Le chiavi per l'analisi della pipeline di vendita

Quindi, cosa è coinvolto esattamente in un'analisi della pipeline di vendita? Quali metriche misura? Come puoi gestirne uno per la tua azienda?

Continua a leggere per le risposte a queste domande e altro ancora.

Takeaway veloci

• Un'analisi della pipeline di vendita ti offre una maggiore visibilità del tuo processo di vendita sia da una prospettiva olistica che fase per fase.
• L'analisi della pipeline può essere condotta dal team di vendita o da un team interfunzionale che include dipartimenti come marketing, vendite, finanza e successo dei clienti.
• Le metriche importanti da misurare nell'analisi della pipeline di vendita includono il numero di offerte, la durata del ciclo di vendita, la dimensione media delle offerte e la percentuale di vincita (tra le altre).
• Gli strumenti tecnologici come i sistemi CRM e altre piattaforme di gestione delle entrate dovrebbero essere sfruttati per approfondimenti basati sui dati , massima precisione ed esecuzione su larga scala.

Che cos'è un'analisi della pipeline di vendita?

La tua pipeline di vendita è una rappresentazione completa e visiva di come i potenziali clienti si muovono attraverso il tuo processo di vendita. A differenza della canalizzazione di vendita, che esamina le fasi del percorso dell'acquirente (come la consapevolezza o l'interesse), la pipeline di vendita esamina le azioni che si verificano durante ciascuna di queste fasi (come la ricerca di potenziali clienti o la qualificazione dei lead).

Un'analisi della pipeline di vendita, quindi, valuta in che misura queste azioni spostano effettivamente i potenziali clienti lungo la canalizzazione e si convertono in nuove vendite.

L'esecuzione di un'analisi offre una maggiore visibilità sulla pipeline, sia da una prospettiva globale e olistica che fase per fase. Risponde a domande come:

• Quali attività fanno avanzare le prospettive?
• Dove sono i potenziali clienti che si bloccano o cadono dalla canalizzazione?
• Dove si verificano la maggior parte delle conversioni di vendita?
• Quante entrate genererà la mia pipeline in un determinato periodo di tempo?

Nel tempo, le analisi periodiche della pipeline di vendita consentono il miglioramento continuo della pipeline, aiutano a identificare e risolvere i problemi più rapidamente e alimentano flussi di entrate più prevedibili .

Come si conduce un'analisi della pipeline di vendita?

Definisci la tua pipeline di vendita

Il primo passo per analizzare la tua pipeline di vendita è sapere come appare in primo luogo. Ciò significa identificare tutte le persone, i processi, gli strumenti e le tattiche che utilizzi durante il processo di vendita e creare una rappresentazione visiva di come vengono implementati.

Assegna responsabilità

Chi condurrà la tua analisi? I team di vendita sono in genere responsabili della conduzione di un'analisi della pipeline di vendita. Detto questo, le organizzazioni con modelli RevOps in atto possono assegnarli a un team interfunzionale che includa membri di tutti i dipartimenti che incidono sulle entrate, inclusi marketing, vendite, finanza e successo dei clienti.

Identifica le tue metriche chiave

Nella sezione successiva, analizzeremo un elenco di metriche comunemente incluse in un'analisi della pipeline di vendita. Identifica quelli che sono più importanti per la tua organizzazione e che utilizzerai come KPI per misurare le prestazioni della pipeline.

Sfrutta i tuoi strumenti tecnologici

I sistemi CRM e altre piattaforme di gestione delle entrate forniscono approfondimenti basati sui dati sulla pipeline, spesso utilizzando l'intelligenza artificiale e l'automazione per fornirli su larga scala. Questi strumenti dovrebbero essere utilizzati come parte dell'analisi della pipeline di vendita, in particolare per automatizzare i report, garantire i massimi livelli di accuratezza e consentire previsioni intelligenti per informare le strategie future.

Sviluppare processi di reporting

Formalizza il più possibile i processi di reporting per l'analisi della pipeline di vendita. Dovresti aver già identificato le tue metriche più importanti. Ora considera:

• Chi dovrebbe ricevere un rapporto sui risultati della tua analisi?
• Come svilupperai un piano d'azione basato sulla tua relazione?
• Quali processi in corso metterai in atto per tenere traccia delle metriche chiave su base continuativa?

Metriche chiave da misurare nell'analisi della pipeline di vendita

È importante esaminare metriche specifiche per misurare oggettivamente lo stato attuale della pipeline e le prestazioni future. Le metriche generalmente incluse in un'analisi della pipeline di vendita sono:

Numero di offerte

Che cos'è: il numero di potenziali accordi nella tua pipeline in un dato momento.
Perché è importante: il numero di offerte rappresenta il potenziale di guadagno totale al momento dell'analisi della pipeline di vendita. Ti dice se i tuoi sforzi di lead generation stanno funzionando e, nel tempo, ti aiuta a capire la dimensione della pipeline ideale per massimizzare l'efficacia del team di vendita.

Durata del ciclo di vendita

Che cos'è: il tempo medio che intercorre tra l'ingresso iniziale di un affare nella pipeline e quando si chiude.
Perché è importante: conoscere la durata del ciclo di vendita ti dà un'idea di quante operazioni puoi aspettarti di chiudere in un determinato periodo di tempo in base al numero di operazioni attualmente in corso nella tua pipeline. Ti informa anche sulla necessità di adottare misure per abbreviare il ciclo di vendita per aumentare la velocità di vendita.

Dimensione media dell'affare

Che cos'è: l'importo medio delle entrate generate da una singola operazione chiusa.
Perché è importante: la dimensione media dell'affare ti dice se il tuo team di vendita sta generando l'importo delle entrate che ti aspetti di guadagnare da ogni affare chiuso. È quindi possibile apportare modifiche alle attività della pipeline di vendita per aumentarle se/quando necessario.

Tasso di conversione lead/opportunità

Che cos'è: numero di lead iniziali che si convertono in vere opportunità di vendita.
Perché è importante: alti tassi di conversione da lead a opportunità indicano che le attività all'inizio della pipeline stanno funzionando, mentre tassi di conversione più bassi indicano la necessità di miglioramenti in queste fasi.

Tasso di vincita

Che cos'è: numero di opportunità di vendita che si convertono in vendite chiuse.
Perché è importante: una percentuale di vincita elevata mostra che il tuo team di vendita sta effettivamente chiudendo le trattative alla fine della tua pipeline. Al contrario, tassi di vincita bassi mostrano che i potenziali clienti stanno perdendo interesse prima di convertirsi in clienti paganti.

Valore della pipeline per fase

Che cos'è: il valore totale delle offerte in ogni fase separata della pipeline.
Perché è importante: il valore della pipeline per fase ti aiuta ad analizzare se le trattative si stanno muovendo senza interruzioni lungo la pipeline e a identificare potenziali problemi che devono essere risolti (ad esempio, se un numero elevato di accordi cade continuamente in una fase particolare o se le trattative stanno subendo un collo di bottiglia da una determinata attività di vendita).

Rapporto CLV:CAC

Che cos'è: le entrate totali guadagnate nel corso della vita di una relazione con un singolo cliente (CLV) rispetto al costo di acquisizione di ogni nuovo cliente (CAC).
Perché è importante: questo numero dovrebbe essere sempre maggiore di 1. In caso contrario, stai spendendo più soldi per guadagnare nuovi clienti di quanti ne guadagni dalla loro attività effettiva.

Mettere tutto insieme

Un'analisi della pipeline di vendita ti consente di assumere il controllo del tuo potenziale di guadagno con strategie di vendita più forti e intenzionali in ogni fase del percorso dell'acquirente B2B. Nel tempo, ti aiuta a ottenere flussi di entrate più prevedibili che portano a una crescita maggiore.

Per raggiungere questi obiettivi, sono necessari gli strumenti giusti per guidare il successo.

Xactly Forecasting fornisce analisi della pipeline informate sui dati per guidare l'esecuzione coerente delle vendite e previsioni accurate per accelerare i ricavi prevedibili.

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