Apa itu Chief Revenue Officer (CRO)?

​Peran Chief Revenue Officer (CRO) telah meningkat selama lebih dari satu dekade. Tapi dua tahun terakhir benar-benar menunjukkan kepada kita mengapa posisi itu begitu penting. Organisasi saat ini harus gesit, inovatif, dan strategis untuk mendorong pendapatan.

CRO mencapai ini dengan mengambil pendekatan holistik untuk pertumbuhan pendapatan. Mereka memecah silo, menciptakan budaya kolaboratif, dan membuat keputusan yang cerdas berdasarkan data.

Ini adalah langkah penting bagi perusahaan yang ingin tetap kompetitif di lingkungan bisnis modern saat ini. Gartner melaporkan bahwa pada tahun 2025, 75% dari perusahaan dengan pertumbuhan tertinggi di dunia akan menggunakan model operasi pendapatan terpusat (RevOps).

Baca terus untuk mengetahui apa yang perlu Anda ketahui tentang peran Chief Revenue Officer, termasuk:

• Apa sebenarnya CRO itu dan fungsinya?
• Mengapa perusahaan membutuhkan CRO
• Apa yang harus dicari di CRO masa depan Anda

Mari kita mulai!

Takeaways Cepat

• Chief Revenue Officer mengawasi semua tim dan proses yang terkait dengan perolehan dan pertumbuhan pendapatan perusahaan.
• CRO membutuhkan pengalaman lintas fungsi yang luas dan pengetahuan RevOps.
• Manfaat memiliki CRO yang baik termasuk keselarasan yang lebih baik, pengalaman pelanggan yang dioptimalkan, dan hubungan bisnis yang kuat.
• CRO transformatif adalah pemimpin berbasis data yang inovatif.

Apa itu Chief Revenue Officer?

Chief Revenue Officer adalah posisi eksekutif (level C) yang bertanggung jawab atas strategi pendapatan perusahaan secara menyeluruh. CRO mengawasi bagaimana berbagai tim mendorong pendapatan untuk organisasi. Mereka juga memastikan keselarasan di semua departemen yang berdampak pada perolehan pendapatan. Ini termasuk: penjualan, pemasaran, operasi, pengembangan bisnis, dan dukungan/keberhasilan pelanggan.

Karena tanggung jawab CRO mencakup banyak fungsi, peran tersebut memerlukan pengetahuan operasi pendapatan (RevOps) yang kuat agar berhasil. RevOps adalah fungsi bisnis baru yang didukung oleh budaya kolaboratif dan alat teknologi modern. Ini membantu perusahaan memaksimalkan potensi pendapatan mereka melalui penyelarasan organisasi total.

Chief Revenue Officer dengan pola pikir RevOps sejati memprioritaskan KPI utama di seluruh fungsi untuk kesuksesan di seluruh organisasi.

Penting untuk dicatat perbedaan antara CRO dan VP penjualan. Karena peran CRO menjadi lebih penting dan umum, peran ini sering dikacaukan dengan peran VP Penjualan yang lebih tradisional. Sementara kedua peran sama-sama fokus pada pendapatan, fungsinya sangat berbeda. Seorang VP of Sales berfokus pada pengawasan dan strategi penjualan. CRO, di sisi lain, harus mengambil pendekatan holistik untuk manajemen pendapatan dan pertumbuhan.

Di bawah ini adalah ringkasan yang baik tentang bagaimana kedua peran itu berbeda:

Karena penjualan adalah pendorong utama pendapatan di sebagian besar organisasi, CRO dan VP Penjualan sering kali bekerja sama secara erat. Yang mengatakan, peran CRO diposisikan dalam struktur organisasi bersama eksekutif C-suite lainnya seperti COO dan CFO, yang semuanya melapor ke CEO. CRO bekerja dengan eksekutif lain ini untuk memastikan strategi pendapatan selaras dengan tujuan bisnis perusahaan yang lebih besar.

Mengapa perusahaan membutuhkan CRO?

Seiring kemajuan teknologi, demikian pula cara perusahaan mengelola pendapatan dan terlibat dengan pelanggan. Keduanya menjadi lebih kompleks. Chief Revenue Officer memprioritaskan, menyelaraskan, dan mengoptimalkan departemen yang menghadap pelanggan dari suatu organisasi untuk memastikan mereka efektif.

Mengapa ini penting? Karena organisasi yang selaras mengalami pertumbuhan yang lebih tinggi dan memperoleh lebih banyak pendapatan. Faktanya, Forrester melaporkan bahwa perusahaan dengan tim operasi pendapatan yang selaras tumbuh 12-15 kali lebih cepat dan 34% lebih menguntungkan daripada mereka yang tidak memilikinya.

Mari kita lihat beberapa alasan spesifik perusahaan pintar mempekerjakan CRO:

Transformasi teknologi

Lanskap bisnis saat ini membutuhkan penggunaan alat teknologi untuk meningkatkan operasi dan strategi. Bisnis memiliki platform perangkat lunak untuk semuanya, mulai dari penjualan hingga manajemen hubungan pelanggan hingga otomatisasi pemasaran dan banyak lagi. Mereka menggunakan lebih dari satu platform untuk berfungsi, tetapi perangkap umum adalah bahwa sistem ini beroperasi dalam silo.

Chief Revenue Officer bekerja untuk mencapai dua tujuan utama seputar penggunaan teknologi:

• Mengintegrasikan dan menyelaraskan alat teknologi sebanyak mungkin sehingga mereka bekerja menuju tujuan yang lebih besar.
• Maksimalkan potensi dan ROI untuk setiap alat melalui implementasi strategis dan proses internal yang kuat.

Pengalaman pelanggan

Pengalaman pelanggan adalah prioritas yang berkembang baik untuk bisnis maupun pelanggan itu sendiri. Pelanggan saat ini mengharapkan pengalaman yang mulus, dipersonalisasi, dan positif dengan merek. Sebagian besar bahkan menganggapnya lebih penting daripada pangeran dan produk. Penelitian terbaru menemukan bahwa 86% konsumen akan membayar lebih banyak uang untuk pengalaman yang lebih baik.

Sebagai tanggapan, perusahaan menjadikan pengalaman pelanggan sebagai prioritas internal yang lebih tinggi. CRO dapat menerapkan prioritas ini dengan mengelola dengan fokus pada pengalaman pelanggan. Pengalaman pelanggan yang dioptimalkan ini kemudian mendorong lebih banyak penjualan baru, retensi pelanggan yang lebih baik, dan pendapatan yang lebih tinggi yang diperoleh organisasi.

Keselarasan organisasi

Penyelarasan organisasi adalah kunci keberhasilan bisnis dan mendorong pendapatan yang lebih tinggi bagi perusahaan. Keselarasan pemasaran dan penjualan adalah contoh yang sering dikutip, dan seringkali menjadi tantangan bagi organisasi terlepas dari upaya terbaik mereka. Banyak yang puas dengan hubungan yang terfragmentasi antara kedua departemen, meskipun manfaat menyelaraskannya dengan baik bermacam-macam:

Sangat mudah untuk melihat bagaimana manfaat ini berdampak langsung pada pertumbuhan pendapatan. Ketika Anda memiliki CRO, Anda memiliki pemimpin yang kuat dengan pandangan objektif dari setiap tim. Prioritas mereka adalah keselarasan di seluruh papan, bukan keberhasilan satu departemen. Mereka dapat bekerja dari atas ke bawah untuk menciptakan budaya kolaboratif, mengatasi tantangan secara adil, dan tetap mengutamakan tujuan organisasi yang lebih besar.

Manajemen hubungan

Untuk mencapai salah satu prioritas yang disebutkan di atas — transformasi teknologi, pengalaman pelanggan yang dioptimalkan, dan keselarasan organisasi yang kuat — Anda memerlukan seseorang yang dapat membangun dan mengelola hubungan internal dan eksternal. Orang itu adalah CRO Anda.

Ada alasan mengapa Chief Revenue Officer membutuhkan pengalaman bisnis yang luas di berbagai fungsi dan pengetahuan RevOps yang kuat untuk memulai. Itu karena mereka bekerja lintas departemen dan dengan mitra eksternal untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

CRO Anda adalah orang yang bekerja dengan para pemimpin tim pemasaran, penjualan, dan dukungan pelanggan Anda untuk menjaga mereka tetap selaras. Mereka bekerja dengan penyedia layanan untuk memeriksa alat teknologi, kontrak, dan kesuksesan kemitraan.

Saat mereka mengelola hubungan, Anda dapat yakin bahwa mereka bekerja menuju satu tujuan tingkat tinggi: pertumbuhan pendapatan.

Mempekerjakan CRO transformatif

Ketika Anda membuat keputusan untuk menyewa seorang CRO, Anda sedang melakukan investasi di masa depan perusahaan Anda. Anda tidak menginginkan seseorang yang akan mempertahankan status quo. Anda menginginkan seseorang yang dapat menjadi transformatif bagi organisasi Anda.

Jadi bagaimana Anda bisa yakin bahwa Anda menarik kandidat CRO yang tepat dan mempekerjakan orang yang tepat untuk pekerjaan itu?

Berikut adalah beberapa ciri khusus yang harus dicari di Chief Revenue Officer masa depan Anda:

• Pengalaman lintas fungsi - Kami telah membahas yang satu ini, tetapi penting untuk mengatakannya lagi. CRO Anda harus memiliki pengalaman langsung di area fungsional yang akan mereka awasi, termasuk pemasaran, penjualan, dukungan pelanggan, dan RevOps.
• Keterampilan kepemimpinan yang kuat - CRO Anda akan menjadi pemimpin dalam organisasi Anda. Meskipun ada banyak gaya kepemimpinan yang sukses, Anda ingin CRO Anda memiliki gaya kepemimpinan yang sesuai dengan budaya perusahaan Anda.
• Berbasis data - Wawasan berbasis data mendorong kesuksesan bisnis modern. CRO Anda perlu mengetahui cara menggunakan alat teknologi Anda untuk mengakses dan memanfaatkan data untuk membuat keputusan yang cerdas.
• Pola pikir inovatif - Dunia berubah lebih cepat dari sebelumnya. Perusahaan harus gesit dan inovatif agar tetap relevan. CRO Anda harus memiliki pola pikir inovatif yang mengidentifikasi peluang dan beradaptasi dengan baik terhadap perubahan.

CRO menciptakan organisasi yang berpikiran maju

Dampak dari Chief Revenue Officer melampaui strategi pendapatan. Bagi banyak organisasi, CRO mewakili komitmen terhadap perubahan positif — menjadi selaras, kolaboratif, gesit, dan didorong oleh RevOps untuk masa depan.

Investasi dalam mempekerjakan CRO adalah investasi dalam kesuksesan jangka panjang perusahaan Anda.

Xactly menyediakan platform terpadu yang mengintegrasikan data pelanggan dan berfungsi sebagai dasar untuk inovasi masa depan dengan mendukung tenaga penjualan dengan rencana yang tepat, insentif yang lebih baik, dan wawasan berdasarkan data untuk memberi mereka lebih percaya diri pada jalur mereka. Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat membantu Anda mengubah strategi pendapatan Anda.