Cheile pentru analiza conductei de vânzări

Deci, ce este implicat exact în analiza conductei de vânzări? Ce valori măsoară? Cum poți să conduci unul pentru compania ta?

Citiți mai departe pentru răspunsuri la aceste întrebări și multe altele.

Fast Takeaways

• O analiză a canalului de vânzări vă oferă o mai mare vizibilitate asupra procesului dvs. de vânzări atât dintr-o perspectivă holistică, cât și pas cu pas.
• Analiza canalului dvs. poate fi efectuată de echipa dvs. de vânzări sau de o echipă interfuncțională care include departamente precum marketing, vânzări, finanțe și succesul clienților.
• Valorile importante de măsurat în analiza canalului de vânzări includ numărul de oferte, durata ciclului de vânzări, dimensiunea medie a tranzacțiilor și rata de câștig (printre altele).
• Instrumentele tehnologice, cum ar fi sistemele CRM și alte platforme de management al veniturilor, ar trebui să fie valorificate pentru informații bazate pe date , acuratețe maximă și execuție la scară.

Ce este o analiză a canalului de vânzări?

Canalul dvs. de vânzări este o reprezentare cuprinzătoare și vizuală a modului în care clienții potențiali trec prin procesul dvs. de vânzări. Spre deosebire de canalul de vânzări, care analizează etapele călătoriei cumpărătorului (cum ar fi conștientizarea sau interesul), canalul de vânzări analizează acțiunile care au loc în fiecare dintre aceste etape (cum ar fi prospectarea sau calificarea potențial).

O analiză a canalului de vânzări evaluează, prin urmare, cât de bine aceste acțiuni mută de fapt clienții potențiali în josul pâlniei și se convertesc în noi vânzări.

Efectuarea unei analize vă oferă o mai mare vizibilitate asupra conductei dvs., atât dintr-o perspectivă globală, holistică, cât și pas cu pas. Răspunde la întrebări precum:

• Ce activități avansează perspectivele?
• Unde se blochează perspectivele sau ies din pâlnie?
• Unde au loc cele mai multe conversii de vânzări?
• Cât de mult venituri va genera conducta mea într-un anumit interval de timp?

De-a lungul timpului, analizele periodice ale canalului de vânzări permit îmbunătățirea continuă, vă ajută să identificați și să rezolvați problemele mai rapid și să alimenteze fluxuri de venituri mai previzibile .

Cum efectuați o analiză a conductei de vânzări?

Definiți canalul de vânzări

Primul pas pentru a analiza canalul de vânzări este să știi cum arată în primul rând. Aceasta înseamnă identificarea tuturor persoanelor, proceselor, instrumentelor și tacticilor pe care le utilizați în timpul procesului de vânzare și crearea unei reprezentări vizuale a modului în care sunt implementate.

Atribuiți responsabilitatea

Cine vă va conduce analiza? Echipele de vânzări sunt de obicei responsabile pentru efectuarea unei analize a conductei de vânzări. Acestea fiind spuse, organizațiile cu modele RevOps le pot atribui unei echipe interfuncționale care include membri din toate departamentele care au impact asupra veniturilor, inclusiv marketing, vânzări, finanțe și succesul clienților.

Identificați-vă valorile cheie

În secțiunea următoare, vom parcurge o listă de valori incluse în mod obișnuit într-o analiză a canalului de vânzări. Identificați-le pe cele care sunt cele mai importante pentru organizația dvs. și pe care le veți folosi ca KPI pentru măsurarea performanței pipelinei.

Folosiți-vă instrumentele tehnologice

Sistemele CRM și alte platforme de gestionare a veniturilor oferă informații bazate pe date despre pipeline, folosind adesea AI și automatizare pentru a le oferi la scară. Aceste instrumente ar trebui utilizate ca parte a analizei canalului de vânzări, în special pentru a automatiza raportarea, pentru a asigura cele mai înalte niveluri de acuratețe și pentru a permite previziunile inteligente pentru a informa strategiile viitoare.

Dezvoltarea proceselor de raportare

Formalizați cât mai mult posibil procesele de raportare pentru analiza canalului dvs. de vânzări. Ar fi trebuit să fi identificat deja cele mai importante valori ale tale. Acum luați în considerare:

• Cine ar trebui să primească un raport cu rezultatele analizei dvs.?
• Cum veți dezvolta un plan de acțiune bazat pe raportul dvs.?
• Ce procese în curs de desfășurare veți implementa pentru a urmări valorile cheie în mod continuu?

Valori cheie de măsurat în analiza canalului dvs. de vânzări

Este important să vă uitați la valori specifice pentru a măsura în mod obiectiv starea actuală a conductei dvs. și performanța viitoare. Valorile incluse de obicei într-o analiză a canalului de vânzări sunt:

Numărul de oferte

Ce este: numărul de oferte potențiale aflate în pipeline la un moment dat.
De ce contează: numărul de oferte reprezintă potențialul tău total de venit în momentul analizei canalului de vânzări. Vă spune dacă eforturile dvs. de generare de clienți potențiali funcționează și, în timp, vă ajută să înțelegeți dimensiunea ideală a conductei pentru a maximiza eficiența echipei de vânzări.

Durata ciclului de vânzări

Ce este: timpul mediu care trece între intrarea inițială a unei tranzacții în pipeline și momentul în care aceasta se încheie.
De ce contează: cunoașterea duratei ciclului de vânzări vă oferă o perspectivă asupra câte oferte vă puteți aștepta să încheiați într-o anumită perioadă de timp, pe baza numărului de oferte aflate în prezent. De asemenea, vă informează dacă trebuie să luați măsuri pentru a vă scurta ciclul de vânzări pentru a crește viteza vânzărilor.

Dimensiunea medie a ofertei

Ce este: suma medie a veniturilor generate dintr-o singură tranzacție încheiată.
De ce contează: dimensiunea medie a ofertei vă arată dacă echipa dvs. de vânzări generează suma de venituri pe care vă așteptați să o obțineți din fiecare tranzacție încheiată. Apoi, puteți face ajustări la activitățile dvs. de vânzări pentru a o crește dacă/când este necesar.

Rata de conversie potențială/oportunitate

Ce este: numărul de clienți potențiali inițiali care se transformă în adevărate oportunități de vânzări.
De ce contează: ratele ridicate de conversie a oportunităților indică faptul că activitățile de la începutul canalului dvs. funcționează, în timp ce ratele de conversie mai scăzute indică necesitatea îmbunătățirii în aceste etape.

Rata de castig

Ce este: numărul de oportunități de vânzări care se convertesc în vânzări închise.
De ce contează: o rată ridicată de câștig arată că echipa ta de vânzări încheie efectiv oferte la sfârșitul canalului tău. Dimpotrivă, ratele scăzute de câștig arată că clienții potențiali își pierd interesul înainte de a se converti la clienți plătitori.

Valoarea conductei în funcție de etapă

Ce este: valoarea totală a ofertelor în fiecare etapă separată a conductei dvs.
De ce contează: Valoarea în fiecare etapă a canalului vă ajută să analizați dacă tranzacțiile se mișcă fără probleme de-a lungul conductei și să identificați problemele potențiale care trebuie rezolvate (de exemplu, dacă un număr mare de tranzacții scad în mod continuu într-o anumită etapă sau dacă tranzacțiile devin blocate printr-o anumită activitate de vânzare).

Raportul CLV:CAC

Ce este: Venitul total obținut pe durata de viață a unei relații cu un singur client (CLV) în comparație cu costul achiziției fiecărui client nou (CAC).
De ce contează: acest număr ar trebui să fie întotdeauna mai mare decât 1. Dacă nu este, cheltuiți mai mulți bani pentru a câștiga clienți noi decât câștigați din afacerea lor reală.

Punând totul împreună

O analiză a canalului de vânzări vă permite să preluați controlul asupra potențialului dvs. de venituri cu strategii de vânzare mai puternice și mai intenționate în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului B2B. De-a lungul timpului, vă ajută să obțineți fluxuri de venituri mai previzibile care conduc la o creștere mai mare.

Pentru a atinge aceste obiective, aveți nevoie de instrumentele potrivite pentru a conduce succesul.

Xactly Forecasting oferă analize bazate pe date pentru a genera o execuție consecventă a vânzărilor și previziuni precise pentru a accelera veniturile previzibile.

Programează-ți demo-ul gratuit astăzi!