стратегии. У предприятий есть программные платформы для всего: от продаж до управления взаимоотношениями с клиентами, автоматизации маркетинга и многого другого. Они используют более одной платформы для работы, но общая ошибка заключается в том, что эти системы работают изолированно.

Директора по доходам работают над достижением двух основных целей, связанных с использованием технологий:

• Максимально интегрируйте и согласовывайте технологические инструменты, чтобы они работали на достижение более крупных целей.
• Максимизируйте потенциал и окупаемость каждого инструмента за счет стратегического внедрения и эффективных внутренних процессов.

Опыт работы с клиентами

Клиентский опыт становится растущим приоритетом как для бизнеса, так и для самих клиентов. Сегодня клиенты ожидают беспрепятственного, персонализированного и позитивного взаимодействия с брендами. Большинство даже считают его более важным, чем принц и продукт. Недавнее исследование показало, что 86% потребителей готовы платить больше за лучший опыт.

В ответ компании делают обслуживание клиентов более высоким внутренним приоритетом. CRO могут реализовать этот приоритет на практике, сосредоточив внимание на клиентском опыте. Такой оптимизированный клиентский опыт стимулирует больше новых продаж, лучшее удержание клиентов и более высокий доход, получаемый организацией.

Организационное выравнивание

Организационная согласованность является ключом к успеху в бизнесе и способствует увеличению доходов компаний. Согласование маркетинга и продаж является часто приводимым примером и часто является проблемой для организаций, несмотря на все их усилия. Многие соглашаются на фрагментарные отношения между двумя отделами, даже несмотря на то, что преимущества их хорошего согласования многообразны:

Легко увидеть, как эти преимущества напрямую влияют на рост доходов. Когда у вас есть CRO, у вас есть сильный лидер с объективным взглядом на каждую команду. Их приоритетом является согласованность по всем направлениям, а не успех одного отдела. Они могут работать сверху вниз, чтобы создать культуру сотрудничества, справедливо решать проблемы и держать в голове более крупные организационные цели.

Управление отношениями

Для достижения любого из вышеупомянутых приоритетов — преобразования технологий, оптимизации обслуживания клиентов и сильной организационной согласованности — вам нужен кто-то, кто может строить и управлять внутренними и внешними отношениями. Этот человек является вашим CRO.

Есть причина, по которой директорам по доходам требуется обширный бизнес-опыт в целом ряде функций и глубокие знания RevOps. Это потому, что они работают в разных отделах и с внешними партнерами, чтобы способствовать росту доходов.

Ваш CRO — это человек, который работает с руководителями ваших отделов маркетинга, продаж и поддержки клиентов, чтобы поддерживать их согласованность. Они работают с поставщиками услуг для проверки технологических инструментов, контрактов и успеха партнерства.

Поскольку они управляют отношениями, вы можете быть уверены, что они работают над достижением единой цели высокого уровня: роста доходов.

Найм преобразующего CRO

Когда вы принимаете решение нанять CRO, вы делаете инвестиции в будущее своей компании. Вам не нужен кто-то, кто сохранит статус-кво. Вам нужен кто-то, кто может изменить вашу организацию.

Итак, как вы можете быть уверены, что привлекаете нужных кандидатов CRO и нанимаете подходящего человека на работу?

Вот некоторые конкретные черты, которые следует искать в вашем будущем директоре по доходам:

• Кросс-функциональный опыт. Мы уже рассмотрели этот вопрос, но важно повторить. Ваш CRO должен иметь непосредственный опыт работы в функциональных областях, которые они будут курировать, включая маркетинг, продажи, поддержку клиентов и RevOps.
• Сильные лидерские качества. Ваш CRO станет лидером в вашей организации. Несмотря на то, что существует множество успешных стилей лидерства, вы хотите, чтобы у вашего CRO был тот, который хорошо вписывается в культуру вашей компании.
• На основе данных. Анализ на основе данных способствует успеху современного бизнеса. Ваш CRO должен знать, как использовать ваши технологические инструменты для доступа и использования данных для принятия разумных решений.
• Инновационное мышление. Мир меняется быстрее, чем когда-либо. Компании должны быть гибкими и инновационными, чтобы оставаться актуальными. Ваш CRO должен иметь инновационное мышление, которое выявляет возможности и хорошо адаптируется к изменениям.

CRO создают дальновидные организации

Влияние директора по доходам выходит за рамки стратегии доходов. Для многих организаций CRO представляет собой приверженность позитивным изменениям — быть согласованными, совместными, гибкими и ориентированными на RevOps в будущем.

Инвестиции в найм CRO — это инвестиции в долгосрочный успех вашей компании.

Xactly предоставляет унифицированную платформу, которая интегрирует данные о клиентах и ​​служит основой для будущих инноваций, поддерживая продавцов точными планами, лучшими стимулами и аналитическими данными на основе данных, чтобы вселить в них больше уверенности в своей воронке продаж. Узнайте больше о том, как мы можем помочь вам изменить вашу стратегию получения доходов.