Klucze do analizy rurociągów sprzedaży

Czym dokładnie jest analiza lejka sprzedaży? Jakie dane mierzy? Jak możesz przeprowadzić taki dla swojej firmy?

Czytaj dalej, aby uzyskać odpowiedzi na te pytania i nie tylko.

Szybkie dania na wynos

• Analiza lejka sprzedaży zapewnia lepszy wgląd w proces sprzedaży zarówno z perspektywy holistycznej, jak i na podstawie etapów.
• Analiza lejka sprzedaży może być przeprowadzona przez zespół sprzedaży lub zespół wielofunkcyjny, który obejmuje takie działy, jak marketing, sprzedaż, finanse i sukces klienta.
• Ważne wskaźniki, które należy zmierzyć w analizie lejka sprzedaży, obejmują liczbę transakcji, długość cyklu sprzedaży, średnią wielkość transakcji i współczynnik wygranych (między innymi).
• Narzędzia technologiczne, takie jak systemy CRM i inne platformy do zarządzania przychodami, powinny być wykorzystywane do uzyskiwania informacji opartych na danych, maksymalnej dokładności i realizacji na dużą skalę.

Co to jest analiza lejka sprzedaży?

Potok sprzedaży to kompleksowa i wizualna reprezentacja tego, jak potencjalni klienci przechodzą przez proces sprzedaży. W przeciwieństwie do lejka sprzedaży, który analizuje etapy podróży kupującego (takie jak świadomość lub zainteresowanie), lejek sprzedaży analizuje działania, które występują na każdym z tych etapów (takie jak poszukiwanie lub kwalifikacja potencjalnych klientów).

Analiza lejka sprzedaży ocenia, na ile te działania faktycznie przesuwają potencjalnych klientów w dół ścieżki i prowadzą do nowej sprzedaży.

Przeprowadzenie analizy zapewnia lepszy wgląd w Twój potok, zarówno z nadrzędnej, holistycznej perspektywy, jak i na podstawie etapów. Odpowiada na pytania takie jak:

• Jakie działania przesuwają perspektywy naprzód?
• Gdzie potencjalni klienci utykają lub wypadają ze ścieżki?
• Gdzie występuje najwięcej konwersji sprzedażowych?
• Ile przychodów wygeneruje mój potok w danym przedziale czasowym?

Z biegiem czasu okresowe analizy lejka sprzedaży umożliwiają ciągłe doskonalenie lejka sprzedaży, pomagają szybciej identyfikować i rozwiązywać problemy oraz zasilać bardziej przewidywalne strumienie przychodów .

Jak przeprowadzasz analizę lejka sprzedaży?

Zdefiniuj swój lejek sprzedaży

Pierwszym krokiem do przeanalizowania lejka sprzedażowego jest poznanie jego wyglądu. Oznacza to zidentyfikowanie wszystkich osób, procesów, narzędzi i taktyk używanych w całym procesie sprzedaży oraz stworzenie wizualnej reprezentacji sposobu ich wdrażania.

Przypisz odpowiedzialność

Kto przeprowadzi Twoją analizę? Zespoły sprzedaży są zazwyczaj odpowiedzialne za przeprowadzenie analizy lejka sprzedaży. To powiedziawszy, organizacje z istniejącymi modelami RevOps mogą przydzielić je do wielofunkcyjnego zespołu, który obejmuje członków ze wszystkich działów mających wpływ na przychody, w tym marketingu, sprzedaży, finansów i sukcesu klienta.

Zidentyfikuj swoje kluczowe wskaźniki

W następnej sekcji omówimy listę metryk często uwzględnianych w analizie lejka sprzedaży. Zidentyfikuj te, które są najważniejsze dla Twojej organizacji i których będziesz używać jako wskaźników KPI do pomiaru wydajności potoku.

Wykorzystaj swoje narzędzia technologiczne

Systemy CRM i inne platformy zarządzania przychodami dostarczają opartych na danych wglądu w Twój potok, często wykorzystując sztuczną inteligencję i automatyzację , aby dostarczać je na dużą skalę. Narzędzia te powinny być wykorzystywane w ramach analizy lejka sprzedaży, w szczególności w celu zautomatyzowania raportowania, zapewnienia najwyższego poziomu dokładności i umożliwienia inteligentnego prognozowania w celu kształtowania przyszłych strategii.

Opracuj procesy raportowania

Maksymalnie sformalizuj procesy raportowania do analizy lejka sprzedaży. Powinieneś już zidentyfikować najważniejsze dane. Rozważmy teraz:

• Kto powinien otrzymać raport z wyników Twojej analizy?
• Jak opracujesz plan działania na podstawie swojego raportu?
• Jakie bieżące procesy wdrożysz, aby na bieżąco śledzić kluczowe wskaźniki?

Kluczowe metryki do pomiaru w analizie potoku sprzedaży

Ważne jest, aby przyjrzeć się konkretnym metrykom, aby obiektywnie zmierzyć bieżący stan i przyszłą wydajność potoku. Metryki zwykle uwzględniane w analizie lejka sprzedaży to:

Liczba ofert

Co to jest: liczba potencjalnych transakcji w Twoim lejku w danym momencie.
Dlaczego to ma znaczenie: liczba transakcji reprezentuje całkowity potencjał przychodów w momencie analizy lejka sprzedaży. Informuje, czy wysiłki związane z generowaniem leadów działają, a z biegiem czasu pomaga zrozumieć idealną wielkość potoku, aby zmaksymalizować efektywność zespołu sprzedaży.

Długość cyklu sprzedaży

Co to jest: średni czas, jaki upływa między początkowym wejściem transakcji do potoku a jej zamknięciem.
Dlaczego to ma znaczenie: znajomość długości cyklu sprzedaży daje wgląd w liczbę transakcji, których możesz się spodziewać w danym okresie na podstawie liczby transakcji znajdujących się obecnie w Twoim lejku sprzedaży. Informuje również o tym, czy należy podjąć kroki, aby skrócić cykl sprzedaży, aby zwiększyć prędkość sprzedaży.

Średnia wielkość transakcji

Co to jest: średnia kwota przychodu wygenerowana z jednej zamkniętej transakcji.
Dlaczego to ma znaczenie: Średnia wielkość transakcji informuje, czy zespół sprzedaży generuje oczekiwany przychód z każdej zamkniętej transakcji. Następnie możesz wprowadzić zmiany w działaniach lejka sprzedaży, aby zwiększyć je, jeśli zajdzie taka potrzeba.

Współczynnik konwersji potencjalnego klienta/możliwości

Co to jest: liczba początkowych leadów, które przekształcają się w prawdziwe szanse sprzedaży.
Dlaczego to ma znaczenie: Wysokie współczynniki konwersji lead to szansa wskazują, że działania na początku Twojego potoku działają, podczas gdy niższe współczynniki konwersji wskazują na potrzebę poprawy na tych etapach.

Wskaźnik wygranych

Co to jest: liczba szans sprzedaży przechodzących w sprzedaż zamkniętą.
Dlaczego to ma znaczenie: wysoki wskaźnik wygranych pokazuje, że Twój zespół sprzedaży skutecznie zamyka transakcje na końcu lejka sprzedaży. I odwrotnie, niskie stopy wygranych pokazują, że potencjalni klienci tracą zainteresowanie, zanim przekształcą się w płacących klientów.

Wartość rurociągu według etapu

Co to jest: Łączna wartość transakcji na każdym oddzielnym etapie Twojego lejka.
Dlaczego to ma znaczenie: Wartość poszczególnych etapów w lejku pomaga analizować, czy transakcje płynnie poruszają się po lejku, i identyfikować potencjalne problemy, które wymagają rozwiązania (na przykład, jeśli duża liczba transakcji stale spada na określonym etapie lub jeśli transakcje stają się wąskim gardłem przez określoną działalność sprzedażową).

Stosunek CLV:CAC

Co to jest: Całkowity przychód uzyskany w ciągu całego życia relacji z jednym klientem (CLV) w porównaniu z kosztem pozyskania każdego nowego klienta (CAC).
Dlaczego to ma znaczenie: ta liczba powinna być zawsze większa niż 1. Jeśli tak nie jest, wydajesz więcej pieniędzy, aby zdobyć nowych klientów, niż zarabiasz na ich rzeczywistej działalności.

Kładąc wszystko razem

Analiza lejka sprzedaży umożliwia przejęcie kontroli nad potencjałem przychodów dzięki silniejszym, bardziej celowym strategiom sprzedaży na każdym etapie podróży kupującego B2B. Z biegiem czasu pomaga osiągnąć bardziej przewidywalne strumienie przychodów, które prowadzą do wyższego wzrostu.

Aby osiągnąć te cele, potrzebujesz odpowiednich narzędzi, aby osiągnąć sukces.

Xactly Forecasting dostarcza oparte na danych analizy potoków w celu zapewnienia spójnej realizacji sprzedaży i dokładnego prognozowania w celu przyspieszenia przewidywalnych przychodów.

Umów się na darmowe demo już dziś!