Ключи к анализу воронки продаж

Итак, что именно входит в анализ воронки продаж? Какие показатели он измеряет? Как вы можете провести один для вашей компании?

Читайте дальше, чтобы получить ответы на эти и другие вопросы.

Быстрые выводы

• Анализ воронки продаж дает вам более четкое представление о вашем процессе продаж как с целостной точки зрения, так и на поэтапной основе.
• Анализ воронки продаж может проводиться вашим отделом продаж или межфункциональной командой, в которую входят такие отделы, как маркетинг, продажи, финансы и отдел по работе с клиентами.
• Важные показатели, которые следует измерять при анализе воронки продаж, включают количество сделок, продолжительность цикла продаж, средний размер сделки и процент выигрышей (среди прочего).
• Технологические инструменты, такие как системы CRM и другие платформы управления доходами, следует использовать для анализа данных, максимальной точности и масштабируемости.

Что такое анализ воронки продаж?

Ваша воронка продаж — это комплексное и наглядное представление того, как потенциальные клиенты проходят через ваш процесс продаж. В отличие от воронки продаж, которая рассматривает этапы пути покупателя (например, осведомленность или интерес), воронка продаж рассматривает действия, происходящие на каждом из этих этапов (например, поиск потенциальных клиентов или квалификация потенциальных клиентов).

Таким образом, анализ воронки продаж оценивает, насколько хорошо эти действия действительно продвигают потенциальных клиентов по воронке и конвертируют в новые продажи.

Проведение анализа дает вам более полное представление о вашей воронке, как с всеобъемлющей, целостной точки зрения, так и на поэтапной основе. Он отвечает на такие вопросы, как:

• Какие действия продвигают перспективы?
• Где потенциальные клиенты застревают или выпадают из воронки?
• Где происходит больше всего конверсий продаж?
• Какой доход будет приносить моя воронка в заданный период времени?

Со временем периодический анализ воронки продаж обеспечивает непрерывное улучшение воронки продаж, помогает быстрее выявлять и решать проблемы и обеспечивает более предсказуемые потоки доходов .

Как вы проводите анализ воронки продаж?

Определите воронку продаж

Первым шагом к анализу воронки продаж является знание того, как она выглядит. Это означает определение всех людей, процессов, инструментов и тактик, которые вы используете в процессе продаж, и создание визуального представления того, как они реализованы.

Назначить ответственность

Кто будет проводить ваш анализ? Команды продаж обычно несут ответственность за проведение анализа воронки продаж. Тем не менее, организации с моделями RevOps могут назначать их межфункциональной команде, в которую входят представители всех отделов, влияющих на доход, включая маркетинг, продажи, финансы и работу с клиентами.

Определите свои ключевые показатели

В следующем разделе мы рассмотрим список показателей, обычно включаемых в анализ воронки продаж. Определите те, которые наиболее важны для вашей организации и которые вы будете использовать в качестве KPI для измерения производительности конвейера.

Используйте свои технологические инструменты

CRM-системы и другие платформы управления доходами предоставляют информацию о вашей воронке продаж на основе данных, часто используя искусственный интеллект и автоматизацию для масштабирования. Эти инструменты следует использовать как часть анализа воронки продаж, в частности, для автоматизации отчетности, обеспечения высочайшего уровня точности и обеспечения интеллектуального прогнозирования для обоснования будущих стратегий.

Разработать процессы отчетности

Максимально формализуйте процессы отчетности для анализа воронки продаж. Вы уже должны были определить свои самые важные показатели. Теперь рассмотрим:

• Кто должен получить отчет о результатах вашего анализа?
• Как вы разработаете план действий на основе вашего отчета?
• Какие текущие процессы вы внедрите для постоянного отслеживания ключевых показателей?

Ключевые показатели для измерения при анализе воронки продаж

Важно смотреть на конкретные метрики, чтобы объективно измерить текущий статус и будущую производительность вашего конвейера. Метрики , обычно включаемые в анализ воронки продаж:

Количество сделок

Что это такое: количество потенциальных сделок в вашей воронке в данный момент времени.
Почему это важно: количество сделок представляет ваш общий потенциальный доход на момент анализа воронки продаж. Он сообщает вам, работают ли ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, и со временем помогает вам понять идеальный размер воронки продаж, чтобы максимизировать эффективность отдела продаж.

Продолжительность цикла продаж

Что это такое: среднее время, которое проходит между первоначальной записью сделки в вашу воронку продаж и ее закрытием.
Почему это важно: знание продолжительности цикла продаж дает вам представление о том, сколько сделок вы можете ожидать за определенный период времени, исходя из количества сделок, которые в настоящее время находятся в вашей воронке продаж. Он также информирует вас о том, нужно ли вам предпринять шаги, чтобы сократить цикл продаж, чтобы увеличить скорость продаж.

Средний размер сделки

Что это такое: средний доход, полученный от одной закрытой сделки.
Почему это важно: средний размер сделки показывает, приносит ли ваш отдел продаж тот доход, который вы ожидаете получить от каждой закрытой сделки. Затем вы можете внести коррективы в свою деятельность воронки продаж, чтобы увеличить ее, если / когда это необходимо.

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов/возможностей

Что это такое: количество первоначальных лидов, которые конвертируются в настоящие возможности продаж.
Почему это важно: высокие коэффициенты конверсии лидов в возможности указывают на то, что действия в начале вашего конвейера работают, в то время как более низкие коэффициенты конверсии указывают на необходимость улучшения на этих этапах.

Шанс на победу

Что это такое: количество возможностей продаж, которые превращаются в закрытые продажи.
Почему это важно: высокий процент побед показывает, что ваша команда по продажам эффективно закрывает сделки в конце вашей воронки продаж. И наоборот, низкие показатели выигрышей показывают, что потенциальные клиенты теряют интерес до того, как превращаются в платящих клиентов.

Стоимость пайплайна по этапам

Что это такое: общая стоимость сделок на каждом отдельном этапе вашей воронки продаж.
Почему это важно. Ценность воронки продаж по этапам помогает анализировать, насколько плавно продвигаются сделки по воронке продаж, и выявлять потенциальные проблемы, требующие решения (например, если большое количество сделок постоянно срывается на определенном этапе или сделки становятся узкими местами). по определенной торговой деятельности).

Соотношение CLV:CAC

Что это такое: общий доход, полученный за время существования отношений с одним клиентом (CLV), по сравнению со стоимостью привлечения каждого нового клиента (CAC).
Почему это важно: это число всегда должно быть больше 1. Если это не так, вы тратите больше денег на привлечение новых клиентов, чем зарабатываете на их реальном бизнесе.

Собираем все вместе

Анализ воронки продаж позволяет вам контролировать свой потенциальный доход с помощью более эффективных и целенаправленных стратегий продаж на каждом этапе пути покупателя B2B. Со временем это поможет вам добиться более предсказуемых потоков доходов, что приведет к более быстрому росту.

Для достижения этих целей вам нужны правильные инструменты для достижения успеха.

Xactly Forecasting предоставляет аналитику конвейера на основе данных для обеспечения последовательного выполнения продаж и точного прогнозирования для ускорения прогнозируемого дохода.

Запланируйте бесплатную демонстрацию сегодня!