O Guia de A a Z para Inteligência de Receita

Em suma, a inteligência de receita fornece insights de alto nível e ponta a ponta em todas as etapas do ciclo de vida de sua receita. Ele abrange todos os fluxos de receita em potencial e analisa fatores internos e externos que podem afetar seu potencial de crescimento.

Mesmo para empresas que já adotaram uma mentalidade e estratégia de RevOps, a inteligência de receita é um passo à frente para uma análise mais sofisticada. As empresas com recursos reais de inteligência de receita são mais inteligentes, mais ágeis, mais informadas e mais orientadas por dados do que seus concorrentes.

Dicas rápidas

• A inteligência de receita analisa os dados em todo o ciclo de vida da receita.
• O Gartner prevê que até 2025, 75% das empresas usarão ferramentas baseadas em IA para impulsionar vendas e receitas mais inteligentes.
• RevOps é a base da inteligência de receita, colocando as estruturas e processos necessários para coletar e analisar dados de receita.
• Os benefícios da inteligência de receita incluem receita previsível, visibilidade total, recursos de previsão adaptáveis ​​e um ciclo de vendas mais curto.
• Boas plataformas de inteligência de receita oferecerão recursos como fácil integração com sistemas atuais, análise de dados de linguagem, insights de pipeline, automação e personalização.

Inteligência de receita: o que é e por que é importante

A inteligência de receita é o processo de centralização e análise de dados em todo o ciclo de vida da receita. Ele captura insights de todas as equipes voltadas para o cliente – incluindo marketing, vendas e suporte ao cliente – para criar uma compreensão holística dos fluxos de receita atuais e potencial de crescimento de receita.

Em mercados que mudam tão rapidamente e são impactados por tantos fatores imprevisíveis, as equipes financeiras precisam de toda a história da receita para tomar as decisões certas. Eles precisam de dados em tempo real para informá-los e insights precisos sobre o que pode acontecer no futuro. A inteligência de receita é o que a proporciona. É também a estratégia emergente do futuro – o Gartner prevê que, até 2025, 75% de todas as organizações substituirão os manuais de vendas tradicionais por soluções de dados com inteligência artificial que impulsionam vendas mais inteligentes.

A relação entre Revenue Intelligence e RevOps

As operações de receita (RevOps) — uma abordagem holística, orientada por dados e colaborativa para o crescimento da receita — prepara o terreno para a inteligência de receita. Afinal, sem as estruturas e estratégias organizacionais corretas, é impossível selecionar e analisar dados de maneira centralizada.

Em outras palavras, a implementação do RevOps é um passo fundamental para alcançar a verdadeira inteligência de receita. O RevOps agiliza os fluxos de trabalho, alinha as equipes e coloca a tecnologia em prática para entender melhor a receita. A inteligência de receita então pega esses dados e os analisa de maneira acionável e pode ser aproveitada para obter um desempenho mais alto.

A Forrester até recentemente cobriu a tecnologia destinada a combinar RevOps e inteligência de receita - chamada RO&I - que analisa dados em toda a jornada do comprador para otimizar as atividades de receita em todas as etapas.

Principais benefícios comerciais da inteligência de receita

Receita previsível

O RevOps cria uma receita previsível, definindo a estrutura necessária para impulsionar o crescimento YOY. A inteligência de receita leva esse recurso um passo adiante, analisando todos os fatores internos e externos que podem afetar o crescimento da receita e criando previsões adaptáveis ​​com base em vários cenários para informar sua equipe financeira.

Visibilidade total

A inteligência de receita visa a visibilidade total de ponta a ponta em todo o ciclo de vida da receita. Ele captura automaticamente as interações do seu CRM (e outros sistemas) e as centraliza em uma visão integrada.

Esse nível de visibilidade cria equipes mais informadas em toda a organização, gera uma única fonte de verdade para previsões e relatórios consistentes e oferece aos funcionários uma visão direta de todas as etapas do processo de vendas.

Previsão adaptativa

É quase imperativo que as empresas tenham recursos de previsão adaptativa em mercados imprevisíveis como aqueles em que temos operado nos últimos anos. A previsão de vendas adaptável requer tecnologia baseada em IA – como a usada por plataformas de inteligência de receita – para contabilizar vários cenários e realizar análises variáveis ​​que fornecem informações sobre os cenários de receita mais prováveis ​​da sua empresa.

Ciclo de vendas reduzido

Insights inteligentes e em tempo real sobre a receita significam uma melhor capacidade de agir com agilidade, fazendo ajustes de processo conforme necessário para refinar seu processo de vendas e encurtar seu ciclo de vendas. Um ciclo de vendas mais curto, é claro, permite que as empresas movam mais leads pelo pipeline, façam um volume maior de vendas e, por fim, obtenham mais receita.

Muito disso acontece por meio da automação , o que torna a análise de dados mais transparente, escalável e precisa (em comparação com processos manuais ou soluções de tecnologia mais simples).

Escolhendo a plataforma certa de inteligência de receita

Escolher a plataforma de receita certa é essencial para o sucesso da inteligência de receita. Mas como saber qual é a solução certa para você? Existem alguns recursos obrigatórios que você deve procurar em possíveis soluções de inteligência de receita.

Primeiro, você deseja que sua plataforma tenha alta capacidade de integração com seu CRM (e quaisquer outras ferramentas que você use para gerenciar vendas e receitas). Veja os tipos de insights que cada plataforma pode analisar – insights de pipeline , previsão e desempenho de vendas são três pontos críticos a serem observados. Atualizações automáticas de dados e insights em tempo real são essenciais.

Os processadores de dados de idioma são um recurso comum das principais plataformas de inteligência de receita, o que significa que eles têm a capacidade de gravar, transcrever e até analisar conversas com clientes em potencial. Eles geralmente incluem tecnologias de processamento de linguagem natural (NLP) e a capacidade de analisar o sentimento por trás da linguagem.

Por último, mas não menos importante, a capacidade de orientar os representantes de vendas e outros funcionários com painéis personalizados, alertas em tempo real e relatórios personalizados são importantes para sua capacidade de dimensionar sua estratégia.
Para você

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