Ce este un Chief Revenue Officer (CRO)?

Rolul de Chief Revenue Officer (CRO) este în creștere de mai bine de un deceniu. Dar ultimii doi ani ne-au arătat cu adevărat de ce poziția este atât de importantă. Organizațiile de astăzi trebuie să fie agile, inovatoare și strategice pentru a genera venituri.

CRO realizează acest lucru adoptând o abordare holistică a creșterii veniturilor. Ei descompun silozurile, creează o cultură de colaborare și iau decizii inteligente, bazate pe date.

Acesta este un pas critic pentru companiile care doresc să rămână competitive în mediul de afaceri modern de astăzi. Gartner raportează că până în 2025, 75% dintre companiile cu cea mai mare creștere din lume vor folosi un model de operațiuni centralizate de venituri (RevOps).

Citiți mai departe pentru a afla ce trebuie să știți despre rolul de Chief Revenue Officer, inclusiv:

• Ce este și ce face exact un CRO
• De ce companiile au nevoie de un CRO
• Ce să cauți în viitorul tău CRO

Să începem!

Fast Takeaways

• Un Chief Revenue Officer supraveghează toate echipele și procesele legate de generarea și creșterea veniturilor unei companii.
• CRO au nevoie de experiență interfuncțională extinsă și cunoștințe RevOps.
• Beneficiile unui CRO bun includ o aliniere mai bună, o experiență optimizată a clienților și relații de afaceri puternice.
• CRO transformatori sunt lideri inovatori, bazați pe date.

Ce este un Chief Revenue Officer?

Chief Revenue Officer este o poziție executivă (nivel C) responsabilă de strategia globală de venituri a unei companii. CRO supraveghează modul în care diverse echipe generează venituri pentru organizație. Ele asigură, de asemenea, alinierea la toate departamentele care influențează generarea de venituri. Aceasta include: vânzări, marketing, operațiuni, dezvoltare de afaceri și asistență/succes pentru clienți.

Deoarece responsabilitățile unui CRO cuprind mai multe funcții, rolul necesită cunoștințe solide privind operațiunile de venituri (RevOps) pentru a reuși. RevOps este o funcție de afaceri mai nouă, alimentată de o cultură de colaborare și instrumente tehnologice moderne. Ajută companiile să-și maximizeze potențialul de venituri prin alinierea organizațională totală.

Ofițerii șefi de venituri cu o mentalitate adevărată RevOps acordă prioritate KPI-urilor cheie în toate funcțiile pentru succesul la nivelul întregii organizații.

Este important să rețineți diferența dintre un CRO și VP de vânzări. Pe măsură ce rolul CRO a devenit mai necesar și mai comun, acesta a fost adesea confundat cu rolul mai tradițional de VP de vânzări. În timp ce cele două roluri se concentrează ambele pe venituri, ele sunt destul de diferite în funcție. Un VP de vânzări se concentrează pe supravegherea și strategia vânzărilor. CRO, pe de altă parte, trebuie să adopte o abordare holistică a gestionării veniturilor și a creșterii.

Mai jos este o rezumare bună a modului în care diferă cele două roluri:

Deoarece vânzările reprezintă principalul motor al veniturilor în majoritatea organizațiilor, CRO și VP-ul vânzărilor lucrează adesea în strânsă legătură. Acestea fiind spuse, rolul CRO este poziționat într-o structură organizațională alături de alți directori executivi, cum ar fi COO și CFO, care raportează toți CEO-ului. CRO lucrează cu acești alți directori pentru a se asigura că strategiile de venituri sunt aliniate cu obiectivele de afaceri mai mari ale companiei.

De ce au nevoie companiile de un CRO?

Pe măsură ce tehnologia a avansat, la fel au avansat și modurile în care companiile gestionează veniturile și interacționează cu clienții. Ambele au devenit mai complexe. Chief Revenue Officers prioritizează, aliniază și optimizează departamentele care se confruntă cu clienții unei organizații pentru a se asigura că sunt eficiente.

De ce este acest lucru important? Pentru că organizațiile aliniate experimentează o creștere mai mare și câștigă mai multe venituri. De fapt, Forrester raportează că companiile cu echipe aliniate de operațiuni de venituri cresc de 12-15 ori mai repede și sunt cu 34% mai profitabile decât cele fără ele.

Să ne uităm la câteva motive specifice pentru care companiile inteligente angajează CRO:

Transformarea tehnologiei

Peisajul afacerilor de astăzi necesită utilizarea instrumentelor tehnologice pentru a îmbunătăți operațiunile și strategia. Companiile au platforme software pentru orice, de la vânzări la gestionarea relațiilor cu clienții la automatizarea marketingului și multe altele. Ei folosesc mai mult de o platformă pentru a funcționa, dar o capcană comună este că aceste sisteme funcționează în silozuri.

Chief Revenue Officers lucrează pentru a îndeplini două obiective principale în jurul utilizării tehnologiei:

• Integrați și aliniați instrumentele tehnologice cât mai mult posibil, astfel încât acestea să funcționeze către obiective mai mari.
• Maximizați potențialul și rentabilitatea investiției pentru fiecare instrument prin implementare strategică și procese interne puternice.

Experienta clientului

Experiența clienților este o prioritate din ce în ce mai mare atât pentru companii, cât și pentru clienții înșiși. Clienții de astăzi se așteaptă la experiențe perfecte, personalizate și pozitive cu mărcile. Majoritatea chiar îl consideră mai important decât prințul și produsul. Cercetări recente au descoperit că 86% dintre consumatori ar plăti mai mulți bani pentru o experiență mai bună.

Ca răspuns, companiile fac din experiența clienților o prioritate internă mai mare. CRO pot pune această prioritate în practică prin gestionarea concentrându-se pe experiența clienților. Această experiență optimizată a clienților generează apoi mai multe vânzări noi, o reținere mai bună a clienților și venituri mai mari obținute pentru organizație.

Alinierea organizațională

Alinierea organizațională este cheia succesului în afaceri și generează venituri mai mari pentru companii. Alinierea marketingului și vânzărilor este un exemplu frecvent citat și este adesea o provocare pentru organizații, în ciuda eforturilor lor. Mulți se mulțumesc cu o relație fragmentată între cele două departamente, chiar dacă beneficiile alinierii lor sunt multiple:

Este ușor de observat cum aceste beneficii au un impact direct asupra creșterii veniturilor. Când aveți un CRO la bord, aveți un lider puternic cu o viziune obiectivă asupra fiecărei echipe. Prioritatea lor este alinierea la nivel general, nu succesul unui singur departament. Aceștia pot lucra de sus în jos pentru a crea o cultură de colaborare, pot aborda provocările în mod echitabil și pot menține obiectivele organizaționale mai mari în prim plan.

Managementul relațiilor

Pentru a îndeplini oricare dintre prioritățile menționate mai sus — transformarea tehnologiei, o experiență optimizată a clienților și o aliniere organizațională puternică — aveți nevoie de cineva care poate construi și gestiona relații interne și externe. Acea persoană este CRO-ul tău.

Există un motiv pentru care Chief Revenue Officers au nevoie de o experiență vastă de afaceri într-o gamă largă de funcții și cunoștințe solide RevOps pentru a începe. Se datorează faptului că lucrează între departamente și cu parteneri externi pentru a promova creșterea veniturilor.

CRO dvs. este persoana care lucrează cu liderii echipelor dvs. de marketing, vânzări și asistență pentru clienți pentru a-i menține aliniați. Ei lucrează cu furnizorii de servicii pentru a verifica instrumentele tehnologice, contractele și succesul parteneriatului.

Pe măsură ce gestionează relațiile, poți fi sigur că lucrează pentru un singur obiectiv de nivel înalt: creșterea veniturilor.

Angajarea unui CRO transformator

Când iei decizia de a angaja un CRO, faci o investiție în viitorul companiei tale. Nu vrei pe cineva care să mențină status quo-ul. Vrei pe cineva care poate fi transformator pentru organizația ta.

Deci, cum poți fi sigur că atragi candidații CRO potriviți și angajezi persoana potrivită pentru job?

Iată câteva trăsături specifice pe care să le cauți în viitorul tău director de venituri:

• Experiență interfuncțională - Am acoperit-o deja pe aceasta, dar este important să o spunem din nou. CRO trebuie să aibă experiență directă în domeniile funcționale pe care le vor supraveghea, inclusiv marketing, vânzări, asistență pentru clienți și RevOps.
• Abilități puternice de conducere - CRO-ul tău va fi un lider în organizația ta. Deși există multe stiluri de conducere de succes, doriți ca CRO să aibă unul care se potrivește bine cu cultura companiei dvs.
• Bazat pe date - Perspectivele bazate pe date conduc la succesul afacerii moderne. CRO-ul dumneavoastră trebuie să știe cum să vă folosească instrumentele tehnologice pentru a accesa și a utiliza date pentru a lua decizii inteligente.
• Mentalitate inovatoare - Lumea se schimbă mai repede ca niciodată. Companiile trebuie să fie agile și inovatoare pentru a rămâne relevante. CRO ar trebui să aibă o mentalitate inovatoare care identifică oportunitățile și se adaptează bine la schimbare.

CRO-urile creează organizații avansate

Impactul unui Chief Revenue Officer depășește strategia de venituri. Pentru multe organizații, un CRO reprezintă un angajament față de schimbare pozitivă - de a fi aliniat, colaborativ, agil și condus de RevOps pentru viitor.

O investiție în angajarea unui CRO este o investiție în succesul pe termen lung al companiei dumneavoastră.

Xactly oferă o platformă unificată care integrează datele clienților și servește drept fundație pentru viitoare inovații, sprijinind agenții de vânzări cu planuri precise, stimulente mai bune și informații bazate pe date pentru a le oferi mai multă încredere în pipeline. Aflați mai multe despre cum vă putem ajuta să vă transformați strategia de venituri.