7 أمثلة من العالم الحقيقي لخطط تعويض المبيعات

هل يشعر موظفوك بالدوافع؟ هل تكافئ سلوكيات البيع الصحيحة؟ هل أنت قادر على جذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها في مجال عملك؟

تعتمد الإجابات على هذه الأسئلة إلى حد كبير على جودة خطة تعويض المبيعات الخاصة بك.

لا يلعب اختيار خطة تعويض المبيعات الصحيحة دورًا في زيادة رضا الموظفين فحسب ، بل يساعد أيضًا في تحديد ما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك سيحقق أهدافه ويساعدك على تحقيق أهداف الإيرادات الأكبر.

تابع القراءة للحصول على 7 أمثلة مختلفة لخطة تعويض المبيعات يجب مراعاتها ، بالإضافة إلى كيفية اختيار الخيار المناسب لشركتك.

الوجبات السريعة

• تعد خطط تعويض المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لجذب المواهب المتميزة والحفاظ عليها.
• تقدم خطط الرواتب المباشرة تعويضًا مباشرًا بدون أي عمولة أو حوافز مضافة.
• عادةً ما تدفع خطط التعويض القائمة على العمولة راتبًا أساسيًا بالإضافة إلى شكل من أشكال العمولة لكل عملية بيع يتم إجراؤها.
• تعتمد خطة تعويض المبيعات المناسبة لشركتك على عوامل مثل حجم الشركة وثقافتها ونضجها.
• من المهم أن تعرف أهداف المبيعات الأكبر الخاصة بك قبل إنشاء خطة تعويض المبيعات الخاصة بك حتى تتمكن من التوفيق بين الاثنين.

ما هي خطط تعويض المبيعات ولماذا هي مهمة؟

خطط تعويض المبيعات هي برامج منظمة تحدد مقدار ما يكسبه مندوبو المبيعات لديك. عادةً ما تتضمن مزيجًا من الراتب الأساسي والعمولة والحوافز الأخرى لتشجيع مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم وتحقيق مستوى أعلى.

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات من قبل ، فأنت تعلم أنه يمكن أن تكون وظيفة صعبة حقًا. لهذا السبب تعتبر خطة تعويض المبيعات الجيدة مهمة جدًا لشركتك. إنه يحافظ على تحفيز فرق المبيعات ، ويضع معايير التوقعات ، ويقود المنافسة الودية داخل مؤسستك ، ويظهر لموظفي المبيعات أنك تقدرهم وتقدر عملهم الشاق.

هذه النقطة الأخيرة - إظهار مندوبي المبيعات الذين يقدرون حقًا - ربما تكون أهم سبب لتكريس الوقت والنية لخطة تعويض مبيعات عالية الجودة. تظهر الأبحاث أنه بينما يشعر 91٪ من مندوبي المبيعات بالفخر بعملهم ، يشعر 61٪ أيضًا أنهم لا يحظون بالتقدير في عالم الأعمال.

التعويض هو عامل مهم وراء هذا الشعور. إذا كنت ترغب في جذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها في مجال عملك ، فأنت بحاجة إلى خطط تعويض مبيعات تنافسية تجعل الناس يرغبون في أن يكونوا جزءًا من مؤسستك.

دعنا نتعمق في 7 أمثلة لخطة تعويض المبيعات في العالم الحقيقي وما يجب مراعاته عند اختيار الخيار المناسب لمؤسستك.

7 أمثلة لخطة تعويضات المبيعات يمكنك استخدامها الآن

1. الراتب الثابت

تعتبر خطة تعويض المبيعات الأكثر وضوحًا هي الراتب المباشر ، حيث يكسب موظفو المبيعات راتباً أساسياً بدون عمولة أو حوافز أخرى. هذه الخطة سهلة التنفيذ ولكنها غير شائعة الاستخدام من قبل الشركات التي تعتمد على المبيعات لأنها لا تحفز مندوبي المبيعات على البيع. بموجب هذا النموذج ، يمكن لمندوب المبيعات الذي يغلق 10 صفقات في شهر معين أن يربح نفس ربح المندوب الذي يغلق صفقتين فقط.

ومع ذلك ، فإن أحد السيناريوهات التي يمكن أن يعمل فيها الراتب الثابت بشكل جيد هو عندما يقضي الموظفون جزءًا فقط من وقتهم في المبيعات. على سبيل المثال ، قد يقضون 25٪ من وقتهم في البيع ، والباقي على خدمة العملاء أو المهام الإدارية الأخرى.

2. الراتب + العمولة

يعد نموذج الراتب + العمولة (يسمى أيضًا عمولة الإيرادات) أحد أكثر خطط تعويضات المبيعات شيوعًا. في هذه الخطة ، يحصل موظفو المبيعات على راتب أساسي (عادةً ما يكون أقل من الراتب الثابت) والعمولة بناءً على أداء المبيعات.

يحب مندوبي المبيعات نموذج الراتب + العمولة لأنه يوفر الأمان في الراتب الأساسي وفرصة للتحكم في أرباحك من خلال فرص العمولة.

تحدد بعض الشركات العمولة بمبلغ معين ، ولكن هذا يمكن أن يكون له تأثير سلبي على المبيعات المحتملة. حتى أفضل المندوبين لديك قد لا يكون لديهم الدافع للبيع بمجرد وصولهم إلى الحد الأقصى. لهذا السبب ، من الأفضل عدم تحديد العمولة إن أمكن.

3. العمولة المتدرجة

تعتبر العمولة المتدرجة فعالة للغاية في الحفاظ على تحفيز أصحاب الأداء العالي. في هذه الخطة ، المندوبون الذين يصلون إلى عدد معين من الصفقات أو الإيرادات المغلقة يكسبون معدل عمولة أعلى لأي صفقة يتم إغلاقها بعد ذلك.

لذلك ، على سبيل المثال ، قد يكسب المندوبون عمولة بنسبة 5٪ على المبيعات التي تصل إلى 100000 دولار. بعد 100 ألف دولار ، سيرتفع معدل عمولتهم إلى 6٪. بمجرد أن يصلوا إلى 300 ألف دولار ، سيرتفع بنسبة تصل إلى 10٪ - وهكذا. يتم تحفيز مندوبي المبيعات للوصول إلى حصصهم والقيام بذلك بسرعة ، لأنهم سيكسبون المزيد بمجرد أن يفعلوا ذلك.

4. هامش الربح الإجمالي

تعتمد خطط هامش الربح الإجمالي على النجاح العام للشركة. يكسب الموظفون نسبة مئوية من الربح على أي عملية بيع معينة بدلاً من السعر الإجمالي للمنتج. تعمل هذه الخطة بشكل جيد مع الشركات الناشئة وغيرها من الشركات الصغيرة أو النامية التي ترغب في تحفيز الموظفين ولكنها تحتاج إلى حماية أرباحهم النهائية أثناء التوسع.

5. السحب مقابل العمولة

السحب مقابل خطط التعويض تضمن لموظفي المبيعات مبلغًا معينًا لكل راتب ، وتسمح لهم "بالسحب" من التعويض المستقبلي عندما لا يفيون بعمولة تغطيتها.

لذلك ، على سبيل المثال ، قد يربح المندوب الجديد 500 دولار في الشهر الأول على الرغم من عدم إجراء أي مبيعات. في الشهر التالي ، سيتم خصم 500 دولار من عمولتهم المكتسبة.

تتمثل ميزة السحب مقابل الخطط في أنها توفر الأمان لمندوبي المبيعات حتى عندما لا يغلقون الصفقات أو يكون لديهم فترة بطيئة لأي سبب معين. من ناحية أخرى ، يمكن أن تكون محفوفة بالمخاطر إذا احتاج مندوبو المبيعات باستمرار إلى السحب مقابل رواتبهم المستقبلية وانتهى بهم الأمر إلى مديونية مبلغ كبير لشركتك.

بشكل أساسي ، يعد السحب مقابل الخطط أمرًا جيدًا للاستخدام عندما تقوم بزيادة موظفي المبيعات الجدد أو تحتاج إلى مزيد من الأمان أثناء فترة الانتقال.

6. العمولة المباشرة

العمولة المباشرة هي عندما لا يتقاضى موظفو المبيعات أي راتب أساسي. كامل رواتبهم يأتي من العمولة. في حين أن هذه الخطة تحافظ بالتأكيد على تحفيز مندوبي المبيعات لإغلاق الصفقات ، إلا أنها قد تؤدي أيضًا إلى بيئة عمل مرهقة وتؤدي في النهاية إلى إرهاق المبيعات.

تكون هذه الخطة أكثر فاعلية عند استخدامها للموظفين المتعاقدين / المؤقتين وفي الحالات التي توجد فيها فرصة لكسب عمولات كبيرة حقًا.

7. تعيين معدل

خطط تعويض المبيعات المحددة مثل خطط العمولات الأخرى ، باستثناء أنها تدفع مبلغًا بالدولار لكل عملية بيع بدلاً من النسبة المئوية. لذلك ، على سبيل المثال ، قد يكسب المندوب 100 دولار لكل عملية بيع لمنتج مقابل 5٪ من تكلفة المنتج.

يمكن أن يكون نموذج السعر المحدد مفيدًا عندما تريد تشجيع مبيعات أحد المنتجات على منتج آخر ، حتى عندما تكون تكاليفها متشابهة. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في بيع المزيد من المنتج "أ" أكثر من المنتج "ب" ، فقد تقدم معدلًا أعلى لمبيعات المنتج "أ" لتحفيز موظفي المبيعات.

كيف تختار خطة التعويض المناسبة لشركتك؟

تعتمد خطة التعويض الصحيحة على العديد من العوامل الفريدة لشركتك ، بما في ذلك حجمها وثقافتها وعروض منتجاتها وخدماتها ونضجها. عند اختيار خطة تعويض المبيعات ، تذكر أن الهدف النهائي هو القيام بما يناسب مؤسستك بشكل أفضل ويحفز موظفيك على الأداء.

أشياء يجب مراعاتها عند اختيار خطة:

• ما هي أهدافنا قصيرة وطويلة المدى؟
• ما هي سلوكيات البيع التي نريد تشجيعها؟
• هل هذه الخطة واقعية وبأسعار معقولة لشركتنا؟
• هل ستحفز هذه الخطة الموظفين؟

عندما تعرف الأهداف الأكبر المحيطة باستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، يمكنك إنشاء خطة تساعدك على تحقيقها بشكل أفضل.

تجمع منصة Xactly Intelligent Revenue Platform فرق عمليات الإيرادات معًا لدعم مندوبي المبيعات بخطط دقيقة وحوافز أفضل ورؤى مستنيرة بالبيانات لمنحهم مزيدًا من الثقة في خط الأنابيب الخاص بهم. تعرف على المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك في تحويل استراتيجية الإيرادات الخاصة بك.