销售管道分析的关键

那么，销售管道分析究竟涉及什么？ 它衡量什么指标？ 你怎么能为你的公司做一个？

继续阅读这些问题的答案以及更多信息。

快速外卖

• 销售渠道分析可以让您从整体角度和分阶段更深入地了解您的销售流程。
• 您的管道分析可能由您的销售团队或包括营销、销售、财务和客户成功等部门的跨职能团队进行。
• 在销售管道分析中要衡量的重要指标包括交易数量、销售周​​期长度、平均交易规模和赢率（等等）。
• 应利用 CRM 系统和其他收入管理平台等技术工具来实现数据驱动的洞察力、最大准确性和大规模执行。

什么是销售渠道分析？

您的销售渠道是潜在客户如何通过您的销售流程的全面且直观的表示。 与着眼于买家旅程各个阶段（如意识或兴趣）的销售漏斗不同，销售渠道着眼于在每个阶段发生的行动（如潜在客户或潜在客户资格）。

然后，销售渠道分析评估这些行动实际上如何将潜在客户从漏斗中移出并转化为新的销售。

进行分析可以让您从总体、整体的角度和逐阶段的基础上更好地了解您的管道。 它回答了以下问题：

• 哪些活动正在推动前景发展？
• 潜在客户在哪里卡住或掉出漏斗？
• 最多的销售转化发生在哪里？
• 在给定的时间范围内，我的管道将产生多少收入？

随着时间的推移，定期的销售渠道分析可以实现持续的渠道改进，帮助您更快地识别和解决问题，并为更可预测的收入流提供动力。

您如何进行销售渠道分析？

定义您的销售渠道

分析您的销售渠道的第一步是首先了解它的外观。 这意味着识别您在整个销售过程中使用的所有人员、流程、工具和策略，并创建它们如何实施的可视化表示。

分配责任

谁将进行您的分析？ 销售团队通常负责进行销售渠道分析。 也就是说，拥有RevOps模型的组织可以将他们分配到一个跨职能团队，该团队包括来自所有影响收入的部门的成员，包括营销、销售、财务和客户成功。

确定您的关键指标

在下一节中，我们将介绍销售管道分析中通常包含的指标列表。 确定对您的组织最重要并且您将用作衡量管道性能的 KPI 的那些。

利用您的技术工具

CRM 系统和其他收入管理平台提供有关您的管道的数据驱动的见解，通常使用人工智能和自动化来大规模提供它们。 这些工具应用作您的销售渠道分析的一部分，特别是用于自动化报告、确保最高水平的准确性，并启用智能预测来为未来的战略提供信息。

制定报告流程

尽可能为您的销售渠道分析制定报告流程。 您应该已经确定了最重要的指标。 现在考虑：

• 谁应该收到关于您的分析结果的报告？
• 您将如何根据您的报告制定行动计划？
• 您将采用哪些持续流程来持续跟踪关键指标？

销售管道分析中要衡量的关键指标

查看特定指标以客观地衡量管道的当前状态和未来绩效非常重要。 销售管道分析中通常包含的指标是：

交易数量

它是什么：在给定时间您的管道中的潜在交易数量。
重要性：交易数量代表您在销售渠道分析时的总收入潜力。 它会告诉您您的潜在客户开发工作是否奏效，并随着时间的推移帮助您了解理想的管道规模，以最大限度地提高销售团队的效率。

销售周期长度

它是什么：从交易最初进入您的管道到完成交易之间经过的平均时间。
为什么重要：了解您的销售周期长度可以让您根据当前管道中的交易数量了解在给定时间段内可以完成的交易数量。 它还会告知您是否需要采取措施缩短销售周期以提高销售速度。

平均交易规模

它是什么：单笔已完成交易产生的平均收入金额。
为什么重要：平均交易规模告诉您您的销售团队是否正在产生您期望从每笔已完成交易中获得的收入。 然后，您可以调整您的销售渠道活动，以在需要时增加它。

潜在客户/机会转化率

它是什么：转化为真正销售机会的初始潜在客户数量。
重要性：高导致机会转化率表明您的管道开始时的活动正在发挥作用，而较低的转化率表明在这些阶段需要改进。

赢率

它是什么：转化为已完成销售的销售机会的数量。
重要性：高胜率表明您的销售团队在管道末端有效地完成了交易。 相反，低赢率表明潜在客户在转化为付费客户之前就失去了兴趣。

分阶段的管道价值

它是什么：管道每个单独阶段的交易总价值。
重要性：分阶段的管道价值可帮助您分析交易是否沿着管道无缝移动并确定需要解决的潜在问题（例如，如果大量交易在特定阶段持续失败，或者交易是否遇到瓶颈通过某种销售活动）。

CLV:CAC 比率

它是什么：与获取每个新客户的成本 (CAC) 相比，在单个客户关系 (CLV) 的整个生命周期内赚取的总收入。
为什么重要：这个数字应该始终大于 1。如果不是，那么您花在赢得新客户上的钱比从他们的实际业务中赚到的钱要多。

把它们放在一起

销售渠道分析使您能够在 B2B 买家旅程的每个阶段通过更强大、更有意的销售策略来控制您的收入潜力。 随着时间的推移，它可以帮助您实现更可预测的收入流，从而带来更高的增长。

为了实现这些目标，您需要适当的工具来推动成功。

Xactly Forecasting提供基于数据的管道分析，以推动一致的销售执行和准确的预测，从而加快可预测的收入。

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