As chaves para a análise do pipeline de vendas

Então, o que exatamente está envolvido em uma análise de pipeline de vendas? Quais métricas ele mede? Como você pode realizar um para sua empresa?

Leia as respostas para essas perguntas e muito mais.

Dicas rápidas

• Uma análise de pipeline de vendas oferece maior visibilidade do seu processo de vendas de uma perspectiva holística e etapa por etapa.
• Sua análise de pipeline pode ser conduzida por sua equipe de vendas ou por uma equipe multifuncional que inclui departamentos como marketing, vendas, finanças e sucesso do cliente.
• Métricas importantes para medir em sua análise de pipeline de vendas incluem número de negócios, duração do ciclo de vendas, tamanho médio do negócio e taxa de ganhos (entre outros).
• Ferramentas de tecnologia, como sistemas de CRM e outras plataformas de gerenciamento de receita, devem ser aproveitadas para insights orientados por dados , precisão máxima e execução em escala.

O que é uma análise de pipeline de vendas?

Seu pipeline de vendas é uma representação visual e abrangente de como os clientes em potencial se movem em seu processo de vendas. Ao contrário do funil de vendas, que analisa os estágios da jornada do comprador (como reconhecimento ou interesse), o pipeline de vendas analisa as ações que ocorrem durante cada um desses estágios (como prospecção ou qualificação de leads).

Uma análise de pipeline de vendas, então, avalia quão bem essas ações realmente movem os clientes em potencial pelo funil e convertem em novas vendas.

A realização de uma análise oferece maior visibilidade de seu pipeline, tanto de uma perspectiva abrangente e holística quanto de estágio por estágio. Ele responde a perguntas como:

• Quais atividades estão levando as perspectivas adiante?
• Onde os prospects estão ficando presos ou saindo do funil?
• Onde estão ocorrendo a maioria das conversões de vendas?
• Quanta receita meu pipeline gerará em um determinado período de tempo?

Com o tempo, as análises periódicas do pipeline de vendas permitem a melhoria contínua do pipeline, ajudam você a identificar e resolver problemas mais rapidamente e potencializam fluxos de receita mais previsíveis .

Como você conduz uma análise de pipeline de vendas?

Defina seu pipeline de vendas

O primeiro passo para analisar seu pipeline de vendas é saber como ele é. Isso significa identificar todas as pessoas, processos, ferramentas e táticas que você usa em todo o processo de vendas e criar uma representação visual de como elas são implementadas.

Atribuir responsabilidade

Quem fará sua análise? As equipes de vendas geralmente são responsáveis ​​por conduzir uma análise do pipeline de vendas. Dito isso, as organizações com modelos de RevOps em vigor podem atribuí-los a uma equipe multifuncional que inclui membros de todos os departamentos que afetam a receita, incluindo marketing, vendas, finanças e sucesso do cliente.

Identifique suas principais métricas

Na próxima seção, veremos uma lista de métricas comumente incluídas em uma análise de pipeline de vendas. Identifique os que são mais importantes para sua organização e que você usará como KPIs para medir o desempenho do pipeline.

Aproveite suas ferramentas de tecnologia

Os sistemas de CRM e outras plataformas de gerenciamento de receita fornecem insights baseados em dados sobre seu pipeline, geralmente usando IA e automação para fornecê-los em escala. Essas ferramentas devem ser utilizadas como parte de sua análise de pipeline de vendas, principalmente para automatizar relatórios, garantir os mais altos níveis de precisão e permitir previsões inteligentes para informar estratégias futuras.

Desenvolver processos de relatórios

Formalize o máximo possível os processos de relatórios para a análise do seu pipeline de vendas. Você já deve ter identificado suas métricas mais importantes. Agora considere:

• Quem deve receber um relatório sobre os resultados de sua análise?
• Como você desenvolverá um plano de ação com base em seu relatório?
• Quais processos contínuos você implementará para acompanhar as principais métricas de forma contínua?

Principais métricas a serem medidas em sua análise de pipeline de vendas

É importante observar métricas específicas para medir objetivamente o status atual e o desempenho futuro do seu pipeline. As métricas normalmente incluídas em uma análise de pipeline de vendas são:

Número de ofertas

O que é: o número de negócios potenciais em seu pipeline em um determinado momento.
Por que é importante: o número de negócios representa seu potencial de receita total no momento da análise do pipeline de vendas. Ele informa se seus esforços de geração de leads estão funcionando e, com o tempo, ajuda a entender o tamanho ideal do pipeline para maximizar a eficácia da equipe de vendas.

Duração do ciclo de vendas

O que é: o tempo médio decorrido entre a entrada inicial de um negócio em seu pipeline e quando ele é fechado.
Por que é importante: conhecer a duração do ciclo de vendas fornece informações sobre quantos negócios você pode esperar fechar em um determinado período de tempo com base no número de negócios atualmente em seu pipeline. Ele também informa se você precisa tomar medidas para encurtar seu ciclo de vendas para aumentar a velocidade de vendas.

Tamanho médio da transação

O que é: o valor médio da receita gerada por um único negócio fechado.
Por que é importante: o tamanho médio do negócio informa se sua equipe de vendas está gerando a quantidade de receita que você espera obter com cada negócio fechado. Você pode então fazer ajustes em suas atividades de pipeline de vendas para aumentá-lo se/quando necessário.

Taxa de conversão de lead/oportunidade

O que é: número de leads iniciais que se convertem em verdadeiras oportunidades de vendas.
Por que é importante: altas taxas de conversão de lead para oportunidade indicam que as atividades no início de seu pipeline estão funcionando, enquanto taxas de conversão mais baixas indicam a necessidade de melhorias nesses estágios.

Taxa de vitórias

O que é: Número de oportunidades de vendas convertidas em vendas fechadas.
Por que é importante: uma alta taxa de ganhos mostra que sua equipe de vendas está efetivamente fechando negócios no final do pipeline. Por outro lado, as baixas taxas de ganho mostram que os clientes em potencial estão perdendo o interesse antes de se converterem em clientes pagantes.

Valor do pipeline por estágio

O que é: o valor total dos negócios em cada estágio separado do seu pipeline.
Por que é importante: o valor do pipeline por estágio ajuda você a analisar se os negócios estão se movendo perfeitamente ao longo do pipeline e a identificar possíveis problemas que precisam de solução (por exemplo, se um grande número de negócios cair continuamente em um estágio específico ou se os negócios estão ficando com gargalos por uma determinada atividade de vendas).

Razão CLV:CAC

O que é: A receita total obtida ao longo da vida de um único relacionamento com o cliente (CLV) em comparação com o custo de aquisição de cada novo cliente (CAC).
Por que é importante: esse número deve ser sempre maior que 1. Se não for, você está gastando mais dinheiro para conquistar novos clientes do que está ganhando com o negócio real deles.

Juntando tudo

Uma análise de pipeline de vendas permite que você assuma o controle de seu potencial de receita com estratégias de vendas mais fortes e intencionais em todas as etapas da jornada do comprador B2B. Com o tempo, ele ajuda você a obter fluxos de receita mais previsíveis que levam a um maior crescimento.

Para atingir esses objetivos, você precisa das ferramentas certas para impulsionar o sucesso.

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