Le guide de A à Z de la Revenue Intelligence

En bref, l'intelligence des revenus fournit des informations de haut niveau de bout en bout sur chaque étape du cycle de vie de vos revenus. Il englobe tous les flux de revenus potentiels et analyse les facteurs internes et externes susceptibles d'avoir un impact sur votre potentiel de croissance.

Même pour les entreprises qui ont déjà adopté un état d'esprit et une stratégie RevOps, l'intelligence des revenus est une étape vers une analyse plus sophistiquée. Les entreprises dotées de véritables capacités d' intelligence des revenus sont plus intelligentes, plus agiles, plus informées et plus axées sur les données que leurs concurrents.

Plats à emporter rapides

• L'intelligence des revenus analyse les données tout au long du cycle de vie des revenus.
• Gartner prévoit que d'ici 2025, 75 % des entreprises utiliseront des outils basés sur l'IA pour générer des ventes et des revenus plus intelligents.
• RevOps est le fondement de l'intelligence des revenus, mettant en place les cadres et les processus nécessaires pour collecter et analyser les données sur les revenus.
• Les avantages de l'intelligence des revenus incluent des revenus prévisibles, une visibilité totale, des capacités de prévision adaptatives et un cycle de vente raccourci.
• Les bonnes plates-formes d'intelligence des revenus offriront des fonctionnalités telles qu'une intégration facile avec les systèmes actuels, l'analyse des données linguistiques, des informations sur les pipelines, l'automatisation et la personnalisation.

Revenue Intelligence : qu'est-ce que c'est et pourquoi c'est important

L'intelligence fiscale est le processus de centralisation et d'analyse des données tout au long du cycle de vie des revenus. Il capture les informations de chaque équipe en contact avec les clients - y compris le marketing, les ventes et le support client - pour créer une compréhension holistique des flux de revenus actuels et du potentiel de croissance des revenus.

Dans des marchés qui évoluent si rapidement et qui sont touchés par tant de facteurs imprévisibles, les équipes financières ont besoin de toute l'histoire des revenus pour prendre les bonnes décisions. Ils ont besoin de données en temps réel pour les informer et d'avoir un aperçu précis de ce qui pourrait arriver à l'avenir. L'intelligence fiscale est ce qui la fournit. C'est aussi la stratégie émergente de l'avenir — Gartner prédit que d'ici 2025, 75 % de toutes les organisations remplaceront les manuels de vente traditionnels par des solutions de données alimentées par l'IA qui stimulent les ventes plus intelligentes.

La relation entre Revenue Intelligence et RevOps

Les opérations de revenus (RevOps) - une approche holistique, axée sur les données et collaborative de la croissance des revenus - préparent le terrain pour l'intelligence des revenus. Après tout, sans les bonnes structures et stratégies organisationnelles en place, il est impossible de conserver et d'analyser les données de manière centralisée.

En d'autres termes, la mise en œuvre de RevOps est une étape clé vers la réalisation d'une véritable intelligence des revenus. RevOps rationalise les flux de travail, aligne les équipes et met en place la technologie pour mieux comprendre les revenus. L'intelligence fiscale prend ensuite ces données et les analyse de manière exploitable et peut être exploitée pour de meilleures performances.

Forrester a même récemment couvert une technologie visant à combiner RevOps et Revenue Intelligence - appelée RO&I - qui analyse les données tout au long du parcours de l'acheteur pour optimiser les activités de revenus à chaque étape.

Principaux avantages commerciaux de l'intelligence des revenus

Revenus prévisibles

RevOps met en place des revenus prévisibles en définissant le cadre nécessaire pour stimuler la croissance annuelle. L'intelligence des revenus va encore plus loin dans cette capacité en analysant chaque facteur interne et externe susceptible d'avoir un impact sur la croissance des revenus et en créant des prévisions adaptatives basées sur plusieurs scénarios pour informer votre équipe financière.

Visibilité totale

L'intelligence des revenus vise une visibilité totale de bout en bout sur l'ensemble du cycle de vie de vos revenus. Il capture automatiquement les interactions de votre CRM (et d'autres systèmes) et les centralise dans une vue intégrée.

Ce niveau de visibilité crée des équipes plus informées au sein de votre organisation, génère une source unique de vérité pour des prévisions et des rapports cohérents, et donne aux employés un aperçu direct de chaque étape du processus de vente.

Prévision adaptative

Il est presque impératif que les entreprises disposent de capacités de prévision adaptatives sur des marchés imprévisibles comme ceux sur lesquels nous avons opéré ces dernières années. La prévision adaptative des ventes nécessite une technologie basée sur l'IA, comme celle utilisée par les plates-formes d'intelligence des revenus, pour tenir compte de plusieurs scénarios et effectuer des analyses variables qui vous donnent un aperçu des scénarios de revenus les plus probables de votre entreprise.

Cycle de vente raccourci

Des informations intelligentes et en temps réel sur les revenus signifient une meilleure capacité à agir avec agilité, en effectuant les ajustements de processus nécessaires pour affiner votre processus de vente et raccourcir votre cycle de vente. Un cycle de vente raccourci, bien sûr, permet aux entreprises de faire passer plus de prospects dans le pipeline, de réaliser un volume de ventes plus élevé et, en fin de compte, de gagner plus de revenus.

Une grande partie de cela se produit grâce à l'automatisation , ce qui rend l'analyse des données plus transparente, évolutive et précise (par rapport aux processus manuels ou aux solutions technologiques plus simples).

Choisir la bonne plateforme de Revenue Intelligence

Choisir la bonne plateforme de revenus est essentiel au succès de l'intelligence des revenus. Mais comment savoir quelle solution vous convient le mieux ? Il existe certaines fonctionnalités indispensables que vous voulez être sûr de rechercher dans les solutions potentielles de revenue intelligence.

Tout d'abord, vous souhaitez que votre plate-forme ait des capacités d'intégration élevées avec votre CRM (et tout autre outil que vous utilisez pour gérer les ventes et les revenus). Examinez les types d'informations que chaque plate-forme peut analyser : les informations sur le pipeline , les prévisions et les performances des ventes sont trois éléments essentiels à rechercher. Les mises à jour automatiques des données et les informations en temps réel sont essentielles.

Les processeurs de données linguistiques sont une caractéristique commune des principales plates-formes de revenu intelligence, ce qui signifie qu'ils ont la capacité d'enregistrer, de transcrire et même d'analyser les conversations avec des clients potentiels. Ils incluent souvent des technologies de traitement du langage naturel (TAL) et la capacité d'analyser le sentiment derrière le langage.

Enfin, la capacité de guider les commerciaux et les autres employés avec des tableaux de bord personnalisés, des alertes en temps réel et des rapports personnalisés est importante pour votre capacité à faire évoluer votre stratégie.
À vous

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