O que é um Chief Revenue Officer (CRO)?

O papel do Chief Revenue Officer (CRO) está em ascensão há mais de uma década. Mas os últimos dois anos realmente nos mostraram por que a posição é tão importante. As organizações hoje devem ser ágeis, inovadoras e estratégicas para gerar receita.

Os CROs fazem isso adotando uma abordagem holística para o crescimento da receita. Eles quebram silos, criam uma cultura colaborativa e tomam decisões inteligentes e informadas por dados.

Este é um passo crítico para as empresas que desejam permanecer competitivas no ambiente de negócios moderno de hoje. O Gartner informa que até 2025, 75% das empresas de maior crescimento do mundo empregarão um modelo de operações de receita centralizada (RevOps).

Continue lendo para saber o que você precisa saber sobre a função de Chief Revenue Officer, incluindo:

• O que exatamente um CRO é e faz
• Por que as empresas precisam de um CRO
• O que procurar no seu futuro CRO

Vamos começar!

Dicas rápidas

• Um Chief Revenue Officer supervisiona todas as equipes e processos relacionados à geração e crescimento de receita de uma empresa.
• Os CROs precisam de ampla experiência multifuncional e conhecimento de RevOps.
• Os benefícios de ter um bom CRO incluem melhor alinhamento, uma experiência otimizada do cliente e relacionamentos comerciais fortes.
• Os CROs transformativos são líderes inovadores e orientados por dados.

O que é um chefe de receita?

Chief Revenue Officer é um cargo executivo (C-level) responsável pela estratégia de receita abrangente de uma empresa. Os CROs supervisionam como várias equipes geram receita para a organização. Eles também garantem o alinhamento em todos os departamentos que afetam a geração de receita. Isso inclui: vendas, marketing, operações, desenvolvimento de negócios e suporte/sucesso ao cliente.

Como as responsabilidades de um CRO abrangem várias funções, a função exige um forte conhecimento de operações de receita (RevOps) para ter sucesso. RevOps é uma função de negócios mais recente, alimentada por uma cultura colaborativa e ferramentas de tecnologia modernas. Ele ajuda as empresas a maximizar seu potencial de receita por meio do alinhamento organizacional total.

Os Chief Revenue Officers com uma verdadeira mentalidade de RevOps priorizam os principais KPIs em todas as funções para o sucesso em toda a organização.

É importante notar a diferença entre um CRO e um VP de vendas. À medida que a função de CRO se tornou mais necessária e comum, muitas vezes foi confundida com a função mais tradicional de VP de Vendas. Embora os dois papéis se concentrem na receita, eles são bem diferentes em função. Um vice-presidente de vendas se concentra na supervisão e estratégia de vendas. Os CROs, por outro lado, devem adotar uma abordagem holística para gerenciamento de receita e crescimento.

Abaixo está um bom resumo de como os dois papéis diferem:

Como as vendas são o principal impulsionador da receita na maioria das organizações, os CROs e os VPs de vendas geralmente trabalham juntos. Dito isso, o papel do CRO está posicionado em uma estrutura organizacional ao lado de outros executivos C-suite, como o COO e o CFO, que se reportam ao CEO. Os CROs trabalham com esses outros executivos para garantir que as estratégias de receita estejam alinhadas com os objetivos de negócios maiores da empresa.

Por que as empresas precisam de um CRO?

À medida que a tecnologia avançou, também evoluíram as formas como as empresas gerenciam a receita e se relacionam com os clientes. Ambos se tornaram mais complexos. Os Chief Revenue Officers priorizam, alinham e otimizam os departamentos voltados para o cliente de uma organização para garantir que sejam eficazes.

Por que isso é importante? Porque as organizações alinhadas experimentam maior crescimento e obtêm mais receita. Na verdade, a Forrester relata que as empresas com equipes de operações de receita alinhadas crescem 12 a 15 vezes mais rápido e são 34% mais lucrativas do que aquelas sem elas.

Vejamos algumas razões específicas pelas quais as empresas inteligentes estão contratando CROs:

Transformação da tecnologia

O cenário de negócios de hoje exige o uso de ferramentas de tecnologia para aprimorar as operações e a estratégia. As empresas têm plataformas de software para tudo, desde vendas até gerenciamento de relacionamento com clientes, automação de marketing e muito mais. Eles usam mais de uma plataforma para funcionar, mas uma armadilha comum é que esses sistemas operam em silos.

Os Chief Revenue Officers trabalham para atingir dois objetivos principais em torno do uso da tecnologia:

• Integre e alinhe as ferramentas de tecnologia o máximo possível para que funcionem em direção a objetivos maiores.
• Maximize o potencial e o ROI de cada ferramenta por meio de implementação estratégica e processos internos sólidos.

Experiência do cliente

A experiência do cliente é uma prioridade crescente tanto para as empresas quanto para os próprios clientes. Os clientes de hoje esperam experiências contínuas, personalizadas e positivas com as marcas. A maioria até o considera mais importante do que príncipe e produto. Pesquisas recentes descobriram que 86% dos consumidores pagariam mais por uma experiência melhor.

Em resposta, as empresas estão tornando a experiência do cliente uma prioridade interna mais alta. Os CROs podem colocar essa prioridade em prática gerenciando com foco na experiência do cliente. Essa experiência otimizada do cliente gera mais novas vendas, melhor retenção de clientes e maior receita obtida para a organização.

Alinhamento organizacional

O alinhamento organizacional é a chave para o sucesso dos negócios e gera maiores receitas para as empresas. O alinhamento de marketing e vendas é um exemplo comumente citado e muitas vezes é um desafio para as organizações, apesar de seus melhores esforços. Muitos se contentam com um relacionamento fragmentado entre os dois departamentos, embora os benefícios de alinhá-los bem sejam múltiplos:

É fácil ver como esses benefícios têm um impacto direto no crescimento da receita. Quando você tem um CRO a bordo, você tem um líder forte com uma visão objetiva de cada equipe. Sua prioridade é o alinhamento em todos os níveis, não o sucesso de um único departamento. Eles podem trabalhar de cima para baixo para criar uma cultura colaborativa, enfrentar os desafios de maneira justa e manter as metas organizacionais mais amplas em mente.

Gestão de relacionamento

Para realizar qualquer uma das prioridades mencionadas – transformação tecnológica, experiência otimizada do cliente e forte alinhamento organizacional – você precisa de alguém que possa construir e gerenciar relacionamentos internos e externos. Essa pessoa é o seu CRO.

Há uma razão pela qual os Chief Revenue Officers precisam de ampla experiência de negócios em uma variedade de funções e forte conhecimento de RevOps para inicializar. É porque eles trabalham em vários departamentos e com parceiros externos para promover o crescimento da receita.

Seu CRO é a pessoa que trabalha com os líderes de suas equipes de marketing, vendas e suporte ao cliente para mantê-los alinhados. Eles trabalham com provedores de serviços para avaliar ferramentas de tecnologia, contratos e sucesso de parcerias.

À medida que gerenciam os relacionamentos, você pode ter certeza de que estão trabalhando em direção a um único objetivo de alto nível: o crescimento da receita.

Contratando um CRO transformador

Quando você toma a decisão de contratar um CRO, está fazendo um investimento no futuro da sua empresa. Você não quer alguém que mantenha o status quo. Você quer alguém que possa ser transformador para sua organização.

Então, como você pode ter certeza de atrair os candidatos certos para CRO e contratar a pessoa certa para o trabalho?

Aqui estão algumas características específicas para procurar em seu futuro Chief Revenue Officer:

• Experiência multifuncional - Já abordamos isso, mas é importante dizer novamente. Seu CRO precisa ter experiência em primeira mão nas áreas funcionais que supervisionará, incluindo marketing, vendas, suporte ao cliente e RevOps.
• Fortes habilidades de liderança - Seu CRO será um líder em sua organização. Embora existam muitos estilos de liderança bem-sucedidos, você deseja que seu CRO tenha um que se encaixe bem na cultura de sua empresa.
• Orientado por dados - Insights orientados por dados impulsionam o sucesso dos negócios modernos. Seu CRO precisa saber como usar suas ferramentas de tecnologia para acessar e aproveitar os dados para tomar decisões inteligentes.
• Mentalidade inovadora - O mundo está mudando mais rápido do que nunca. As empresas devem ser ágeis e inovadoras para se manterem relevantes. Seu CRO deve ter uma mentalidade inovadora que identifique oportunidades e se adapte bem às mudanças.

CROs criam organizações com visão de futuro

O impacto de um Chief Revenue Officer vai além da estratégia de receita. Para muitas organizações, um CRO representa um compromisso com a mudança positiva – estar alinhado, colaborativo, ágil e orientado por RevOps para o futuro.

Um investimento na contratação de um CRO é um investimento no sucesso de longo prazo da sua empresa.

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