Как лидеры могут выбрать правильные инструменты для улучшения стратегии продаж

План. Выполнять. Предсказывать.

Это три столпа, на которые год за годом опираются организации, стремящиеся к гибкому выходу на рынок, для создания и поддержания роста. Чтобы добиться успеха в этих трех областях, руководителям нужны правильные люди, процессы, ресурсы и данные.

Ваши сотрудники, возможно, являются самым ценным активом вашей компании. Именно они ежедневно взаимодействуют с большинством ваших клиентов и могут быть одними из лучших представителей вашего бренда. Однако для того, чтобы хорошо выполнять свою работу, вам нужно убедиться, что у них есть правильные инструменты. Итак, как вы это делаете?

Чтобы помочь вам усовершенствовать стратегию планирования продаж, ниже приведены пять советов экспертов Xactly, которые помогут вам найти правильные инструменты и стратегии для повышения эффективности и согласованности в вашей организации.

Совет 1: Результативность начинается с эффективной тренировки

Качественное обучение продажам и вспомогательные ресурсы могут дать вашей команде знания, необходимые им для реализации стратегии роста вашей компании, т. е. для вывода вашего бизнеса на новый уровень. Мало того, это также может дать вашей команде более глубокое понимание ваших продуктов, услуг и отрасли, которую они обслуживают.

Это почти имеет СЛИШКОМ большой смысл. Чем больше ваш отдел продаж знает о том, что вы делаете и что продаете, тем эффективнее они будут информировать других и позиционировать ваш бренд. И это доказано — по данным G2 , эффективное обучение продажам может повысить процент побед на целых 29 процентов.

Но что значит эффективный? Предоставление гор полезного контента — это одно, но ключевым моментом является наличие контента, направленного на то, чтобы как можно быстрее начать работу. Это означает, что своевременное внедрение инструментов и обучение необходимы для того, чтобы отделы продаж продолжали работать. Обучение и помощь должны быть целенаправленными, персонализированными и предоставляться по требованию, чтобы больше времени тратилось на выполнение.

Предоставление руководителям отдела продаж возможности использовать решения, необходимые им для анализа эффективности торговых представителей, меняет правила игры. Это позволяет им лучше понять эффективность своего обучения и то, как они могут использовать его в качестве ключевого рычага, влияющего на производительность. Это дает более четкое представление о пробелах в образовании, позволяя специалистам по продажам и руководству корректировать курс, корректировать обучение и повышать общую производительность.

Совет 2. Обеспечьте лидеров продаж инструментами для эффективной работы

Инструменты продаж — это уже не запросы, а требования. Исследование, проведенное Data Dwell , показало, что 65% менеджеров по продажам говорят, что самой большой проблемой для них является нехватка времени и ресурсов для выполнения своей работы. Руководителям нужны инструменты, помогающие более разумно использовать свое время.

Во-первых, наличие правильных инструментов для выполнения вашей работы значительно увеличивает объем работы, которую вы можете выполнить за определенный день. Правильные инструменты — это не просто набор функций, а решения, обеспечивающие производительность и соответствие друг другу и целям компании.

В мире, где лидеры продаж должны просто «сделать это возможным», организации часто забывают, что без надлежащих инструментов и ресурсов они не могут этого сделать. Период.

Технологии — это основа бизнес-процессов. Наличие правильных позволяет сотрудникам эффективно выполнять свои задачи, что затем дает им возможность расширить спектр своих возможностей. Это напрямую приводит к увеличению времени, затрачиваемого на стратегическую деятельность, по сравнению с ручными, трудоемкими задачами. Вы не сможете построить дом без надлежащих инструментов, и ваши менеджеры по продажам не смогут этого сделать.

Совет 3. Оптимизация стратегии стимулирования продаж является необходимостью в условиях конкуренции

По данным G2 , 55 % руководителей высшего звена говорят, что решения для поддержки продаж являются главными инвестициями в технологии, необходимыми для повышения эффективности продаж. Руководители видят неотъемлемую ценность и денежную отдачу от расширения возможностей отделов продаж с помощью технологий.

Правильная стратегия стимулирования продаж обеспечивает торговых представителей обучением и прозрачностью, которые им необходимы для достижения успеха и инвестирования в достижение ключевых целей компании. С правильными инструментами и технологиями каждый торговый представитель может быть уверен в достижимости своих целей. Это означает более вовлеченную рабочую силу, которую можно сохранить, и корпоративную среду, в которой общие цели компании достижимы.

Совет 4: Эффективный дизайн территории помогает производительности

Эффективный дизайн территории — основа стратегического планирования продаж. Вы не можете установить достижимые квоты, не установив предварительно оптимизированные и справедливые территории. Кроме того, невозможно поддерживать конкурентоспособную структуру вознаграждения, если у вас нет представления об их нагрузке, возможностях и возможностях. По данным Intangent, компании могут увеличить продажи на 2–7 % за счет технологического проектирования территории — без изменения стратегии или добавления ресурсов.

Эффективное управление территорией также может привести к положительным преимуществам для бизнеса, таким как:

• На 15% выше доход
• 20-процентное увеличение эффективности продаж
• 15-процентное увеличение эффективности территории
• На 75% меньше времени на планирование
• На 30% выше достижение целей продаж

Используя технологии и интеллектуальные данные, процесс проектирования территории приводит к оптимизированным планам, которые максимизируют возможности торговых представителей и увеличивают доход компании.

Совет 5: инвестиции в сокращение ручного труда приносят результаты

По мере того как организации расширяют свои торговые операции, они быстро обнаруживают, что ручное управление процессами и данными в электронных таблицах и собственных инструментах просто не является устойчивым.

Ручные процессы, хотя и неэффективны, также:

• подвержен ошибкам
• Сложно масштабировать
• Приводить к волновому эффекту, влияющему на всю организацию, когда неизбежно происходят изменения (люди, движение или производственные изменения, которые влияют на стратегию компании)

Кроме того, когда данные становятся разрозненными, отделы продаж (и команды в организации) страдают от последствий из-за плохой видимости и невозможности корректировать курс в режиме реального времени.

По мере того, как компании развиваются и растут, им необходимо оптимизировать свой подход к управлению эффективностью продаж (SPM). Интегрированный пакет SPM создает согласованность, автоматизирует трудоемкие процессы, снижает количество ошибок и помогает уделять больше времени выполнению. Кроме того, организации в разных отраслях находят любые способы автоматизации и оптимизации. Поиск любого способа оптимизации является конкурентным императивом.

Правильные инструменты и ресурсы — секретный ключ к успеху лидера

В наши дни создаваемые инструменты умнее и эффективнее. Это означает, что чем точнее ваши предположения, тем лучше будет ваш отдел продаж в предстоящем году. Хотя ваше внутреннее чутье может указать вам правильное направление, при использовании правильных технологий и данных для планирования вы можете повысить производительность более чем на 15 процентов , а продуктивность продаж — до 20 процентов.

Преобразование вашей организации требует набора определенных инструментов, и они у нас есть. Чтобы узнать больше о типах инструментов и ресурсов, которые нужны вашей организации, занимающейся доходами, чтобы увидеть улучшение стратегии и рентабельности инвестиций, ознакомьтесь с нашим руководством « Пять инструментов, которые раскрывают интеллектуальный доход ».