7 exemple reale de planuri de compensare a vânzărilor

Angajații tăi se simt motivați? Recompensați comportamentele corecte de vânzări? Sunteți capabil să atrageți și să păstrați talentul de vânzări de top din industria dvs.?

Răspunsurile la aceste întrebări depind în mare măsură de calitatea planului dvs. de compensare a vânzărilor.

Alegerea planului corect de compensare a vânzărilor nu joacă doar un rol în stimularea satisfacției angajaților, ci ajută la determinarea dacă echipa dvs. de vânzări își va atinge obiectivele și vă ajută să vă atingeți obiectivele mai mari de venituri.

Citiți mai departe pentru 7 exemple diferite de planuri de compensare a vânzărilor de luat în considerare, plus cum să-l alegeți pe cel potrivit pentru compania dvs.

Fast Takeaways

• Planurile de compensare a vânzărilor sunt esențiale pentru atragerea și menținerea talentelor de top.
• Planurile de salarii directe oferă compensații directe, fără comision sau stimulente adăugate.
• Planurile de compensare bazate pe comisioane plătesc de obicei un salariu de bază plus o anumită formă de comision pentru fiecare vânzare efectuată.
• Planul corect de compensare a vânzărilor pentru compania dvs. depinde de factori precum dimensiunea companiei, cultura și maturitatea.
• Este important să vă cunoașteți obiectivele mai mari de vânzări înainte de a vă crea planul de compensare a vânzărilor, astfel încât să le puteți alinia pe cele două.

Ce sunt planurile de compensare a vânzărilor și de ce sunt acestea importante?

Planurile de compensare a vânzărilor sunt programe structurate care subliniază cât câștigă oamenii de vânzări. De obicei, acestea includ o combinație de salariu de bază, comision și alte stimulente pentru a încuraja agenții de vânzări să își atingă obiectivele și să performeze la un nivel superior.

Dacă ai fost vreodată în vânzări, știi că poate fi un loc de muncă cu adevărat solicitant. De aceea, un plan bun de compensare a vânzărilor este atât de important pentru compania ta. Menține echipele de vânzări motivate, creează standarde de așteptări, stimulează concurența prietenoasă în cadrul organizației și le arată vânzătorilor că îi prețuiești pe ei și pe munca lor grea.

Acest ultim punct – să le arăți oamenilor de vânzări că sunt cu adevărat apreciați – este poate cel mai important motiv pentru a dedica timp și intenție unui plan de compensare a vânzărilor de calitate. Cercetările arată că, în timp ce 91% dintre agenții de vânzări se simt mândri de munca lor, 61% simt, de asemenea, că sunt subapreciați în lumea afacerilor.

Compensația este un factor semnificativ din spatele acestui sentiment. Dacă doriți să atrageți și să păstrați talentul de vânzări de top din industria dvs., aveți nevoie de planuri competitive de compensare a vânzărilor, care să-i facă pe oameni să-și dorească să facă parte din organizația dvs.

Să analizăm 7 exemple de planuri de compensare a vânzărilor din lumea reală și ce să luăm în considerare atunci când îl alegeți pe cel potrivit pentru organizația dvs.

7 exemple de planuri de compensare a vânzărilor pe care le puteți folosi chiar acum

1. Salariul drept

Cel mai simplu plan de compensare a vânzărilor este un salariu drept, în care angajații de vânzări câștigă un salariu de bază fără comision sau alte stimulente. Acest plan este simplu de executat, dar nu este folosit în mod obișnuit de companiile orientate spre vânzări, deoarece nu motivează reprezentanții de vânzări să vândă. Conform acestui model, un reprezentant de vânzări care închide 10 oferte într-o anumită lună ar putea câștiga la fel ca un reprezentant care închide doar două.

Un scenariu în care un salariu drept poate funcționa bine, totuși, este atunci când angajații își petrec doar o parte din timp pe vânzări. De exemplu, ar putea petrece 25% din timp vânzând, iar restul pe servicii pentru clienți sau alte sarcini administrative.

2. Salariu + comision

Modelul salariu + comision (numit și comision de venit) este unul dintre cele mai comune planuri de compensare a vânzărilor. În acest plan, angajații de vânzări câștigă un salariu de bază (de obicei mai mic decât un salariu drept) și un comision bazat pe performanța vânzărilor.

Vânzătorilor le place modelul salariu + comision deoarece oferă siguranță în salariul de bază și o oportunitate de a vă controla propriile câștiguri prin oportunități de comisioane.

Unele companii plafonează comisionul la o anumită sumă, dar acest lucru poate avea un impact negativ asupra potențialului de vânzări. Chiar și cei mai buni reprezentanți ai tăi s-ar putea să nu fie motivați să vândă odată ce ajung la limita maximă. Din acest motiv, cel mai bine este să păstrați comisionul nelimitat, dacă este posibil.

3. Comision gradat

Comisionul pe niveluri este extrem de eficient pentru a vă menține motivați performanții înalți. În acest plan, reprezentanții care ating un anumit număr de tranzacții încheiate sau venituri câștigă o rată de comision mai mare pentru orice tranzacție încheiată după aceea.

Deci, de exemplu, reprezentanții pot câștiga comision de 5% pentru vânzările de până la 100.000 USD. Dincolo de 100.000 USD, comisionul lor ar crește până la 6%. Odată ce ating 300.000 USD, ar crește până la 10% - și așa mai departe. Reprezentanții de vânzări sunt stimulați să-și atingă cotele și să o facă rapid, deoarece vor câștiga mai mult odată ce o vor face.

4. Marja de profit brut

Planurile de marjă de profit brut depind de succesul general al companiei. Angajații câștigă un procent din profit din orice vânzare dată, mai degrabă decât prețul total al produsului. Acest plan funcționează bine pentru startup-uri și alte companii mici sau în creștere care doresc să motiveze angajații, dar trebuie să își protejeze profitul în timp ce se extind.

5. Remiză împotriva comisionului

Planurile de retragere împotriva compensației garantează angajaților de vânzări o anumită sumă pentru fiecare plată și le permit să „retragă” compensații viitoare atunci când nu îndeplinesc comisionul pentru a-l acoperi.

Deci, de exemplu, un nou reprezentant poate câștiga 500 USD în prima lună, chiar dacă nu realizează vânzări. Luna următoare, acei 500 USD vor fi deduși din comisionul câștigat.

Avantajul retragerii împotriva planurilor este că oferă securitate reprezentanților de vânzări chiar și atunci când nu închid oferte sau au o perioadă lentă din orice motiv. Pe de altă parte, ele pot fi riscante dacă oamenii de vânzări trebuie să atragă în mod constant contra salariului viitor și ajung să datoreze o sumă semnificativă companiei dumneavoastră.

În principal, atragerea împotriva planurilor este bine de utilizat atunci când creșteți noi angajați de vânzări sau aveți nevoie de siguranță suplimentară în timpul unei perioade de tranziție.

6. Comision direct

Comisionul drept este atunci când angajații de vânzări nu câștigă un salariu de bază. Întregul lor salariu provine din comision. Deși acest plan îi menține cu siguranță pe reprezentanții de vânzări motivați să încheie oferte, poate duce și la un mediu de lucru stresant și, în cele din urmă, poate provoca epuizarea vânzărilor.

Acest plan este cel mai eficient atunci când este utilizat pentru angajații contractuali/temporari și în cazurile în care există posibilitatea de a câștiga comisioane foarte mari.

7. Setați rata

Planurile de compensare a vânzărilor cu rate stabilite sunt la fel ca alte planuri de comisioane, cu excepția faptului că plătesc o sumă de dolari per vânzare, mai degrabă decât un procent. Deci, de exemplu, un reprezentant poate câștiga 100 USD pentru fiecare vânzare a unui produs față de 5% din costul produsului.

Modelul de tarif stabilit poate fi util atunci când doriți să încurajați vânzările unui produs în detrimentul altuia, chiar și atunci când costurile acestora sunt similare. Deci, de exemplu, dacă doriți să vindeți mai mult din produsul A decât din produsul B, ați putea oferi o rată stabilită mai mare pentru vânzările produsului A pentru a stimula angajații de vânzări.

Cum să alegi planul de compensare potrivit pentru compania ta?

Planul corect de compensare depinde de mulți factori unici pentru compania dvs., inclusiv dimensiunea, cultura, ofertele de produse și servicii și maturitatea acesteia. Atunci când alegeți un plan de compensare a vânzărilor, amintiți-vă că obiectivul final este să faceți ceea ce funcționează cel mai bine pentru organizația dvs. și să vă motiveze angajații să performeze.

Lucruri de luat în considerare atunci când alegeți un plan:

• Care sunt obiectivele noastre pe termen scurt și lung?
• Ce comportamente de vânzare vrem să încurajăm?
• Este acest plan realist și accesibil pentru compania noastră?
• Va motiva acest plan angajații?

Când cunoașteți obiectivele mai mari din jurul strategiei dvs. de vânzări, sunteți mai capabil să creați un plan care să vă ajute să le atingeți.

Platforma Xactly Intelligent Revenue reunește echipele de Revenue Operation pentru a sprijini agenții de vânzări cu planuri precise, stimulente mai bune și informații bazate pe date pentru a le oferi mai multă încredere în pipeline. Aflați mai multe despre cum vă putem ajuta să vă transformați strategia de venituri.