La guida dalla A alla Z all'Intelligence sulle entrate

In breve, l'analisi delle entrate fornisce informazioni complete e di alto livello in ogni fase del ciclo di vita delle entrate. Comprende tutti i potenziali flussi di entrate e analizza i fattori interni ed esterni che potrebbero influire sul potenziale di crescita.

Anche per le aziende che hanno già adottato una mentalità e una strategia RevOps, l'intelligence sulle entrate è un passo avanti verso un'analisi più sofisticata. Le aziende con vere capacità di revenue intelligence sono più intelligenti, più agili, più informate e più basate sui dati rispetto ai loro concorrenti.

Takeaway veloci

• Revenue Intelligence analizza i dati lungo l'intero ciclo di vita delle entrate.
• Gartner prevede che entro il 2025, il 75% delle aziende utilizzerà strumenti basati sull'intelligenza artificiale per aumentare le vendite e le entrate.
• RevOps è la base dell'intelligence sulle entrate, mettendo in atto i framework e i processi necessari per raccogliere e analizzare i dati sulle entrate.
• I vantaggi dell'intelligence sulle entrate includono entrate prevedibili, visibilità totale, capacità di previsione adattiva e un ciclo di vendita ridotto.
• Le buone piattaforme di revenue intelligence offriranno funzionalità come la facile integrazione con i sistemi attuali, l'analisi dei dati linguistici, le informazioni dettagliate sulla pipeline, l'automazione e la personalizzazione.

Revenue Intelligence: cos'è e perché è importante

L'intelligence sulle entrate è il processo di centralizzazione e analisi dei dati durante l'intero ciclo di vita delle entrate. Acquisisce le informazioni da ogni team rivolto ai clienti, inclusi marketing, vendite e assistenza clienti, per creare una comprensione olistica degli attuali flussi di entrate e del potenziale di crescita dei ricavi.

In mercati così in rapida evoluzione e influenzati da così tanti fattori imprevedibili, i team finanziari hanno bisogno dell'intera storia delle entrate per prendere le decisioni giuste. Hanno bisogno di dati in tempo reale per informarli e informazioni accurate su ciò che potrebbe accadere in futuro. L'intelligence sulle entrate è ciò che lo fornisce. È anche la strategia emergente del futuro: Gartner prevede che entro il 2025, il 75% di tutte le organizzazioni sostituirà i tradizionali playbook di vendita con soluzioni di dati basate sull'intelligenza artificiale che promuovono vendite più intelligenti.

La relazione tra Revenue Intelligence e RevOps

Le operazioni sui ricavi (RevOps) , un approccio olistico, basato sui dati e collaborativo alla crescita dei ricavi, pone le basi per l'intelligence sui ricavi. Dopotutto, senza le giuste strutture organizzative e strategie in atto, è impossibile curare e analizzare i dati in modo centralizzato.

In altre parole, l'implementazione di RevOps è un passo fondamentale verso il raggiungimento di una vera revenue intelligence. RevOps ottimizza i flussi di lavoro, allinea i team e mette in atto la tecnologia per comprendere meglio le entrate. L'intelligence sulle entrate prende quindi quei dati e li analizza in modi che sono attuabili e possono essere sfruttati per ottenere prestazioni più elevate.

Forrester ha anche recentemente coperto la tecnologia volta a combinare RevOps e informazioni sui ricavi, denominata RO&I, che analizza i dati lungo il percorso dell'acquirente per ottimizzare le attività di guadagno in ogni fase.

Principali vantaggi aziendali di Revenue Intelligence

Entrate prevedibili

RevOps mette in atto entrate prevedibili definendo il quadro necessario per guidare la crescita YOY. L'intelligence sulle entrate fa un ulteriore passo avanti in questa capacità, analizzando ogni fattore interno ed esterno che potrebbe influire sulla crescita dei ricavi e creando previsioni adattive basate su più scenari per informare il tuo team finanziario.

Visibilità totale

L'intelligence sulle entrate mira a una visibilità totale end-to-end sull'intero ciclo di vita delle entrate. Cattura automaticamente le interazioni dal tuo CRM (e altri sistemi) e le centralizza in una vista integrata.

Questo livello di visibilità crea team più informati in tutta l'organizzazione, guida un'unica fonte di verità per previsioni e report coerenti e offre ai dipendenti una visione diretta di ogni fase del processo di vendita.

Previsione adattiva

È quasi fondamentale che le aziende dispongano di capacità di previsione adattiva in mercati imprevedibili come quelli in cui abbiamo operato negli ultimi anni. La previsione adattiva delle vendite richiede una tecnologia basata sull'intelligenza artificiale, come quella utilizzata dalle piattaforme di revenue intelligence, per tenere conto di più scenari e condurre analisi variabili che forniscano informazioni dettagliate sugli scenari di entrate più probabili della tua azienda.

Ciclo di vendita abbreviato

Insight intelligenti e in tempo reale sulle entrate significano una migliore capacità di agire con agilità, apportando modifiche al processo secondo necessità per perfezionare il processo di vendita e abbreviare il ciclo di vendita. Un ciclo di vendita abbreviato, ovviamente, consente alle aziende di spostare più lead attraverso la pipeline, realizzare un volume di vendite più elevato e, in definitiva, guadagnare più entrate.

Gran parte di ciò avviene attraverso l'automazione , che rende l'analisi dei dati più fluida, scalabile e precisa (rispetto ai processi manuali o alle soluzioni tecnologiche più semplici).

Scegliere la giusta piattaforma di Revenue Intelligence

La scelta della giusta piattaforma di entrate è essenziale per il successo di informazioni sulle entrate. Ma come fai a sapere quale soluzione è giusta per te? Ci sono alcune funzionalità indispensabili che vuoi essere sicuro di cercare in potenziali soluzioni di revenue intelligence.

Innanzitutto, vuoi che la tua piattaforma abbia elevate capacità di integrazione con il tuo CRM (e qualsiasi altro strumento che utilizzi per gestire le vendite e le entrate). Esamina i tipi di informazioni dettagliate che ciascuna piattaforma può analizzare: le informazioni dettagliate sulla pipeline , le previsioni e le prestazioni di vendita sono tre elementi fondamentali da cercare. Gli aggiornamenti automatici dei dati e le informazioni in tempo reale sono essenziali.

I processori di dati linguistici sono una caratteristica comune delle principali piattaforme di revenue intelligence, il che significa che hanno la capacità di registrare, trascrivere e persino analizzare le conversazioni con potenziali clienti. Spesso includono tecnologie di elaborazione del linguaggio naturale (NLP) e la capacità di analizzare il sentimento dietro il linguaggio.

Ultimo ma non meno importante, la capacità di guidare i rappresentanti di vendita e altri dipendenti con dashboard personalizzati, avvisi in tempo reale e report personalizzati sono importanti per la tua capacità di scalare la tua strategia.
A voi

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