販売パイプライン分析の鍵
公開: 2022-11-13では、セールス パイプラインの分析には、具体的にどのようなことが関係しているのでしょうか。 どのような指標を測定しますか? どのようにあなたの会社のためにそれを行うことができますか?
これらの質問への回答などをお読みください。
クイックテイクアウェイ
- 販売パイプライン分析により、全体的な観点と段階ごとの両方から販売プロセスをより詳細に把握できます。
- パイプライン分析は、営業チーム、またはマーケティング、営業、財務、カスタマー サクセスなどの部門を含む部門横断的なチームによって実施される場合があります。
- 販売パイプライン分析で測定する重要な指標には、取引数、販売サイクルの長さ、平均取引規模、成約率などがあります。
- CRM システムやその他の収益管理プラットフォームなどのテクノロジー ツールを活用して、データ主導の洞察、最大の精度、大規模な実行を実現する必要があります。
販売パイプライン分析とは何ですか?
販売パイプラインは、見込み客が販売プロセスをどのように移動するかを包括的かつ視覚的に表現したものです。 バイヤー ジャーニーの段階 (認知度や関心など) を調べるセールス ファネルとは異なり、セールス パイプラインでは、これらの各段階で発生するアクション (見込み顧客の開拓やリードの評価など) を調べます。
次に、販売パイプライン分析では、これらのアクションが実際にどれだけ見込み客をファネルに移動させ、新しい販売につなげるかを評価します。
分析を実施することで、包括的な全体的な視点と段階ごとの両方から、パイプラインをより詳細に把握できます。 次のような質問に答えます。
- 見込み客を前進させているのはどの活動ですか?
- 見込み客がファネルのどこで行き詰まったり脱落したりしているのか?
- 最も多くの販売コンバージョンが発生している場所はどこですか?
- パイプラインが特定の時間枠で生成する収益は?
定期的な販売パイプライン分析により、継続的なパイプラインの改善が可能になり、問題をより迅速に特定して解決し、より予測可能な収益源を強化できます。
販売パイプライン分析をどのように実施しますか?
販売パイプラインを定義する
販売パイプラインを分析するための最初のステップは、そもそもそれがどのように見えるかを知ることです。 これは、販売プロセス全体で使用するすべての人、プロセス、ツール、および戦術を特定し、それらがどのように実装されているかを視覚的に表現することを意味します。
責任を割り当てる
誰があなたの分析を行いますか? 通常、セールス チームは、セールス パイプライン分析の実施を担当します。 とはいえ、 RevOpsモデルを導入している組織は、マーケティング、営業、財務、カスタマー サクセスなど、収益に影響を与えるすべての部門のメンバーを含む部門横断的なチームにモデルを割り当てることができます。
主要な指標を特定する
次のセクションでは、販売パイプライン分析に一般的に含まれる指標のリストについて説明します。 組織にとって最も重要で、パイプラインのパフォーマンスを測定するための KPI として使用するものを特定します。
テクノロジー ツールを活用する
CRM システムやその他の収益管理プラットフォームは、パイプラインに関するデータ駆動型の洞察を提供し、多くの場合、AI と自動化を使用してそれらを大規模に提供します。 これらのツールは、特にレポートを自動化し、最高レベルの精度を確保し、スマートな予測を可能にして将来の戦略を知らせるために、セールス パイプライン分析の一部として利用する必要があります。
報告プロセスの開発
販売パイプライン分析のレポート プロセスを可能な限り形式化します。 最も重要な指標をすでに特定しているはずです。 今考えてみましょう：
- 分析結果に関するレポートを誰が受け取る必要がありますか?
- 報告に基づいて、どのように行動計画を作成しますか?
- 重要な指標を継続的に追跡するために、どのような進行中のプロセスを導入しますか?
販売パイプライン分析で測定する主要な指標
パイプラインの現在のステータスと将来のパフォーマンスを客観的に測定するには、特定の指標を確認することが重要です。 通常、販売パイプライン分析に含まれる指標は次のとおりです。
取引数
概要:特定の時点でのパイプライン内の見込み取引の数。
重要な理由:取引数は、販売パイプライン分析時の総収益の可能性を表します。 リード生成の取り組みが機能しているかどうかを示し、時間の経過とともに、理想的なパイプラインのサイズを理解して、営業チームの有効性を最大化するのに役立ちます。
販売サイクルの長さ
概要:商談が最初にパイプラインに登録されてから成約するまでの平均時間。
重要な理由:販売サイクルの長さを知ることで、現在パイプラインにある取引の数に基づいて、特定の期間に成約できると予想される取引の数を把握できます。 また、販売サイクルを短縮して販売速度を上げるための措置を講じる必要があるかどうかも通知します。
平均取引規模
概要: 1 つの成立した取引から得られる平均収益額。
重要性: 平均取引規模は、営業チームが成約した各取引から得られると予想される収益を生み出しているかどうかを示します。 その後、必要に応じてセールス パイプライン アクティビティを調整して増やすことができます。
リード/商談のコンバージョン率
概要:真の販売機会に変わる最初のリードの数。
重要な理由:リードから商談へのコンバージョン率が高い場合は、パイプラインの最初のアクティビティが機能していることを示し、コンバージョン率が低い場合は、これらの段階で改善が必要であることを示します。
勝率
概要:成立した販売に変換された販売機会の数。
重要性:高い成約率は、営業チームがパイプラインの最後で効果的に商談を成立させていることを示しています。 逆に、成約率が低いということは、見込み客が有料顧客になる前に興味を失っていることを示しています。
段階別のパイプラインの価値
概要:パイプラインの各段階における取引の合計額。
重要な理由:ステージごとのパイプラインの値は、取引がパイプラインに沿ってシームレスに進行しているかどうかを分析し、解決が必要な潜在的な問題を特定するのに役立ちます (たとえば、特定の段階で多数の取引が継続的に失敗するか、取引がボトルネックになっている場合)。特定の販売活動によって）。
CLV:CAC比
概要:単一の顧客関係 (CLV) の全期間にわたって獲得した総収益と、各新規顧客の獲得コスト (CAC) を比較したもの。
重要な理由:この数値は常に 1 より大きい必要があります。そうでない場合は、実際のビジネスから得られるよりも多くのお金を新しい顧客を獲得するために費やしています。
すべてを一緒に入れて
販売パイプライン分析により、B2B バイヤー ジャーニーのあらゆる段階で、より強力で意図的な販売戦略を使用して収益の可能性を管理できます。 時間の経過とともに、より高い成長につながるより予測可能な収益源を達成するのに役立ちます。
これらの目標を達成するには、成功を促進するための適切なツールが必要です。
Xactly Forecastingは、データに基づくパイプライン分析を提供して、一貫した販売実行と正確な予測を推進し、予測可能な収益を加速します。
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