مفاتيح تحليل خط أنابيب المبيعات

إذن ما الذي يشتمل عليه تحليل خط أنابيب المبيعات بالضبط؟ ما هي المقاييس التي تقيسها؟ كيف يمكنك إجراء واحد لشركتك؟

تابع القراءة للحصول على إجابات لهذه الأسئلة والمزيد.

الوجبات السريعة

• يمنحك تحليل خط أنابيب المبيعات رؤية أكبر لعملية المبيعات الخاصة بك من منظور شامل وعلى أساس مرحلة بمرحلة.
• قد يتم إجراء تحليل خط الأنابيب الخاص بك بواسطة فريق المبيعات الخاص بك أو فريق متعدد الوظائف يتضمن أقسامًا مثل التسويق والمبيعات والتمويل ونجاح العملاء.
• تشمل المقاييس المهمة التي يجب قياسها في تحليل خط أنابيب المبيعات الخاص بك عدد الصفقات وطول دورة المبيعات ومتوسط ​​حجم الصفقة ومعدل الربح (من بين أمور أخرى).
• يجب الاستفادة من أدوات التكنولوجيا مثل أنظمة CRM وأنظمة إدارة الإيرادات الأخرى للحصول على رؤى تعتمد على البيانات وأقصى قدر من الدقة والتنفيذ على نطاق واسع.

ما هو تحليل خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو تمثيل مرئي شامل لكيفية تحرك العملاء المحتملين خلال عملية المبيعات الخاصة بك. على عكس مسار المبيعات ، الذي ينظر في مراحل رحلة المشتري (مثل الوعي أو الاهتمام) ، ينظر خط أنابيب المبيعات في الإجراءات التي تحدث خلال كل مرحلة من هذه المراحل (مثل البحث عن عملاء محتملين أو مؤهلات العملاء المحتملين).

بعد ذلك ، يقوم تحليل خط أنابيب المبيعات بتقييم مدى نجاح هذه الإجراءات في تحريك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل والتحويل إلى مبيعات جديدة.

يمنحك إجراء التحليل رؤية أكبر لخط الأنابيب الخاص بك ، من منظور شامل وشامل وعلى أساس مرحلة بمرحلة. يجيب على أسئلة مثل:

• ما هي الأنشطة التي تحرك الآفاق إلى الأمام؟
• أين تتعثر الآفاق أو تسقط من القمع؟
• أين تحدث معظم تحويلات المبيعات؟
• ما مقدار الإيرادات التي سيحققها خط الأنابيب الخاص بي في إطار زمني معين؟

بمرور الوقت ، تتيح التحليلات الدورية لخط أنابيب المبيعات إمكانية التحسين المستمر لخط الأنابيب ، وتساعدك على تحديد المشكلات وحلها بسرعة أكبر ، وزيادة تدفقات الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها .

كيف تجري تحليل خط أنابيب المبيعات؟

حدد خط أنابيب المبيعات الخاص بك

تتمثل الخطوة الأولى لتحليل خط أنابيب المبيعات في معرفة الشكل الذي يبدو عليه في المقام الأول. هذا يعني تحديد جميع الأشخاص والعمليات والأدوات والتكتيكات التي تستخدمها طوال عملية البيع الخاصة بك وإنشاء تمثيل مرئي لكيفية تنفيذها.

تعيين المسؤولية

من سيجري تحليلك؟ عادة ما تكون فرق المبيعات مسؤولة عن إجراء تحليل خط أنابيب المبيعات. ومع ذلك ، قد تقوم المؤسسات التي لديها نماذج RevOps في مكانها بتعيينها لفريق متعدد الوظائف يضم أعضاء من جميع الأقسام التي تؤثر على الإيرادات ، بما في ذلك التسويق والمبيعات والتمويل ونجاح العملاء.

حدد المقاييس الرئيسية الخاصة بك

في القسم التالي ، سنستعرض قائمة المقاييس المضمنة بشكل شائع في تحليل خط أنابيب المبيعات. حدد العناصر الأكثر أهمية لمؤسستك والتي ستستخدمها كمؤشرات أداء رئيسية لقياس أداء خط الأنابيب.

استفد من أدوات التكنولوجيا الخاصة بك

توفر أنظمة CRM وأنظمة إدارة الإيرادات الأخرى رؤى قائمة على البيانات حول خط الأنابيب الخاص بك ، وغالبًا ما تستخدم الذكاء الاصطناعي والأتمتة لتوفيرها على نطاق واسع. يجب استخدام هذه الأدوات كجزء من تحليل خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، لا سيما لأتمتة إعداد التقارير ، وضمان أعلى مستويات الدقة ، وتمكين التنبؤ الذكي لإبلاغ الاستراتيجيات المستقبلية.

تطوير عمليات إعداد التقارير

إضفاء الطابع الرسمي على عمليات إعداد التقارير لتحليل خط أنابيب المبيعات الخاص بك قدر الإمكان. يجب أن تكون قد حددت بالفعل أهم مقاييسك. الآن ضع في اعتبارك:

• من الذي يجب أن يتلقى تقريرًا عن نتائج تحليلك؟
• كيف ستضع خطة عمل بناءً على تقريرك؟
• ما هي العمليات الجارية التي ستضعها لتتبع المقاييس الرئيسية بشكل مستمر؟

المقاييس الرئيسية للقياس في تحليل خط المبيعات الخاص بك

من المهم النظر إلى مقاييس محددة لقياس الوضع الحالي والأداء المستقبلي لخط الأنابيب بشكل موضوعي. المقاييس المضمنة عادةً في تحليل خط أنابيب المبيعات هي:

عدد الصفقات

ما هو: عدد الصفقات المحتملة في خط الأنابيب الخاص بك في وقت معين.
سبب الأهمية: يمثل عدد الصفقات إجمالي الإيرادات المحتملة في وقت تحليل خط أنابيب المبيعات. يخبرك ما إذا كانت جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين تعمل أم لا ، ويساعدك بمرور الوقت على فهم حجم خط الأنابيب المثالي لديك لزيادة فعالية فريق المبيعات إلى أقصى حد.

طول دورة البيع

ما هو: متوسط ​​الوقت المنقضي بين الدخول الأولي للصفقة في خط الأنابيب الخاص بك ووقت إغلاقه.
سبب الأهمية: تمنحك معرفة طول دورة المبيعات لديك نظرة ثاقبة على عدد الصفقات التي يمكنك توقع إغلاقها في فترة زمنية معينة بناءً على عدد الصفقات الموجودة حاليًا في خط الأنابيب الخاص بك. يُعلمك أيضًا بما إذا كنت بحاجة إلى اتخاذ خطوات لتقصير دورة المبيعات لزيادة سرعة المبيعات.

متوسط ​​حجم الصفقة

ما هو: متوسط ​​مبلغ الإيرادات المتولدة من صفقة واحدة مغلقة.
سبب الأهمية: يخبرك متوسط ​​حجم الصفقة ما إذا كان فريق المبيعات لديك يولد مقدار الإيرادات التي تتوقع أن تكسبها من كل صفقة مغلقة. يمكنك بعد ذلك إجراء تعديلات على أنشطة خط أنابيب المبيعات لديك لزيادة هذه الأنشطة إذا / عند الحاجة.

معدل تحويل الرصاص / الفرصة

ما هو: عدد العملاء المتوقعين الأوليين الذين يتحولون إلى فرص مبيعات حقيقية.
سبب الأهمية: تشير معدلات تحويل الفرص المرتفعة إلى أن الأنشطة في بداية خط الأنابيب الخاص بك تعمل ، بينما تشير معدلات التحويل المنخفضة إلى الحاجة إلى التحسين في هذه المراحل.

معدل الفوز

ما هو: عدد فرص البيع التي تتحول إلى مبيعات مغلقة.
سبب الأهمية: يُظهر معدل الربح المرتفع أن فريق المبيعات الخاص بك يقوم بفاعلية بإغلاق الصفقات في نهاية خط الأنابيب الخاص بك. على العكس من ذلك ، تُظهر معدلات الربح المنخفضة أن العملاء المحتملين يفقدون الفائدة قبل أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

قيمة خط الأنابيب حسب المرحلة

التعريف: القيمة الإجمالية للصفقات في كل مرحلة منفصلة من خط الأنابيب الخاص بك.
سبب الأهمية: تساعدك قيمة خط الأنابيب حسب المرحلة على تحليل ما إذا كانت الصفقات تتحرك بسلاسة على طول خط الأنابيب وتحديد المشكلات المحتملة التي تحتاج إلى حل (على سبيل المثال ، إذا كان عدد كبير من الصفقات يتراجع باستمرار في مرحلة معينة ، أو إذا كانت الصفقات تتعرض للاختناق من خلال نشاط مبيعات معين).

CLV: نسبة كاك

ما هو: إجمالي الإيرادات المكتسبة على مدى عمر علاقة عميل واحدة (CLV) مقارنةً بتكلفة الحصول على كل عميل جديد (CAC).
سبب الأهمية: يجب أن يكون هذا الرقم دائمًا أكبر من 1. إذا لم يكن كذلك ، فأنت تنفق أموالًا لكسب عملاء جدد أكثر مما تكسبه من أعمالهم الفعلية.

ضع كل شيء معا

يمكّنك تحليل خط أنابيب المبيعات من التحكم في إمكانات إيراداتك من خلال استراتيجيات مبيعات أقوى وأكثر تعمدًا في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري B2B. بمرور الوقت ، يساعدك على تحقيق المزيد من تدفقات الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها والتي تؤدي إلى نمو أعلى.

لتحقيق هذه الأهداف ، أنت بحاجة إلى الأدوات المناسبة لتحقيق النجاح.

توفر Xactly Forecasting تحليلات خط أنابيب مستنيرة بالبيانات لدفع تنفيذ مبيعات متسق وتوقع دقيق لتسريع الإيرادات المتوقعة.

جدولة العرض التجريبي المجاني اليوم!