Las claves del análisis del pipeline de ventas

Entonces, ¿qué está involucrado exactamente en un análisis de flujo de ventas? ¿Qué métricas mide? ¿Cómo puede llevar a cabo uno para su empresa?

Siga leyendo para obtener respuestas a estas preguntas y más.

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• Un análisis del canal de ventas le brinda una mayor visibilidad de su proceso de ventas tanto desde una perspectiva holística como paso a paso.
• Su equipo de ventas o un equipo multifuncional que incluye departamentos como marketing, ventas, finanzas y éxito del cliente pueden realizar su análisis de canalización.
• Las métricas importantes para medir en el análisis de su proceso de ventas incluyen la cantidad de acuerdos, la duración del ciclo de ventas, el tamaño promedio de los acuerdos y la tasa de ganancias (entre otros).
• Las herramientas tecnológicas como los sistemas CRM y otras plataformas de gestión de ingresos deben aprovecharse para obtener información basada en datos, máxima precisión y ejecución a escala.

¿Qué es un análisis de pipeline de ventas?

Su flujo de ventas es una representación visual completa de cómo se mueven los prospectos a través de su proceso de ventas. A diferencia del embudo de ventas, que analiza las etapas del viaje del comprador (como conocimiento o interés), el canal de ventas analiza las acciones que ocurren durante cada una de estas etapas (como prospección o calificación de clientes potenciales).

Entonces, un análisis del flujo de ventas evalúa qué tan bien estas acciones realmente mueven a los prospectos por el embudo y los convierten en nuevas ventas.

Llevar a cabo un análisis le brinda una mayor visibilidad de su canalización, tanto desde una perspectiva general y holística como paso a paso. Responde preguntas como:

• ¿Qué actividades están impulsando las perspectivas?
• ¿Dónde se atascan o se salen del embudo los prospectos?
• ¿Dónde se producen la mayoría de las conversiones de ventas?
• ¿Cuántos ingresos generará mi embudo en un período de tiempo determinado?

Con el tiempo, los análisis periódicos de la canalización de ventas permiten una mejora continua de la canalización, lo ayudan a identificar y resolver problemas más rápidamente y potencian flujos de ingresos más predecibles .

¿Cómo se lleva a cabo un análisis del canal de ventas?

Defina su embudo de ventas

El primer paso para analizar su flujo de ventas es saber cómo se ve en primer lugar. Esto significa identificar a todas las personas, procesos, herramientas y tácticas que utiliza a lo largo de su proceso de ventas y crear una representación visual de cómo se implementan.

Asignar responsabilidad

¿Quién llevará a cabo su análisis? Los equipos de ventas suelen ser responsables de realizar un análisis de flujo de ventas. Dicho esto, las organizaciones con modelos RevOps pueden asignarlos a un equipo multifuncional que incluya miembros de todos los departamentos que impactan en los ingresos, incluidos marketing, ventas, finanzas y éxito del cliente.

Identifica tus métricas clave

En la siguiente sección, revisaremos una lista de métricas comúnmente incluidas en un análisis de flujo de ventas. Identifique los que son más importantes para su organización y que usará como KPI para medir el rendimiento de la canalización.

Aprovecha tus herramientas tecnológicas

Los sistemas CRM y otras plataformas de gestión de ingresos brindan información basada en datos sobre su canalización, a menudo utilizando inteligencia artificial y automatización para proporcionarlos a escala. Estas herramientas deben utilizarse como parte de su análisis de flujo de ventas, particularmente para automatizar informes, garantizar los más altos niveles de precisión y habilitar pronósticos inteligentes para informar estrategias futuras.

Desarrollar procesos de reporte

Formalice los procesos de generación de informes para el análisis de su pipeline de ventas tanto como sea posible. Ya deberías haber identificado tus métricas más importantes. Ahora considera:

• ¿Quién debe recibir un informe sobre los resultados de su análisis?
• ¿Cómo desarrollará un plan de acción basado en su informe?
• ¿Qué procesos en curso pondrá en marcha para realizar un seguimiento de las métricas clave de forma continua?

Métricas clave para medir en su análisis de flujo de ventas

Es importante observar métricas específicas para medir objetivamente el estado actual y el rendimiento futuro de su canalización. Las métricas que normalmente se incluyen en un análisis de pipeline de ventas son:

Número de ofertas

Qué es: la cantidad de acuerdos potenciales en su embudo en un momento dado.
Por qué es importante: la cantidad de negocios representa su potencial de ingresos totales en el momento del análisis de su canal de ventas. Le dice si sus esfuerzos de generación de prospectos están funcionando y, con el tiempo, lo ayuda a comprender el tamaño ideal de su cartera de proyectos para maximizar la efectividad del equipo de ventas.

Duración del ciclo de ventas

Qué es: el tiempo promedio que transcurre entre la entrada inicial de un trato en su embudo y el momento en que se cierra.
Por qué es importante: conocer la duración de su ciclo de ventas le brinda una idea de cuántos acuerdos puede esperar cerrar en un período de tiempo determinado en función de la cantidad de acuerdos que se encuentran actualmente en su embudo. También le informa si necesita tomar medidas para acortar su ciclo de ventas para aumentar la velocidad de las ventas.

Tamaño promedio de la transacción

Qué es: la cantidad promedio de ingresos generados a partir de un solo trato cerrado.
Por qué es importante: el tamaño promedio de los acuerdos le indica si su equipo de ventas está generando la cantidad de ingresos que espera obtener de cada acuerdo cerrado. Luego puede hacer ajustes a sus actividades de flujo de ventas para aumentarlas si es necesario.

Tasa de conversión de prospecto/oportunidad

Qué es: número de clientes potenciales iniciales que se convierten en verdaderas oportunidades de ventas.
Por qué es importante: Las altas tasas de conversión de prospectos a oportunidades indican que las actividades al comienzo de su embudo están funcionando, mientras que las tasas de conversión más bajas indican una necesidad de mejora en estas etapas.

Ratio de victorias

Qué es: número de oportunidades de venta que se convierten en ventas cerradas.
Por qué es importante: una alta tasa de ganancias muestra que su equipo de ventas está cerrando tratos de manera efectiva al final de su embudo. Por el contrario, las bajas tasas de ganancia muestran que los prospectos están perdiendo interés antes de convertirse en clientes de pago.

Valor de canalización por etapa

Qué es: el valor total de las transacciones en cada etapa separada de su embudo.
Por qué es importante: el valor de la canalización por etapa lo ayuda a analizar si los negocios se mueven sin problemas a lo largo de la canalización e identificar problemas potenciales que necesitan resolución (por ejemplo, si una gran cantidad de negocios se cae continuamente en una etapa en particular, o si los negocios se estancan). por una determinada actividad de venta).

Relación CLV:CAC

Qué es: los ingresos totales obtenidos a lo largo de la vida de una relación con un solo cliente (CLV) en comparación con el costo de adquirir cada nuevo cliente (CAC).
Por qué es importante: este número siempre debe ser mayor que 1. Si no lo es, está gastando más dinero para ganar nuevos clientes de lo que está ganando con su negocio real.

Poniendolo todo junto

Un análisis de flujo de ventas le permite tomar el control de su potencial de ingresos con estrategias de ventas más sólidas e intencionales en cada etapa del viaje del comprador B2B. Con el tiempo, lo ayuda a lograr flujos de ingresos más predecibles que conducen a un mayor crecimiento.

Para lograr estos objetivos, necesita contar con las herramientas adecuadas para impulsar el éxito.

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