7 rzeczywistych przykładów planów kompensacyjnych sprzedaży

Czy Twoi pracownicy czują się zmotywowani? Czy nagradzasz właściwe zachowania sprzedażowe? Czy jesteś w stanie przyciągnąć i utrzymać najlepsze talenty sprzedażowe w swojej branży?

Odpowiedzi na te pytania zależą w dużej mierze od jakości Twojego planu kompensacyjnego sprzedaży.

Wybór odpowiedniego planu wynagrodzeń dla sprzedaży nie tylko odgrywa rolę w zwiększaniu zadowolenia pracowników, ale także pomaga określić, czy Twój zespół sprzedaży osiągnie swoje cele i pomoże Ci osiągnąć większe cele w zakresie przychodów.

Czytaj dalej, aby zapoznać się z 7 różnymi przykładami planów wynagrodzeń za sprzedaż oraz dowiedzieć się, jak wybrać ten odpowiedni dla Twojej firmy.

Szybkie dania na wynos

• Plany wynagrodzeń ze sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla przyciągania i utrzymywania najlepszych talentów.
• Proste plany wynagrodzeń oferują proste wynagrodzenie bez dodatkowych prowizji i zachęt.
• Plany wynagrodzeń oparte na prowizjach zwykle wypłacają wynagrodzenie podstawowe plus jakąś formę prowizji za każdą dokonaną sprzedaż.
• Właściwy plan wynagrodzeń dla Twojej firmy zależy od takich czynników, jak wielkość firmy, kultura i dojrzałość.
• Ważne jest, aby znać swoje większe cele sprzedażowe przed utworzeniem planu wynagrodzeń, aby można było dopasować te dwa cele.

Czym są plany kompensacyjne sprzedaży i dlaczego są ważne?

Plany wynagrodzeń dla sprzedaży to ustrukturyzowane programy, które określają, ile zarabiają Twoi handlowcy. Zazwyczaj obejmują one kombinację wynagrodzenia podstawowego, prowizji i innych zachęt, aby zachęcić sprzedawców do osiągania celów i osiągania wyższych wyników.

Jeśli kiedykolwiek byłeś w sprzedaży, wiesz, że może to być naprawdę wymagająca praca. Dlatego tak ważny dla Twojej firmy jest dobry plan wynagradzania sprzedaży. Utrzymuje motywację zespołów sprzedażowych, tworzy standardy oczekiwań, napędza przyjazną konkurencję w Twojej organizacji i pokazuje handlowcom, że cenisz ich i ich ciężką pracę.

Ten ostatni punkt — pokazanie sprzedawcom, że są naprawdę cenieni — jest prawdopodobnie najważniejszym powodem, dla którego warto poświęcić czas i zamiary na opracowanie planu wynagrodzeń wysokiej jakości. Badania pokazują, że podczas gdy 91% sprzedawców czuje dumę ze swojej pracy, 61% uważa również, że nie są doceniani w świecie biznesu.

Wynagrodzenie jest istotnym czynnikiem stojącym za tym nastrojem. Jeśli chcesz przyciągnąć i zatrzymać najlepszych sprzedawców w swojej branży, potrzebujesz konkurencyjnych planów wynagrodzeń, które sprawią, że ludzie będą chcieli być częścią Twojej organizacji.

Przyjrzyjmy się 7 przykładowym planom wynagrodzeń z rzeczywistego świata i dowiedzmy się, co należy wziąć pod uwagę przy wyborze tego, który jest odpowiedni dla Twojej organizacji.

7 Przykładowych Planów Kompensacyjnych Sprzedaży, Które Możesz Od razu Wykorzystać

1. Prosta pensja

Najprostszym planem wynagrodzeń dla sprzedaży jest wynagrodzenie proste, w ramach którego pracownicy sprzedaży otrzymują wynagrodzenie podstawowe bez prowizji i innych zachęt. Ten plan jest prosty do wykonania, ale nie jest powszechnie stosowany przez firmy nastawione na sprzedaż, ponieważ nie motywuje przedstawicieli handlowych do sprzedaży. W tym modelu przedstawiciel handlowy, który zamyka 10 transakcji w danym miesiącu, może zarobić tyle samo, co przedstawiciel, który zamyka tylko dwie.

Jednym ze scenariuszy, w którym prosta pensja może się dobrze sprawdzić, jest sytuacja, w której pracownicy spędzają tylko część swojego czasu na sprzedaży. Na przykład mogą poświęcić 25% swojego czasu na sprzedaż, a resztę na obsługę klienta lub inne zadania administracyjne.

2. Wynagrodzenie + prowizja

Model wynagrodzenie + prowizja (zwany także prowizją od przychodów) jest jednym z najczęściej spotykanych planów wynagrodzeń sprzedażowych. W tym planie pracownicy sprzedaży otrzymują wynagrodzenie podstawowe (zwykle niższe niż zwykłe wynagrodzenie) oraz prowizję opartą na wynikach sprzedaży.

Sprzedawcom podoba się model wynagrodzenie + prowizja, ponieważ zapewnia on bezpieczeństwo w wynagrodzeniu podstawowym i możliwość kontrolowania własnych zarobków poprzez możliwości prowizyjne.

Niektóre firmy ograniczają prowizję do określonej kwoty, ale może to mieć negatywny wpływ na potencjał sprzedaży. Nawet najlepsi przedstawiciele mogą nie być zmotywowani do sprzedaży po osiągnięciu limitu. Z tego powodu najlepiej, jeśli to możliwe, nie ograniczać prowizji.

3. Wielopoziomowa prowizja

Wielopoziomowa prowizja jest niezwykle skuteczna w motywowaniu Twoich najlepszych pracowników. W tym planie przedstawiciele, którzy osiągną określoną liczbę zamkniętych transakcji lub przychodów, otrzymują wyższą stawkę prowizji za każdą zamkniętą później transakcję.

Na przykład przedstawiciele mogą zarobić 5% prowizji za sprzedaż do 100 000 USD. Powyżej 100 000 USD ich prowizja wzrosłaby do 6%. Gdy osiągną 300 000 $, wzrośnie do 10% - i tak dalej. Przedstawiciele handlowi są zachęcani do osiągania swoich limitów i robienia tego szybko, ponieważ gdy to zrobią, zarobią więcej.

4. Marża zysku brutto

Plany dotyczące marży zysku brutto zależą od ogólnego sukcesu firmy. Pracownicy zarabiają procent zysku na danej sprzedaży, a nie całkowitą cenę produktu. Ten plan dobrze sprawdza się w przypadku start-upów i innych małych lub rozwijających się firm, które chcą motywować pracowników, ale muszą chronić swoje zyski podczas zwiększania skali.

5. Remis przeciwko prowizji

Remis na poczet planów kompensacyjnych gwarantuje pracownikom sprzedaży określoną kwotę za każde wynagrodzenie i pozwala im „pobierać na poczet” przyszłej rekompensaty, gdy nie wywiążą się z prowizji na jej pokrycie.

Na przykład nowy przedstawiciel może zarobić 500 USD w pierwszym miesiącu, mimo że nie dokonuje sprzedaży. W następnym miesiącu te 500 USD zostanie odjęte od zarobionej prowizji.

Zaletą remisu w stosunku do planów jest to, że zapewniają one bezpieczeństwo przedstawicielom handlowym, nawet jeśli nie zamykają oni transakcji lub mają wolny okres z jakiegokolwiek powodu. Z drugiej strony mogą być ryzykowne, jeśli sprzedawcy będą musieli stale pobierać pieniądze z przyszłej wypłaty i ostatecznie będą winni Twojej firmie znaczną kwotę.

Remisy przeciwko planom są przydatne głównie wtedy, gdy zatrudniasz nowych pracowników sprzedaży lub potrzebujesz dodatkowego bezpieczeństwa w okresie przejściowym.

6. Prosta prowizja

Prowizja prosta ma miejsce, gdy pracownicy sprzedaży nie otrzymują wynagrodzenia podstawowego. Całe ich wynagrodzenie pochodzi z prowizji. Chociaż ten plan zdecydowanie motywuje przedstawicieli handlowych do zawierania transakcji, może również prowadzić do stresującego środowiska pracy i ostatecznie spowodować wypalenie sprzedażowe.

Plan ten jest najskuteczniejszy w przypadku pracowników kontraktowych/tymczasowych oraz w przypadkach, gdy istnieje możliwość zarobienia naprawdę dużych prowizji.

7. Ustaw stawkę

Plany wynagrodzeń z ustaloną stawką są takie same jak inne plany prowizyjne, z wyjątkiem tego, że płacą kwotę w dolarach za sprzedaż, a nie procent. Na przykład przedstawiciel może zarobić 100 USD za każdą sprzedaż produktu w porównaniu z 5% kosztu produktu.

Model ustalonej stawki może być przydatny, gdy chcesz zachęcić do sprzedaży jednego produktu zamiast drugiego, nawet jeśli ich koszty są podobne. Na przykład, jeśli chcesz sprzedać więcej produktu A niż produktu B, możesz zaoferować wyższą ustaloną stawkę za sprzedaż produktu A, aby zachęcić pracowników sprzedaży.

Jak wybrać odpowiedni plan wynagrodzeń dla swojej firmy?

Właściwy plan wynagrodzeń zależy od wielu czynników charakterystycznych dla Twojej firmy, w tym od jej wielkości, kultury, oferty produktów i usług oraz dojrzałości. Wybierając plan wynagrodzeń dla sprzedaży, pamiętaj, że ostatecznym celem jest robienie tego, co najlepiej sprawdza się w Twojej organizacji i motywuje pracowników do działania.

Kwestie, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze planu:

• Jakie są nasze krótko- i długoterminowe cele?
• Do jakich zachowań sprzedażowych chcemy zachęcać?
• Czy ten plan jest realny i dostępny dla naszej firmy?
• Czy ten plan zmotywuje pracowników?

Kiedy znasz większe cele związane ze strategią sprzedaży, możesz lepiej stworzyć plan, który pomoże Ci je osiągnąć.

Xactly Intelligent Revenue Platform łączy zespoły Revenue Operations, aby wspierać sprzedawców precyzyjnymi planami, lepszymi zachętami i wglądem opartym na danych, aby dać im większe zaufanie do ich potoku. Dowiedz się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci zmienić strategię przychodów.