Les clés de l'analyse du pipeline des ventes

Alors, qu'est-ce qui est exactement impliqué dans une analyse du pipeline des ventes ? Quelles mesures mesure-t-il ? Comment pouvez-vous en mener une pour votre entreprise ?

Lisez la suite pour obtenir des réponses à ces questions et plus encore.

Plats à emporter rapides

• Une analyse du pipeline des ventes vous donne une plus grande visibilité sur votre processus de vente à la fois d'un point de vue holistique et étape par étape.
• L'analyse de votre pipeline peut être effectuée par votre équipe de vente ou une équipe interfonctionnelle qui comprend des départements tels que le marketing, les ventes, les finances et la réussite client.
• Les mesures importantes à mesurer dans votre analyse du pipeline des ventes incluent le nombre de transactions, la durée du cycle de vente, la taille moyenne des transactions et le taux de réussite (entre autres).
• Les outils technologiques tels que les systèmes CRM et d'autres plates-formes de gestion des revenus doivent être exploités pour des informations basées sur les données, une précision maximale et une exécution à grande échelle.

Qu'est-ce qu'une analyse du pipeline des ventes ?

Votre pipeline de ventes est une représentation complète et visuelle de la façon dont les prospects évoluent dans votre processus de vente. Contrairement à l'entonnoir de vente, qui examine les étapes du parcours de l'acheteur (comme la notoriété ou l'intérêt), le pipeline de vente examine les actions qui se produisent à chacune de ces étapes (comme la prospection ou la qualification des prospects).

Une analyse du pipeline des ventes évalue ensuite dans quelle mesure ces actions font réellement avancer les prospects dans l'entonnoir et se convertissent en nouvelles ventes.

La réalisation d'une analyse vous donne une plus grande visibilité sur votre pipeline, à la fois d'un point de vue global et holistique et étape par étape. Il répond à des questions telles que :

• Quelles activités font avancer les prospects ?
• Où les prospects restent-ils bloqués ou sortent-ils de l'entonnoir ?
• Où se produisent le plus de conversions de ventes ?
• Combien de revenus mon pipeline générera-t-il dans un délai donné ?

Au fil du temps, des analyses périodiques du pipeline des ventes permettent une amélioration continue du pipeline, vous aident à identifier et à résoudre les problèmes plus rapidement et génèrent des flux de revenus plus prévisibles .

Comment mener une analyse du pipeline des ventes ?

Définissez votre pipeline de vente

La première étape pour analyser votre pipeline de ventes consiste à savoir à quoi il ressemble en premier lieu. Cela signifie identifier toutes les personnes, processus, outils et tactiques que vous utilisez tout au long de votre processus de vente et créer une représentation visuelle de la manière dont ils sont mis en œuvre.

Attribuer la responsabilité

Qui réalisera votre analyse ? Les équipes de vente sont généralement chargées d'effectuer une analyse du pipeline des ventes. Cela dit, les organisations disposant de modèles RevOps en place peuvent les affecter à une équipe interfonctionnelle qui comprend des membres de tous les départements ayant un impact sur les revenus, y compris le marketing, les ventes, les finances et la réussite des clients.

Identifiez vos indicateurs clés

Dans la section suivante, nous allons parcourir une liste de mesures couramment incluses dans une analyse du pipeline des ventes. Identifiez ceux qui sont les plus importants pour votre organisation et que vous utiliserez comme KPI pour mesurer les performances du pipeline.

Tirez parti de vos outils technologiques

Les systèmes CRM et autres plates-formes de gestion des revenus fournissent des informations basées sur les données sur votre pipeline, en utilisant souvent l'IA et l'automatisation pour les fournir à grande échelle. Ces outils doivent être utilisés dans le cadre de l'analyse de votre pipeline de ventes, en particulier pour automatiser les rapports, garantir les niveaux de précision les plus élevés et permettre des prévisions intelligentes pour éclairer les stratégies futures.

Développer des processus de reporting

Formalisez autant que possible les processus de reporting pour l'analyse de votre pipeline de ventes. Vous devriez déjà avoir identifié vos métriques les plus importantes. Considérez maintenant :

• Qui doit recevoir un rapport sur les résultats de votre analyse ?
• Comment développerez-vous un plan d'action basé sur votre rapport ?
• Quels processus continus allez-vous mettre en place pour suivre les indicateurs clés de manière continue ?

Indicateurs clés à mesurer dans l'analyse de votre pipeline de ventes

Il est important d'examiner des métriques spécifiques pour mesurer objectivement l'état actuel et les performances futures de votre pipeline. Les métriques généralement incluses dans une analyse du pipeline des ventes sont :

Nombre de transactions

Qu'est-ce que c'est : le nombre d'offres potentielles dans votre pipeline à un moment donné.
Pourquoi c'est important : le nombre de transactions représente votre potentiel de revenus total au moment de l'analyse de votre pipeline de ventes. Il vous indique si vos efforts de génération de leads fonctionnent et, au fil du temps, vous aide à comprendre la taille idéale de votre pipeline pour maximiser l'efficacité de l'équipe de vente.

Durée du cycle de vente

Qu'est-ce que c'est : le temps moyen qui s'écoule entre l'entrée initiale d'une transaction dans votre pipeline et sa clôture.
Pourquoi c'est important : Connaître la durée de votre cycle de vente vous donne un aperçu du nombre de transactions que vous pouvez vous attendre à conclure au cours d'une période donnée en fonction du nombre de transactions actuellement dans votre pipeline. Il vous informe également si vous devez prendre des mesures pour raccourcir votre cycle de vente afin d'augmenter la vitesse de vente.

Taille moyenne des transactions

Qu'est-ce que c'est : le montant moyen des revenus générés par une seule transaction conclue.
Pourquoi c'est important : la taille moyenne des transactions vous indique si votre équipe de vente génère le montant de revenus que vous espérez tirer de chaque transaction conclue. Vous pouvez ensuite apporter des ajustements aux activités de votre pipeline de ventes pour l'augmenter si/quand vous en avez besoin.

Taux de conversion lead/opportunité

Qu'est-ce que c'est : nombre de prospects initiaux qui se transforment en véritables opportunités de vente.
Pourquoi c'est important : des taux de conversion élevés des prospects en opportunités indiquent que les activités au début de votre pipeline fonctionnent, tandis que des taux de conversion plus faibles indiquent un besoin d'amélioration à ces étapes.

Taux de réussite

Qu'est-ce que c'est : nombre d'opportunités de vente converties en ventes conclues.
Pourquoi c'est important : un taux de réussite élevé montre que votre équipe de vente conclut effectivement des affaires à la fin de votre pipeline. À l'inverse, les faibles taux de réussite montrent que les prospects perdent de l'intérêt avant de se convertir en clients payants.

Valeur du pipeline par étape

Qu'est-ce que c'est : la valeur totale des transactions à chaque étape distincte de votre pipeline.
Pourquoi c'est important : la valeur du pipeline par étape vous permet d'analyser si les transactions évoluent de manière transparente le long du pipeline et d'identifier les problèmes potentiels qui doivent être résolus (par exemple, si un nombre élevé de transactions échouent continuellement à une étape particulière ou si les transactions sont bloquées par une certaine activité de vente).

Rapport VVC:CAC

Qu'est-ce que c'est : le total des revenus générés sur la durée de vie d'une relation client unique (CLV) par rapport au coût d'acquisition de chaque nouveau client (CAC).
Pourquoi c'est important : ce nombre doit toujours être supérieur à 1. Si ce n'est pas le cas, vous dépensez plus d'argent pour gagner de nouveaux clients que vous n'en gagnez grâce à leur activité réelle.

Mettre tous ensemble

Une analyse du pipeline des ventes vous permet de contrôler votre potentiel de revenus grâce à des stratégies de vente plus solides et plus intentionnelles à chaque étape du parcours de l'acheteur B2B. Au fil du temps, cela vous aide à obtenir des flux de revenus plus prévisibles qui conduisent à une croissance plus élevée.

Pour atteindre ces objectifs, vous avez besoin des bons outils en place pour assurer le succès.

Xactly Forecasting fournit des analyses de pipeline basées sur les données pour assurer une exécution cohérente des ventes et des prévisions précises pour accélérer les revenus prévisibles.

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