กุญแจสู่การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย

แล้วการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายเกี่ยวข้องกันอย่างไร? มันวัดเมตริกอะไร? คุณจะดำเนินการอย่างไรสำหรับบริษัทของคุณ?

อ่านต่อเพื่อหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้และอื่น ๆ

Takeaways ด่วน

• การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายช่วยให้คุณมองเห็นกระบวนการขายของคุณได้ดีขึ้นจากทั้งมุมมองแบบองค์รวมและแบบทีละขั้นตอน
• การวิเคราะห์ไปป์ไลน์ของคุณอาจดำเนินการโดยทีมขายของคุณหรือทีมข้ามสายงานที่มีแผนกต่างๆ เช่น การตลาด การขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้า
• ตัวชี้วัดที่สำคัญในการวัดผลในการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณ ได้แก่ จำนวนข้อตกลง ระยะเวลาของวงจรการขาย ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย และอัตราการชนะ (อื่นๆ)
• เครื่องมือเทคโนโลยี เช่น ระบบ CRM และแพลตฟอร์มการจัดการรายได้อื่นๆ ควรใช้ประโยชน์จาก ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย ข้อมูล ความแม่นยำสูงสุด และการดำเนินการตามขนาด

การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายคืออะไร

ไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นการแสดงภาพที่ครอบคลุมและชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านกระบวนการขายของคุณอย่างไร ต่างจากช่องทางการขายที่พิจารณาขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ (เช่น การรับรู้หรือความสนใจ) ไปป์ไลน์การขายจะพิจารณาการดำเนินการที่เกิดขึ้นระหว่างแต่ละขั้นตอนเหล่านี้ (เช่น การหาลูกค้าเป้าหมายหรือคุณสมบัติโอกาสในการขาย)

จากนั้น การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายจะประเมินว่าการดำเนินการเหล่านี้ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงช่องทางและแปลงเป็นการขายใหม่ได้ดีเพียงใด

การดำเนินการวิเคราะห์จะช่วยให้คุณ มองเห็น ไปป์ไลน์ของคุณได้ดีขึ้น ทั้งจากมุมมองที่ครอบคลุมและเป็นองค์รวมและแบบทีละขั้นตอน มันตอบคำถามเช่น:

• กิจกรรมใดที่ขับเคลื่อนแนวโน้มไปข้างหน้า?
• ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดขัดหรือหลุดออกจากช่องทางอยู่ที่ไหน
• Conversion การขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นที่ใด
• ไปป์ไลน์ของฉันจะสร้างรายได้เท่าใดในกรอบเวลาที่กำหนด

เมื่อเวลาผ่านไป การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายเป็นระยะช่วยให้สามารถปรับปรุงไปป์ไลน์ได้อย่างต่อเนื่อง ช่วยให้คุณระบุและแก้ไขปัญหาได้รวดเร็วยิ่งขึ้น และขับเคลื่อนแหล่ง รายได้ที่คาดการณ์ได้ มากขึ้น

คุณดำเนินการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายอย่างไร

กำหนดไปป์ไลน์การขายของคุณ

ขั้นตอนแรกในการวิเคราะห์ ไปป์ไลน์การขาย ของคุณคือการรู้ว่ามันมีลักษณะอย่างไรตั้งแต่แรก นี่หมายถึงการระบุบุคคล กระบวนการ เครื่องมือ และกลยุทธ์ทั้งหมดที่คุณใช้ตลอดกระบวนการขายของคุณ และสร้างภาพที่แสดงวิธีการใช้งาน

มอบหมายความรับผิดชอบ

ใครจะเป็นผู้ดำเนินการวิเคราะห์ของคุณ? ทีมขายมักจะรับผิดชอบในการดำเนินการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย ที่กล่าวว่าองค์กรที่มีโมเดล RevOps อาจมอบหมายให้ทีมข้ามสายงานซึ่งรวมถึงสมาชิกจากแผนกที่กระทบต่อรายได้ทั้งหมด รวมถึงการตลาด การขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้า

ระบุตัวชี้วัดหลักของคุณ

ในส่วนถัดไป เราจะพูดถึงรายการเมตริกที่รวมอยู่ในการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย ระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ และที่คุณจะใช้เป็น KPI สำหรับการวัดประสิทธิภาพของไปป์ไลน์

ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเทคโนโลยีของคุณ

ระบบ CRM และแพลตฟอร์มการจัดการรายได้อื่นๆ ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับไปป์ไลน์ของคุณ ซึ่งมักใช้ AI และ ระบบอัตโนมัติ เพื่อให้บริการในวงกว้าง เครื่องมือเหล่านี้ควรใช้เป็นส่วนหนึ่งของการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อทำให้การรายงานเป็นอัตโนมัติ รับรองความถูกต้องในระดับสูงสุด และเปิดใช้งานการคาดการณ์อัจฉริยะเพื่อแจ้งกลยุทธ์ในอนาคต

พัฒนากระบวนการรายงาน

จัดทำกระบวนการรายงานสำหรับการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณให้เป็นทางการมากที่สุด คุณควรระบุเมตริกที่สำคัญที่สุดของคุณแล้ว ตอนนี้พิจารณา:

• ใครควรได้รับรายงานผลการวิเคราะห์ของคุณ?
• คุณจะพัฒนาแผนปฏิบัติการตามรายงานของคุณอย่างไร?
• คุณจะใช้กระบวนการใดอย่างต่อเนื่องเพื่อติดตามเมตริกหลักอย่างต่อเนื่อง

ตัวชี้วัดหลักในการวัดผลในการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องดูเมตริกเฉพาะเพื่อวัดสถานะปัจจุบันของไปป์ไลน์และประสิทธิภาพในอนาคตอย่างเป็นกลาง เมตริก ที่รวมอยู่ในการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายโดยทั่วไป ได้แก่

จำนวนดีล

คืออะไร: จำนวนข้อตกลงที่คาดหวังในไปป์ไลน์ของคุณ ณ เวลาที่กำหนด
เหตุใดจึงสำคัญ: จำนวนดีลแสดงถึงศักยภาพในการสร้างรายได้ทั้งหมดของคุณ ณ เวลาที่ทำการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณ โดยจะบอกคุณว่าความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณนั้นได้ผลหรือไม่ และเมื่อเวลาผ่านไป จะช่วยให้คุณเข้าใจขนาดไปป์ไลน์ในอุดมคติของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดให้กับทีมขาย

ระยะเวลาของวงจรการขาย

คืออะไร: เวลาเฉลี่ยที่ผ่านไประหว่างรายการเริ่มต้นของดีลในไปป์ไลน์ของคุณกับเวลาที่ปิด
เหตุใดจึงสำคัญ: การทราบระยะเวลาในวงจรการขายของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงจำนวนดีลที่คุณคาดว่าจะปิดในช่วงเวลาที่กำหนด โดยพิจารณาจากจำนวนดีลที่อยู่ในไปป์ไลน์ของคุณในปัจจุบัน นอกจากนี้ยังแจ้งให้คุณทราบด้วยว่าคุณต้องทำตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อลดระยะเวลาในการขายเพื่อเพิ่มความเร็วในการขายหรือไม่

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

คืออะไร: จำนวนเงินเฉลี่ยของรายได้ที่เกิดจากดีลที่ปิดไปแล้วรายการเดียว
เหตุใดจึงสำคัญ: ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยจะบอกคุณว่า ทีมขาย ของคุณสร้างรายได้ตามจำนวนที่คุณคาดว่าจะได้รับจากดีลที่ปิดแต่ละรายการหรือไม่ จากนั้น คุณสามารถทำการปรับปรุงกิจกรรมไปป์ไลน์การขายของคุณเพื่อเพิ่มได้หาก/เมื่อจำเป็น

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย/โอกาส

คืออะไร: จำนวนลีดเริ่มต้นที่แปลงเป็นโอกาสทางการขายที่แท้จริง
เหตุใดจึงสำคัญ: อัตรา Conversion โอกาสในการขายสูงบ่งชี้ว่ากิจกรรมที่จุดเริ่มต้นของไปป์ไลน์ของคุณกำลังทำงาน ในขณะที่อัตราการแปลงที่ต่ำกว่าบ่งชี้ว่าจำเป็นต้องปรับปรุงในขั้นตอนเหล่านี้

อัตราการชนะ

คืออะไร: จำนวนโอกาสในการขายที่แปลงเป็นการขายแบบปิด
เหตุใดจึงสำคัญ: อัตราการชนะที่สูงแสดงให้เห็นว่าทีมขายของคุณปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพเมื่อสิ้นสุดไปป์ไลน์ของคุณ ในทางกลับกัน อัตราการชนะต่ำแสดงให้เห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะสูญเสียดอกเบี้ยก่อนที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ค่าไปป์ไลน์ตามระยะ

คืออะไร: มูลค่ารวมของข้อตกลงในแต่ละขั้นตอนที่แยกจากกันของไปป์ไลน์ของคุณ
เหตุใดจึงสำคัญ: มูลค่าของไปป์ไลน์ตามขั้นตอนช่วยให้คุณวิเคราะห์ว่าดีลกำลังดำเนินไปอย่างราบรื่นตามไปป์ไลน์หรือไม่ และระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นซึ่งจำเป็นต้องแก้ไข (เช่น หากดีลจำนวนมากลดลงอย่างต่อเนื่องในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง หรือหากดีลมีปัญหาคอขวด โดยกิจกรรมการขายบางอย่าง)

อัตราส่วน CLV:CAC

คืออะไร: รายได้รวมที่ได้รับตลอดอายุความสัมพันธ์ลูกค้ารายเดียว (CLV) เทียบกับต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่แต่ละราย (CAC)
เหตุใดจึงสำคัญ: ตัวเลขนี้ควรมากกว่า 1 เสมอ หากไม่ใช่ แสดงว่าคุณกำลังใช้จ่ายเงินเพื่อหาลูกค้าใหม่มากกว่าที่คุณได้รับจากธุรกิจจริงของพวกเขา

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายช่วยให้คุณควบคุมศักยภาพในการสร้างรายได้ด้วยกลยุทธ์การขายที่แข็งแกร่งและตั้งใจมากขึ้นในทุกขั้นตอนของเส้นทางผู้ซื้อ B2B เมื่อเวลาผ่านไป จะช่วยให้คุณบรรลุแหล่งรายได้ที่คาดการณ์ได้ซึ่งนำไปสู่การเติบโตที่สูงขึ้น

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ คุณต้องมีเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จ

Xactly Forecasting นำเสนอการวิเคราะห์ไปป์ไลน์ที่ได้รับข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการดำเนินการขายที่สม่ำเสมอและการคาดการณ์ที่แม่นยำสำหรับการเร่งรายได้ที่คาดการณ์ได้

กำหนดเวลาการสาธิตฟรีของคุณวันนี้!