Kunci Analisis Pipeline Penjualan

Jadi apa sebenarnya yang terlibat dalam analisis saluran penjualan? Metrik apa yang diukurnya? Bagaimana Anda bisa melakukan satu untuk perusahaan Anda?

Baca terus untuk jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi.

Takeaways Cepat

• Analisis saluran penjualan memberi Anda visibilitas yang lebih besar ke dalam proses penjualan Anda dari perspektif holistik dan secara bertahap.
• Analisis saluran Anda dapat dilakukan oleh tim penjualan Anda atau tim lintas fungsi yang mencakup departemen seperti pemasaran, penjualan, keuangan, dan kesuksesan pelanggan.
• Metrik penting untuk diukur dalam analisis saluran penjualan Anda mencakup jumlah transaksi, panjang siklus penjualan, ukuran transaksi rata-rata, dan tingkat kemenangan (antara lain).
• Alat teknologi seperti sistem CRM dan platform manajemen pendapatan lainnya harus dimanfaatkan untuk wawasan berbasis data , akurasi maksimum, dan eksekusi dalam skala besar.

Apa itu analisis saluran penjualan?

Saluran penjualan Anda adalah representasi visual dan komprehensif tentang bagaimana prospek bergerak melalui proses penjualan Anda. Berbeda dengan saluran penjualan, yang melihat tahapan perjalanan pembeli (seperti kesadaran atau minat), jalur penjualan melihat tindakan yang terjadi selama setiap tahapan ini (seperti pencarian calon pembeli atau kualifikasi prospek).

Analisis saluran penjualan, kemudian, mengevaluasi seberapa baik tindakan ini benar-benar memindahkan prospek ke saluran dan mengonversi ke penjualan baru.

Melakukan analisis memberi Anda visibilitas yang lebih besar ke dalam saluran Anda, baik dari perspektif menyeluruh, holistik, dan secara bertahap. Ini menjawab pertanyaan seperti:

• Kegiatan apa yang menggerakkan prospek ke depan?
• Di mana prospek terjebak atau jatuh dari corong?
• Di mana konversi penjualan paling banyak terjadi?
• Berapa banyak pendapatan yang akan dihasilkan saluran pipa saya dalam jangka waktu tertentu?

Seiring waktu, analisis saluran penjualan berkala memungkinkan peningkatan saluran yang berkelanjutan, membantu Anda mengidentifikasi dan menyelesaikan masalah dengan lebih cepat, dan memperkuat aliran pendapatan yang lebih dapat diprediksi .

Bagaimana Anda melakukan analisis saluran penjualan?

Tentukan jalur penjualan Anda

Langkah pertama untuk menganalisis jalur penjualan Anda adalah mengetahui seperti apa tampilannya sejak awal. Ini berarti mengidentifikasi semua orang, proses, alat, dan taktik yang Anda gunakan selama proses penjualan Anda dan membuat representasi visual tentang bagaimana penerapannya.

Tetapkan tanggung jawab

Siapa yang akan melakukan analisis Anda? Tim penjualan biasanya bertanggung jawab untuk melakukan analisis jalur penjualan. Yang mengatakan, organisasi dengan model RevOps di tempat dapat menugaskannya ke tim lintas fungsi yang mencakup anggota dari semua departemen yang berdampak pada pendapatan, termasuk pemasaran, penjualan, keuangan, dan kesuksesan pelanggan.

Identifikasi metrik utama Anda

Di bagian berikutnya, kita akan menelusuri daftar metrik yang biasanya disertakan dalam analisis jalur penjualan. Identifikasi yang paling penting bagi organisasi Anda dan yang akan Anda gunakan sebagai KPI untuk mengukur kinerja pipeline.

Manfaatkan alat teknologi Anda

Sistem CRM dan platform manajemen pendapatan lainnya memberikan wawasan berbasis data tentang saluran Anda, sering kali menggunakan AI dan otomatisasi untuk menyediakannya dalam skala besar. Alat-alat ini harus digunakan sebagai bagian dari analisis jalur penjualan Anda, terutama untuk mengotomatiskan pelaporan, memastikan tingkat akurasi tertinggi, dan memungkinkan prakiraan cerdas untuk menginformasikan strategi masa depan.

Mengembangkan proses pelaporan

Sebisa mungkin formalkan proses pelaporan untuk analisis jalur penjualan Anda. Anda seharusnya sudah mengidentifikasi metrik terpenting Anda. Sekarang pertimbangkan:

• Siapa yang harus menerima laporan tentang hasil analisis Anda?
• Bagaimana Anda akan mengembangkan rencana aksi berdasarkan laporan Anda?
• Proses berkelanjutan apa yang akan Anda lakukan untuk melacak metrik utama secara berkelanjutan?

Metrik Utama untuk Diukur dalam Analisis Saluran Penjualan Anda

Penting untuk melihat metrik tertentu untuk mengukur secara objektif status saluran Anda saat ini dan kinerja di masa mendatang. Metrik yang biasanya disertakan dalam analisis jalur penjualan adalah:

Jumlah penawaran

Apa itu: Jumlah transaksi prospektif dalam saluran Anda pada waktu tertentu.
Mengapa penting: Jumlah transaksi menunjukkan potensi pendapatan total Anda pada saat analisis jalur penjualan Anda. Ini memberi tahu Anda apakah upaya menghasilkan prospek Anda berhasil dan, seiring waktu, membantu Anda memahami ukuran saluran ideal Anda untuk memaksimalkan efektivitas tim penjualan.

Panjang siklus penjualan

Apa itu: Waktu rata-rata yang berlalu antara entri awal kesepakatan ke dalam saluran Anda dan saat kesepakatan itu ditutup.
Mengapa itu penting: Mengetahui panjang siklus penjualan Anda memberi Anda wawasan tentang berapa banyak transaksi yang dapat Anda harapkan untuk ditutup dalam jangka waktu tertentu berdasarkan jumlah transaksi yang saat ini ada di saluran Anda. Ini juga memberi tahu Anda tentang apakah Anda perlu mengambil langkah untuk mempersingkat siklus penjualan Anda untuk meningkatkan kecepatan penjualan.

Ukuran kesepakatan rata-rata

Apa itu: Jumlah rata-rata pendapatan yang dihasilkan dari satu transaksi tertutup.
Mengapa penting: Ukuran transaksi rata-rata memberi tahu Anda apakah tim penjualan Anda menghasilkan jumlah pendapatan yang Anda harapkan dari setiap transaksi yang ditutup. Anda kemudian dapat melakukan penyesuaian pada aktivitas saluran penjualan Anda untuk meningkatkannya jika/bila diperlukan.

Tingkat konversi prospek/peluang

Apa itu: Jumlah prospek awal yang dikonversi menjadi peluang penjualan sejati.
Mengapa penting: Rasio konversi peluang mengarah ke prospek yang tinggi menunjukkan bahwa aktivitas di awal saluran Anda berhasil, sementara rasio konversi yang lebih rendah menunjukkan perlunya peningkatan pada tahap ini.

Tingkat kemenangan

Apa itu: Jumlah peluang penjualan yang dikonversi menjadi penjualan tertutup.
Mengapa penting: Tingkat kemenangan yang tinggi menunjukkan bahwa tim penjualan Anda secara efektif menutup transaksi di akhir alur Anda. Sebaliknya, tingkat kemenangan yang rendah menunjukkan bahwa prospek kehilangan minat sebelum mereka beralih ke pelanggan yang membayar.

Nilai saluran berdasarkan tahap

Apa itu: Nilai total transaksi di setiap tahap terpisah dari saluran Anda.
Mengapa penting: Nilai saluran per tahap membantu Anda menganalisis apakah transaksi berjalan mulus di sepanjang alur dan mengidentifikasi potensi masalah yang memerlukan penyelesaian (misalnya, jika sejumlah besar transaksi terus gagal pada tahap tertentu, atau jika transaksi mengalami hambatan oleh aktivitas penjualan tertentu).

Rasio CLV:CAC

Apa itu: Total pendapatan yang diperoleh selama masa hubungan pelanggan tunggal (CLV) dibandingkan dengan biaya untuk memperoleh setiap pelanggan baru (CAC).
Mengapa penting: Angka ini harus selalu lebih besar dari 1. Jika tidak, Anda menghabiskan lebih banyak uang untuk mendapatkan pelanggan baru daripada yang Anda peroleh dari bisnis mereka yang sebenarnya.

Menyatukan Semuanya

Analisis saluran penjualan memberdayakan Anda untuk mengendalikan potensi pendapatan Anda dengan strategi penjualan yang lebih kuat dan lebih disengaja di setiap tahap perjalanan pembeli B2B. Seiring waktu, ini membantu Anda mencapai aliran pendapatan yang lebih dapat diprediksi yang mengarah pada pertumbuhan yang lebih tinggi.

Untuk mencapai tujuan ini, Anda memerlukan alat yang tepat untuk mendorong kesuksesan.

Xactly Forecasting memberikan analitik pipa yang diinformasikan data untuk mendorong eksekusi penjualan yang konsisten dan perkiraan yang akurat untuk mempercepat pendapatan yang dapat diprediksi.

Jadwalkan demo gratis Anda hari ini!