Die Schlüssel zur Vertriebspipeline-Analyse

Was genau gehört also zu einer Sales-Pipeline-Analyse? Welche Metriken misst es? Wie können Sie eine für Ihr Unternehmen durchführen?

Lesen Sie weiter, um Antworten auf diese Fragen und mehr zu erhalten.

Schneller Imbiss

• Eine Sales-Pipeline-Analyse verschafft Ihnen einen besseren Einblick in Ihren Verkaufsprozess, sowohl aus ganzheitlicher Perspektive als auch auf einer schrittweisen Basis.
• Ihre Pipeline-Analyse kann von Ihrem Vertriebsteam oder einem funktionsübergreifenden Team durchgeführt werden, das Abteilungen wie Marketing, Vertrieb, Finanzen und Kundenerfolg umfasst.
• Wichtige Metriken, die Sie in Ihrer Sales-Pipeline-Analyse messen sollten, sind unter anderem die Anzahl der Deals, die Länge des Verkaufszyklus, die durchschnittliche Deal-Größe und die Gewinnrate.
• Technologietools wie CRM-Systeme und andere Revenue-Management-Plattformen sollten für datengesteuerte Erkenntnisse, maximale Genauigkeit und bedarfsgerechte Ausführung genutzt werden.

Was ist eine Sales-Pipeline-Analyse?

Ihre Verkaufspipeline ist eine umfassende und visuelle Darstellung dessen, wie sich potenzielle Kunden durch Ihren Verkaufsprozess bewegen. Im Gegensatz zum Verkaufstrichter, der die Phasen der Käuferreise betrachtet (wie Bekanntheit oder Interesse), betrachtet die Verkaufspipeline die Aktionen, die während jeder dieser Phasen stattfinden (wie Prospektion oder Lead-Qualifizierung).

Eine Sales-Pipeline-Analyse bewertet dann, wie gut diese Aktionen potenzielle Kunden tatsächlich durch den Trichter bewegen und in neue Verkäufe umwandeln.

Die Durchführung einer Analyse gibt Ihnen einen besseren Einblick in Ihre Pipeline, sowohl aus einer übergreifenden, ganzheitlichen Perspektive als auch auf einer schrittweisen Basis. Es beantwortet Fragen wie:

• Welche Aktivitäten bringen Interessenten voran?
• Wo bleiben potenzielle Kunden stecken oder fallen aus dem Trichter?
• Wo finden die meisten Verkaufs-Conversions statt?
• Wie viel Umsatz wird meine Pipeline in einem bestimmten Zeitraum generieren?

Im Laufe der Zeit ermöglichen regelmäßige Sales-Pipeline-Analysen eine kontinuierliche Verbesserung der Pipeline, helfen Ihnen, Probleme schneller zu erkennen und zu lösen und vorhersehbarere Einnahmequellen zu generieren.

Wie führt man eine Sales-Pipeline-Analyse durch?

Definieren Sie Ihre Verkaufspipeline

Der erste Schritt zur Analyse Ihrer Vertriebspipeline besteht darin, zu wissen, wie sie überhaupt aussieht. Das bedeutet, alle Personen, Prozesse, Tools und Taktiken zu identifizieren, die Sie während Ihres Verkaufsprozesses verwenden, und eine visuelle Darstellung ihrer Implementierung zu erstellen.

Verantwortung zuweisen

Wer führt Ihre Analyse durch? Vertriebsteams sind in der Regel für die Durchführung einer Vertriebspipeline-Analyse verantwortlich. Organisationen mit RevOps- Modellen können sie jedoch einem funktionsübergreifenden Team zuweisen, das Mitglieder aus allen umsatzrelevanten Abteilungen umfasst, einschließlich Marketing, Vertrieb, Finanzen und Kundenerfolg.

Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen

Im nächsten Abschnitt gehen wir eine Liste von Metriken durch, die üblicherweise in eine Vertriebspipeline-Analyse einbezogen werden. Identifizieren Sie diejenigen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind und die Sie als KPIs zum Messen der Pipelineleistung verwenden werden.

Nutzen Sie Ihre Technologie-Tools

CRM-Systeme und andere Revenue-Management-Plattformen bieten datengesteuerte Einblicke in Ihre Pipeline und nutzen häufig KI und Automatisierung , um sie in großem Maßstab bereitzustellen. Diese Tools sollten als Teil Ihrer Vertriebspipeline-Analyse verwendet werden, insbesondere um die Berichterstellung zu automatisieren, ein Höchstmaß an Genauigkeit zu gewährleisten und intelligente Prognosen für zukünftige Strategien zu ermöglichen.

Berichtsprozesse entwickeln

Formalisieren Sie Berichtsprozesse für Ihre Vertriebspipeline-Analyse so weit wie möglich. Ihre wichtigsten Metriken sollten Sie bereits identifiziert haben. Überlegen Sie nun:

• Wer soll einen Bericht über die Ergebnisse Ihrer Analyse erhalten?
• Wie entwickeln Sie auf der Grundlage Ihres Berichts einen Aktionsplan?
• Welche fortlaufenden Prozesse werden Sie einrichten, um wichtige Kennzahlen kontinuierlich zu verfolgen?

Wichtige Metriken, die Sie in Ihrer Vertriebspipeline-Analyse messen sollten

Es ist wichtig, sich spezifische Metriken anzusehen, um den aktuellen Status und die zukünftige Leistung Ihrer Pipeline objektiv zu messen. Metriken , die typischerweise in einer Sales-Pipeline-Analyse enthalten sind, sind:

Anzahl der Angebote

Was es ist: Die Anzahl potenzieller Deals in Ihrer Pipeline zu einem bestimmten Zeitpunkt.
Warum es wichtig ist: Die Anzahl der Deals stellt Ihr gesamtes Umsatzpotenzial zum Zeitpunkt Ihrer Sales-Pipeline-Analyse dar. Es sagt Ihnen, ob Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung funktionieren, und hilft Ihnen im Laufe der Zeit, Ihre ideale Pipeline-Größe zu verstehen, um die Effektivität des Vertriebsteams zu maximieren.

Länge des Verkaufszyklus

Was es ist: Die durchschnittliche Zeit, die zwischen dem ersten Eintrag eines Deals in Ihre Pipeline und seinem Abschluss vergeht.
Warum es wichtig ist: Wenn Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus kennen, erhalten Sie einen Einblick, wie viele Geschäfte Sie in einem bestimmten Zeitraum abschließen können, basierend auf der Anzahl der Geschäfte, die sich derzeit in Ihrer Pipeline befinden. Es informiert Sie auch darüber, ob Sie Maßnahmen ergreifen müssen, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen.

Durchschnittliche Transaktionsgröße

Was es ist: Der durchschnittliche Umsatz, der aus einem einzelnen abgeschlossenen Geschäft generiert wird.
Warum es wichtig ist: Die durchschnittliche Geschäftsgröße sagt Ihnen, ob Ihr Verkaufsteam den Umsatz generiert, den Sie von jedem abgeschlossenen Geschäft erwarten. Sie können dann Anpassungen an Ihren Sales-Pipeline-Aktivitäten vornehmen, um sie bei Bedarf zu erhöhen.

Lead-/Opportunity-Conversion-Rate

Was es ist: Anzahl der anfänglichen Leads, die in echte Verkaufschancen umgewandelt werden.
Warum es wichtig ist: Hohe Lead-to-Opportunity-Conversion-Raten weisen darauf hin, dass die Aktivitäten am Anfang Ihrer Pipeline funktionieren, während niedrigere Conversion-Raten auf Verbesserungsbedarf in diesen Phasen hindeuten.

Gewinnrate

Was es ist: Anzahl der Verkaufschancen, die in abgeschlossene Verkäufe umgewandelt werden.
Warum es wichtig ist: Eine hohe Gewinnrate zeigt, dass Ihr Vertriebsteam Geschäfte am Ende Ihrer Pipeline effektiv abschließt. Umgekehrt zeigen niedrige Gewinnraten, dass Interessenten das Interesse verlieren, bevor sie zu zahlenden Kunden werden.

Pipeline-Wert nach Phase

Was es ist: Der Gesamtwert der Deals in jeder einzelnen Phase Ihrer Pipeline.
Warum es wichtig ist: Der Pipeline-Wert nach Phase hilft Ihnen bei der Analyse, ob sich Deals nahtlos entlang der Pipeline bewegen, und identifiziert potenzielle Probleme, die gelöst werden müssen (z durch eine bestimmte Verkaufsaktivität).

CLV:CAC-Verhältnis

Was es ist: Der Gesamtumsatz, der über die Lebensdauer einer einzelnen Kundenbeziehung (CLV) erzielt wird, im Vergleich zu den Kosten für die Gewinnung jedes neuen Kunden (CAC).
Warum es wichtig ist: Diese Zahl sollte immer größer als 1 sein. Wenn dies nicht der Fall ist, geben Sie mehr Geld aus, um neue Kunden zu gewinnen, als Sie mit ihrem tatsächlichen Geschäft verdienen.

Alles zusammenfügen

Eine Sales-Pipeline-Analyse ermöglicht es Ihnen, Ihr Umsatzpotenzial mit stärkeren, gezielteren Verkaufsstrategien in jeder Phase der B2B-Käuferreise zu kontrollieren. Im Laufe der Zeit hilft es Ihnen, vorhersehbarere Einnahmequellen zu erzielen, die zu höherem Wachstum führen.

Um diese Ziele zu erreichen, benötigen Sie die richtigen Tools, um den Erfolg voranzutreiben.

Xactly Forecasting liefert datengestützte Pipeline-Analysen, um eine konsistente Verkaufsausführung und genaue Prognosen für die Beschleunigung vorhersagbarer Einnahmen zu fördern.

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