銷售管道分析的關鍵

那麼，銷售管道分析究竟涉及什麼？ 它衡量什麼指標？ 你怎麼能為你的公司做一個？

繼續閱讀這些問題的答案以及更多信息。

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• 銷售渠道分析可以讓您從整體角度和分階段更深入地了解您的銷售流程。
• 您的管道分析可能由您的銷售團隊或包括營銷、銷售、財務和客戶成功等部門的跨職能團隊進行。
• 在銷售管道分析中要衡量的重要指標包括交易數量、銷售週期長度、平均交易規模和贏率（等等）。
• 應利用 CRM 系統和其他收入管理平台等技術工具來實現數據驅動的洞察力、最大準確性和大規模執行。

什麼是銷售渠道分析？

您的銷售渠道是潛在客戶如何通過您的銷售流程的全面且直觀的表示。 與著眼於買家旅程各個階段（如意識或興趣）的銷售漏斗不同，銷售渠道著眼於在每個階段發生的行動（如潛在客戶或潛在客戶資格）。

然後，銷售渠道分析評估這些行動實際上如何將潛在客戶從漏斗中移出並轉化為新的銷售。

進行分析可以讓您從總體、整體的角度和逐階段的基礎上更好地了解您的管道。 它回答了以下問題：

• 哪些活動正在推動前景發展？
• 潛在客戶在哪里卡住或掉出漏斗？
• 最多的銷售轉化發生在哪裡？
• 在給定的時間範圍內，我的管道將產生多少收入？

隨著時間的推移，定期的銷售渠道分析可以實現持續的渠道改進，幫助您更快地識別和解決問題，並為更可預測的收入流提供動力。

您如何進行銷售渠道分析？

定義您的銷售渠道

分析您的銷售渠道的第一步是首先了解它的外觀。 這意味著識別您在整個銷售過程中使用的所有人員、流程、工具和策略，並創建它們如何實施的可視化表示。

分配責任

誰將進行您的分析？ 銷售團隊通常負責進行銷售渠道分析。 也就是說，擁有RevOps模型的組織可以將他們分配到一個跨職能團隊，該團隊包括來自所有影響收入的部門的成員，包括營銷、銷售、財務和客戶成功。

確定您的關鍵指標

在下一節中，我們將介紹銷售管道分析中通常包含的指標列表。 確定對您的組織最重要並且您將用作衡量管道性能的 KPI 的那些。

利用您的技術工具

CRM 系統和其他收入管理平台提供有關您的管道的數據驅動的見解，通常使用人工智能和自動化來大規模提供它們。 這些工具應用作您的銷售渠道分析的一部分，特別是用於自動化報告、確保最高水平的準確性，並啟用智能預測來為未來的戰略提供信息。

制定報告流程

盡可能為您的銷售渠道分析制定報告流程。 您應該已經確定了最重要的指標。 現在考慮：

• 誰應該收到關於您的分析結果的報告？
• 您將如何根據您的報告製定行動計劃？
• 您將採用哪些持續流程來持續跟踪關鍵指標？

銷售管道分析中要衡量的關鍵指標

查看特定指標以客觀地衡量管道的當前狀態和未來績效非常重要。 銷售管道分析中通常包含的指標是：

交易數量

它是什麼：在給定時間您的管道中的潛在交易數量。
重要性：交易數量代表您在銷售渠道分析時的總收入潛力。 它會告訴您您的潛在客戶開發工作是否奏效，並隨著時間的推移幫助您了解理想的管道規模，以最大限度地提高銷售團隊的效率。

銷售週期長度

它是什麼：從交易最初進入您的管道到完成交易之間經過的平均時間。
為什麼重要：了解您的銷售週期長度可以讓您根據當前管道中的交易數量了解在給定時間段內可以完成的交易數量。 它還會告知您是否需要採取措施縮短銷售週期以提高銷售速度。

平均交易規模

它是什麼：單筆已完成交易產生的平均收入金額。
為什麼重要：平均交易規模告訴您您的銷售團隊是否正在產生您期望從每筆已完成交易中獲得的收入。 然後，您可以調整您的銷售渠道活動，以在需要時增加它。

潛在客戶/機會轉化率

它是什麼：轉化為真正銷售機會的初始潛在客戶數量。
重要性：高導致機會轉化率表明您的管道開始時的活動正在發揮作用，而較低的轉化率表明在這些階段需要改進。

贏率

它是什麼：轉化為已完成銷售的銷售機會的數量。
重要性：高勝率表明您的銷售團隊在管道末端有效地完成了交易。 相反，低贏率表明潛在客戶在轉化為付費客戶之前就失去了興趣。

分階段的管道價值

它是什麼：管道每個單獨階段的交易總價值。
重要性：分階段的管道價值可幫助您分析交易是否沿著管道無縫移動並確定需要解決的潛在問題（例如，如果大量交易在特定階段持續失敗，或者交易是否遇到瓶頸通過某種銷售活動）。

CLV:CAC 比率

它是什麼：與獲取每個新客戶的成本 (CAC) 相比，在單個客戶關係 (CLV) 的整個生命週期中獲得的總收入。
為什麼重要：這個數字應該始終大於 1。如果不是，那麼您花在贏得新客戶上的錢比從他們的實際業務中賺到的錢要多。

把它們放在一起

銷售渠道分析使您能夠在 B2B 買家旅程的每個階段通過更強大、更有意的銷售策略來控制您的收入潛力。 隨著時間的推移，它可以幫助您實現更可預測的收入流，從而帶來更高的增長。

為了實現這些目標，您需要適當的工具來推動成功。

Xactly Forecasting提供基於數據的管道分析，以推動一致的銷售執行和準確的預測，從而加快可預測的收入。

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