リーダーが適切なツールを選択して販売戦略を改善する方法

プラン。 実行。 予測する。

これらは、アジャイルな市場開拓組織が成長を生み出し、維持するために毎年頼りにしている 3 つの柱です。 これら 3 つの領域を明確にするために、リーダーはそれを実現するための適切な人、プロセス、リソース、およびデータを必要とします。

従業員は間違いなく、会社が持つ最も価値のある資産です。 彼らは、大多数の顧客と日常的にやり取りする人であり、ブランドの最高の代表者になることができます. ただし、彼らの仕事をうまく行うためには、彼らが適切なツールを持っていることを確認する必要があります. では、どうやってそれを行うのですか？

販売計画戦略を改善するために、組織全体で効率性と調整を作成するための適切なツールと戦略を見つけるのに役立つ 5 つの Xactly エキスパートのヒントを以下に示します。

ヒント 1:パフォーマンスは効果的なトレーニングから始まります

質の高い販売トレーニングとヘルプ リソースにより、チームは会社の成長戦略を実行するために必要な知識を得ることができます。つまり、ビジネスを次のレベルに引き上げることができます。 それだけでなく、チームは製品、サービス、およびそれらが提供する業界についてより深く理解することができます.

それはほとんど理にかなっています。 営業チームは、あなたが何をして何を販売しているかを知れば知るほど、他の人に情報を提供したり、ブランドをポジショニングしたりする際により効果的になります。 G2によると、効果的なセールス コーチングによって成約率が 29% も向上することが証明されています。

しかし、効果的とはどういう意味ですか？ 役立つコンテンツを山のように提供することも重要ですが、できるだけ早く立ち上げて実行することに焦点を当てたコンテンツを用意することが重要です。 これは、ツールとトレーニングをタイムリーに採用することが、営業チームが習得し、継続するために不可欠であることを意味します. より多くの時間を実行に費やせるように、トレーニングとヘルプは焦点を絞ってカスタマイズし、オンデマンドにする必要があります。

営業担当者のパフォーマンスを分析するために必要なソリューションを使用できるようにセールス リーダーを育成することは、ゲーム チェンジャーです。 これにより、トレーニングの有効性と、それをパフォーマンスに影響を与える重要な手段としてどのように使用できるかをよりよく理解できます。 これにより、教育のどこにギャップがあるかをより深く把握できるようになり、セールス イネーブルメントとリーダーシップがコースを修正し、トレーニングを調整し、全体的なパフォーマンスを向上させることができます。

ヒント 2: 実行するためのツールをセールス リーダーに提供する

営業ツールはもはや要求ではなく、要件です。 Data Dwellが実施した調査によると、セールス マネージャーの 65% が、仕事を遂行するための時間とリソースの不足が最大の課題であると述べています。 リーダーは、時間をより賢く使うためのツールを必要としています。

まず、仕事をするための適切なツールがあれば、1 日にできる仕事の量が大幅に増えます。 適切なツールとは、一連の機能を意味するだけではなく、生産性を確保し、相互に連携させ、会社の目標に適合させるソリューションを意味します。

セールス リーダーが「それを実現する」だけでよい世界では、組織は適切なツールとリソースがなければ実現できないことを忘れがちです。 限目。

テクノロジーは、ビジネス プロセスのバックボーンです。 適切なタスクを使用すると、従業員はタスクを効率的に完了することができ、能力の範囲を広げる機会が得られます。 これは、手動の時間のかかるタスクと比較して、戦略的な活動により多くの時間を費やすことに直接つながります。 適切なツールがなければ家を建てることはできません。セールス マネージャーもそうではありません。

ヒント 3: セールス イネーブルメント戦略の最適化は競争力のある必須条件です

G2によると、経営幹部の 55% が、セールス イネーブルメント ソリューションは、セールスの生産性を高めるために必要な最大のテクノロジー投資であると述べています。 リーダーは、営業チームをテクノロジーで強化することの固有の価値と金銭的利益を認識しています

適切なセールス イネーブルメント戦略は、営業担当者が成功するために必要なトレーニングと透明性を備え、主要な会社の目標の実行に投資します。 適切なツールとテクノロジーを使用すれば、すべての担当者が目標の達成可能性に満足できます。 これは、従業員のエンゲージメントを高め、保持できる従業員と、会社全体の目標が実現可能な会社環境につながります。

ヒント 4: 効果的なテリトリー デザインはパフォーマンスに役立ちます

効果的な販売地域の設計は、戦略的な販売計画の基礎です。 最初に最適化された公正な地域を設定しなければ、達成可能な割り当てを設定することはできません。 さらに、従業員のワークロード、機会、キャパシティを把握していなければ、競争力のある報酬構造を維持することは不可能です。 Intangent によると、企業は、戦略を変更したりリソースを追加したりすることなく、テクノロジーを活用したテリトリー デザインを使用して売上を 2 ～ 7% 伸ばすことができます。

効果的なテリトリー管理は、次のようなプラスのビジネス上の利益にもつながります。

• 収益が 15% 増加
• 営業生産性が 20% 向上
• テリトリー効率が 15% 向上
• 計画時間を 75% 短縮
• 販売目標の達成率が最大 30% 向上

テクノロジーを使用し、データ インテリジェンスを活用するテリトリ設計プロセスは、営業担当者の機会を最大化し、会社の収益を促進する最適化された計画をもたらします。

ヒント 5: 手作業の削減に投資すると結果が得られます

組織が営業活動を拡大するにつれて、スプレッドシートや自社製ツールでのプロセスとデータの手動管理は持続可能ではないことにすぐに気付きます。

手動プロセスは非効率的ですが、次のような問題もあります。

• エラーを起こしやすい
• スケーリングが難しい
• やむを得ない変化（企業戦略に影響を与える人、動き、産業の変化）が組織全体に影響を与える波及効果につながる

さらに、データがサイロ化されると、営業チーム (および組織全体のチーム) は、可視性が低下し、リアルタイムでコースを修正できないため、結果に苦しみます。

企業が進化し、成長するにつれて、販売実績管理 (SPM) へのアプローチを最適化する必要性も高まります。 統合された SPM スイートは、結束を築き、時間のかかるプロセスを自動化し、エラーを減らし、実行により多くの時間を費やすのに役立ちます。 それとは別に、さまざまな業界の組織が、自動化と最適化のためにできるあらゆる方法を見つけています。 最適化する方法を見つけることは、競争上の必須事項です。

適切なツールとリソースは、リーダーの成功への秘密の鍵です

最近作成されているツールは、よりスマートで効率的です。 つまり、仮定が正確であればあるほど、営業チームは今後 1 年間の業績が良くなります。 本能的に正しい方向を示しているかもしれませんが、適切なテクノロジーとデータを使用して計画を立てると、パフォーマンスを15%以上向上させ、販売の生産性を最大 20% 向上させることができます。

組織を変革するには、一連の特定のツールが必要です。 収益組織が戦略と ROI を改善するために必要なツールとリソースの種類について詳しくは、ガイド「 The Five Tools that Unleash Intelligent Revenue 」をご覧ください。