كيف يمكن للقادة اختيار الأدوات المناسبة لتحسين إستراتيجية المبيعات

يخطط. نفذ. يتنبأ.

هذه هي الركائز الثلاث التي تعتمد عليها المؤسسات العاملة في السوق المرنة عامًا بعد عام لتحقيق النمو والحفاظ عليه. من أجل تحديد هذه المجالات الثلاثة ، يحتاج القادة إلى الأشخاص المناسبين والعمليات والموارد والبيانات لتحقيق ذلك.

يمكن القول إن موظفيك هم أثمن الأصول التي تمتلكها شركتك. إنهم الأشخاص الذين يتفاعلون يوميًا مع غالبية عملائك ويمكن أن يكونوا من أفضل ممثلي علامتك التجارية. من أجل القيام بعملهم بشكل جيد ، تحتاج إلى التأكد من أن لديهم الأدوات المناسبة. اذن كيف تفعل ذلك؟

لمساعدتك على تحسين استراتيجية تخطيط المبيعات الخاصة بك ، فيما يلي خمس نصائح من خبراء Xactly ستساعدك في العثور على الأدوات والاستراتيجيات المناسبة لتحقيق الكفاءة والمواءمة عبر مؤسستك.

نصيحة 1: يبدأ الأداء في التدريب الفعال

يمكن أن يمنح التدريب على المبيعات عالي الجودة وموارد المساعدة لفريقك المعرفة التي يحتاجون إليها لتنفيذ استراتيجية نمو شركتك - ويعرف أيضًا باسم ، ارتق بعملك إلى المستوى التالي. ليس ذلك فحسب ، بل يمكن أن يمنح فريقك أيضًا فهمًا أعمق لمنتجاتك وخدماتك والصناعة التي يخدمونها.

يكاد يكون منطقيًا جدًا. كلما عرف فريق المبيعات الخاص بك ما تفعله وما تبيعه ، زادت فعاليته عند إبلاغ الآخرين وتحديد مكانة علامتك التجارية. وقد ثبت ذلك - وفقًا لـ G2 ، يمكن أن يؤدي التدريب الفعال على المبيعات إلى تحسين معدلات الربح بنسبة تصل إلى 29 بالمائة.

لكن ماذا تعني الفعالية؟ يعد توفير مجموعة كبيرة من المحتوى المفيد أمرًا واحدًا ، ولكن المفتاح هو تركيز المحتوى على النهوض والتشغيل بأسرع ما يمكن. هذا يعني أن اعتماد الأدوات والدورات التدريبية في الوقت المناسب أمر ضروري لفرق المبيعات للحصول عليها واستمرارها . يحتاج التدريب والمساعدة إلى التركيز والتخصيص وعند الطلب حتى يتم قضاء المزيد من الوقت في التنفيذ.

إن تجهيز قيادة المبيعات لاستخدام الحلول التي يحتاجونها لتحليل أداء المندوبين هو أمر يغير قواعد اللعبة. يسمح لهم بفهم أفضل لفعالية تدريبهم وكيف يمكنهم استخدام ذلك كأداة رئيسية للتأثير على الأداء. وهذا يعطي رؤية أعمق في الأماكن التي توجد بها فجوات في التعليم ، مما يسمح بتمكين المبيعات والقيادة لتصحيح المسار ، وضبط التدريب ، وتحسين الأداء العام.

النصيحة 2: تزويد قادة المبيعات بالأدوات اللازمة للأداء

لم تعد أدوات المبيعات طلبات ، بل متطلبات. وجدت دراسة أجرتها Data Dwell أن 65 بالمائة من مديري المبيعات يقولون إن التحدي الأكبر بالنسبة لهم هو قلة الوقت والموارد لأداء عملهم. يحتاج القادة إلى أدوات للمساعدة في استخدام وقتهم بحكمة أكبر.

بالنسبة للمبتدئين ، فإن امتلاك الأدوات المناسبة للقيام بعملك يزيد بشكل كبير من حجم العمل الذي يمكنك إنجازه في يوم معين. لا تعني الأدوات الصحيحة مجموعة من الميزات فحسب ، بل تعني الحلول التي تضمن الإنتاجية والتوافق مع بعضها البعض ومع أهداف الشركة.

في عالم يحتاج فيه قادة المبيعات إلى "تحقيق ذلك" ، غالبًا ما تنسى المؤسسات أنه بدون الأدوات والموارد المناسبة ، لا يمكنهم ذلك. فترة.

التكنولوجيا هي العمود الفقري للعمليات التجارية. يسمح امتلاك الأشخاص المناسبين للموظفين بإكمال مهامهم بكفاءة ، مما يتيح لهم بعد ذلك فرصًا لتوسيع نطاق قدراتهم. هذا يترجم بشكل مباشر إلى مزيد من الوقت الذي يقضيه في النشاط الاستراتيجي مقابل المهام اليدوية التي تستغرق وقتًا طويلاً. لا يمكنك بناء منزل بدون الأدوات المناسبة ، وكذلك مديري المبيعات لديك.

النصيحة 3: يعد تحسين استراتيجية تمكين المبيعات ضرورة تنافسية

وفقًا لـ G2 ، يقول 55 بالمائة من المديرين التنفيذيين في C-Suite أن حلول تمكين المبيعات هي أفضل استثمار تقني ضروري لتعزيز إنتاجية المبيعات. يرى القادة القيمة المتأصلة والعائد النقدي لتمكين فرق المبيعات بالتكنولوجيا

تزود إستراتيجية تمكين المبيعات الصحيحة الممثلين بالتدريب والشفافية التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح والاستثمار في تنفيذ أهداف الشركة الرئيسية. باستخدام الأدوات والتكنولوجيا المناسبة ، يمكن لكل مندوب أن يشعر بالرضا عن تحقيق أهدافه. هذا يترجم إلى قوة عاملة أكثر مشاركة ، قوة يمكن الاحتفاظ بها ، وبيئة شركة حيث تكون أهداف الشركة الإجمالية ممكنة.

النصيحة 4: تصميم فعال للمناطق يساعد في الأداء

التصميم الفعال للمنطقة هو أساس التخطيط الاستراتيجي للمبيعات. لا يمكنك تعيين حصص قابلة للتحقيق دون تعيين مناطق محسّنة وعادلة أولاً. بالإضافة إلى ذلك ، من المستحيل الحفاظ على هيكل تعويض تنافسي إذا لم يكن لديك نظرة ثاقبة على عبء العمل والفرص والقدرة. وفقًا لـ Intangent ، يمكن للشركات زيادة المبيعات بنسبة 2-7 في المائة باستخدام تصميم المنطقة الذي يدعم التكنولوجيا - دون تغيير الإستراتيجية أو إضافة موارد.

يمكن أن تؤدي الإدارة الفعالة للمناطق أيضًا إلى فوائد تجارية إيجابية ، مثل:

• 15٪ عوائد أعلى
• 20٪ زيادة في إنتاجية المبيعات
• 15٪ زيادة في كفاءة الأراضي
• 75 بالمائة تقليل وقت التخطيط
• ما يصل إلى 30 في المئة تحقيق أهداف مبيعات أعلى

باستخدام التكنولوجيا والاستفادة من ذكاء البيانات ، تؤدي عملية تصميم المنطقة إلى خطط محسّنة تزيد من فرص مندوبي المبيعات وتزيد من إيرادات الشركة.

النصيحة 5: الاستثمار في نتائج عوائد تقليل العمل اليدوي

مع قيام المؤسسات بتوسيع عمليات مبيعاتها ، فإنها تكتشف بسرعة أن الإدارة اليدوية للعمليات والبيانات في جداول البيانات والأدوات المحلية ليست مستدامة.

العمليات اليدوية ، على الرغم من عدم فعاليتها ، هي أيضًا:

• معرض للخطأ
• صعب القياس
• يؤدي إلى تأثير مضاعف يؤثر على المنظمة بأكملها عند حدوث تغيير حتمي (الأشخاص أو الحركة أو التغييرات الصناعية التي تؤثر على استراتيجية الشركة)

بالإضافة إلى ذلك ، عندما تصبح البيانات منعزلة ، فإن فرق المبيعات (والفرق عبر المؤسسة) تعاني من العواقب بسبب ضعف الرؤية وعدم القدرة على تصحيح المسار في الوقت الفعلي.

مع تطور الشركات ونموها ، تزداد حاجتها أيضًا إلى تحسين نهجها في إدارة أداء المبيعات (SPM). تعمل مجموعة SPM المتكاملة على بناء التماسك ، وأتمتة العمليات التي تستغرق وقتًا طويلاً ، وتقليل الأخطاء ، وتساعد على توفير المزيد من الوقت في التنفيذ. بصرف النظر عن ذلك ، تجد المؤسسات عبر الصناعات أي طريقة ممكنة للأتمتة والتحسين. إيجاد أي طريقة للتحسين هو ضرورة تنافسية.

الأدوات والموارد المناسبة هي المفتاح السري للقائد للنجاح

في هذه الأيام ، أصبحت الأدوات التي يتم إنشاؤها أكثر ذكاءً وكفاءة. مما يعني أنه كلما كانت افتراضاتك أكثر دقة ، كان فريق المبيعات أفضل حالًا للعام المقبل. بينما قد توجهك غريزة القناة الهضمية إلى الاتجاه الصحيح ، عندما تستخدم التكنولوجيا والبيانات المناسبة لتوجيه التخطيط ، يمكنك زيادة الأداء بأكثر من 15 بالمائة وإنتاجية المبيعات بنسبة تصل إلى 20 بالمائة.

يتطلب تحويل مؤسستك مجموعة من الأدوات المحددة ، وقد حصلنا عليها. لمعرفة المزيد حول أنواع الأدوات والموارد التي تحتاجها مؤسسة الإيرادات الخاصة بك لرؤية تحسن في الإستراتيجية وعائد الاستثمار ، راجع دليلنا ، " الأدوات الخمس التي تطلق العنان للإيرادات الذكية ".