7 ตัวอย่างของแผนผลตอบแทนการขายในโลกแห่งความเป็นจริง

พนักงานของคุณรู้สึกมีแรงจูงใจหรือไม่? คุณให้รางวัลกับพฤติกรรมการขายที่ถูกต้องหรือไม่? คุณสามารถดึงดูดและรักษาพนักงานขายชั้นนำในอุตสาหกรรมของคุณไว้ได้หรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ขึ้นอยู่กับคุณภาพของแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายของคุณเป็นสำคัญ

การเลือกแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่เหมาะสมไม่เพียงแต่มีบทบาทในการกระตุ้นความพึงพอใจของพนักงานเท่านั้น แต่ยังช่วยในการพิจารณาว่าทีมขายของคุณจะบรรลุเป้าหมายและช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ที่ใหญ่ขึ้นหรือไม่

อ่านตัวอย่างแผนการจ่ายผลตอบแทน 7 แบบเพื่อพิจารณา รวมถึงวิธีเลือกแผนที่เหมาะสมกับบริษัทของคุณ

Takeaways ด่วน

• แผนการจ่ายผลตอบแทนมีความสำคัญต่อการดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูง
• แผนเงินเดือนแบบตรงจะให้ค่าตอบแทนที่ตรงไปตรงมาโดยไม่มีค่าคอมมิชชั่นหรือสิ่งจูงใจ
• แผนการจ่ายผลตอบแทนตามค่าคอมมิชชั่นมักจะจ่ายฐานเงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่นบางรูปแบบสำหรับการขายแต่ละครั้ง
• แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดของบริษัท วัฒนธรรม และวุฒิภาวะ
• สิ่งสำคัญคือต้องทราบวัตถุประสงค์การขายที่ใหญ่ขึ้นของคุณก่อนที่จะสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนการขาย เพื่อให้คุณสามารถปรับทั้งสองอย่างให้สอดคล้องกัน

แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายคืออะไร และเหตุใดจึงมีความสำคัญ

แผนการจ่ายผลตอบแทนเป็นโปรแกรมที่มีโครงสร้างซึ่งสรุปรายได้ที่พนักงานขายของคุณได้รับ โดยทั่วไปแล้ว จะรวมเงินเดือนพื้นฐาน ค่าคอม มิชชัน และสิ่งจูงใจอื่นๆ เพื่อกระตุ้นให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายและดำเนินการในระดับที่สูงขึ้น

หากคุณเคยทำงานด้านการขายมาก่อน คุณจะรู้ว่างานนี้เป็นงานที่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ดีจึงมีความสำคัญสำหรับบริษัทของคุณ ช่วยให้ทีมขายมีแรงจูงใจ สร้างมาตรฐานความคาดหวัง ขับเคลื่อนการแข่งขันที่เป็นมิตรภายในองค์กรของคุณ และแสดงให้พนักงานขายเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับพวกเขาและการทำงานหนักของพวกเขา

ประเด็นสุดท้าย - การแสดงให้พนักงานขายเห็นว่าพวกเขามี คุณค่า อย่างแท้จริง - อาจเป็นเหตุผลที่สำคัญที่สุดในการอุทิศเวลาและความตั้งใจให้กับแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่มีคุณภาพ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าแม้พนักงานขาย 91% รู้สึกภาคภูมิใจในงานของตน แต่ 61% รู้สึกว่าตนเองด้อยค่าในโลกธุรกิจ

ค่าตอบแทนเป็นปัจจัยสำคัญที่อยู่เบื้องหลังความเชื่อมั่นนี้ หากคุณต้องการดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายชั้นนำในอุตสาหกรรมของคุณ คุณต้องมีแผนการจ่ายผลตอบแทนที่แข่งขันได้ซึ่งทำให้ผู้คนต้องการเป็นส่วนหนึ่งขององค์กรของคุณ

มาดูตัวอย่างแผนการจ่ายผลตอบแทนจากการขายจริง 7 ตัวอย่างและสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกแผนที่เหมาะสมกับองค์กรของคุณ

7 ตัวอย่างแผนการจ่ายผลตอบแทนที่คุณสามารถใช้ได้ตอนนี้

1. เงินเดือนตรง

แผนการจ่ายค่าตอบแทนการขายที่ตรงไปตรงมาที่สุดคือการจ่ายเงินเดือนแบบตรง ซึ่งพนักงานขายจะได้รับค่าจ้างพื้นฐานโดยไม่มีค่าคอมมิชชั่นหรือสิ่งจูงใจอื่นๆ แผนนี้ง่ายต่อการดำเนินการ แต่ไม่เป็นที่นิยมใช้โดยบริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยการขาย เนื่องจากไม่ได้กระตุ้นให้พนักงานขายขาย ภายใต้รูปแบบนี้ ตัวแทนฝ่ายขายที่ปิดดีลได้ 10 รายการในเดือนที่กำหนดอาจได้รับรายได้เท่ากับตัวแทนที่ปิดได้เพียงสองรายการ

สถานการณ์หนึ่งที่เงินเดือนตรงสามารถทำงานได้ดีคือเมื่อพนักงานใช้เวลาเพียงบางส่วนในการขาย ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจใช้เวลา 25% ของเวลาขาย และที่เหลือไปกับการบริการลูกค้าหรืองานธุรการอื่นๆ

2. เงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่น

รูปแบบเงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่น (เรียกอีกอย่างว่าค่าคอมมิชชั่นรายได้) เป็นหนึ่งในแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่ใช้กันมากที่สุด ในแผนนี้ พนักงานขายจะได้รับเงินเดือนพื้นฐาน (โดยทั่วไปจะต่ำกว่าเงินเดือนตรง) และค่าคอมมิชชั่นตามผลงานการขาย

พนักงานขายชอบรูปแบบเงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่นเพราะให้ความปลอดภัยในฐานเงินเดือนและโอกาสในการควบคุมรายได้ของคุณเองผ่านค่าคอมมิชชั่น

บางบริษัทจำกัดค่าคอมมิชชั่นที่จำนวนหนึ่ง แต่สิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อศักยภาพในการขาย แม้แต่ตัวแทนที่ดีที่สุดของคุณก็อาจไม่มีแรงจูงใจในการขายเมื่อถึงขีดจำกัดแล้ว ด้วยเหตุนี้ จะเป็นการดีที่สุดที่จะเก็บค่าคอมมิชชันไว้หากเป็นไปได้

3. ค่าคอมมิชชั่นแบบแบ่งชั้น

ค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับมีประสิทธิภาพอย่างมากในการรักษาแรงจูงใจของผู้ปฏิบัติงานระดับสูงของคุณ ในแผนนี้ ตัวแทนที่บรรลุข้อตกลงหรือรายได้ที่ปิดตามจำนวนที่กำหนดจะได้รับอัตราค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้นสำหรับข้อตกลงใดๆ ที่ปิดหลังจากนั้น

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนอาจได้รับค่าคอมมิชชัน 5% สำหรับยอดขายที่มีมูลค่าสูงถึง 100,000 ดอลลาร์ เกิน $100,000 อัตราค่าคอมมิชชันของพวกเขาจะเพิ่มขึ้นเป็น 6% เมื่อพวกเขาถึง $300,000 มันจะพุ่งสูงถึง 10% — ไปเรื่อยๆ ตัวแทนขายได้รับแรงจูงใจให้ทำตามโควต้าและดำเนินการอย่างรวดเร็ว เพราะพวกเขาจะมีรายได้เพิ่มขึ้นเมื่อทำได้

4. อัตรากำไรขั้นต้น

แผนอัตรากำไรขั้นต้นขึ้นอยู่กับความสำเร็จโดยรวมของบริษัท พนักงานจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของกำไรจากการขายใด ๆ แทนที่จะเป็นราคารวมของผลิตภัณฑ์ แผนนี้ใช้ได้ดีกับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นและบริษัทขนาดเล็กหรือกำลังเติบโตอื่นๆ ที่ต้องการสร้างแรงจูงใจให้พนักงานแต่จำเป็นต้องปกป้องผลกำไรของพวกเขาในขณะที่ขยายขนาด

5. เสมอกับค่าคอมมิชชั่น

แผนการจ่ายผลตอบแทนแบบหักล้างจะรับประกันพนักงานขายในจำนวนเงินที่แน่นอนสำหรับการจ่ายเงินแต่ละครั้ง และอนุญาตให้พวกเขา “หักเทียบกับ” ค่าตอบแทนในอนาคตเมื่อพวกเขาไม่ถึงค่าคอมมิชชั่นที่จะครอบคลุม

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนใหม่อาจได้รับ $500 ในเดือนแรกแม้ว่าจะไม่ได้ทำยอดขายก็ตาม ในเดือนถัดไป $500 นั้นจะถูกหักออกจากค่าคอมมิชชันที่ได้รับ

ข้อดีของการเสมอกับแผนคือการให้ความปลอดภัยแก่ตัวแทนขาย แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ปิดดีลหรือมีช่วงเวลาที่ช้าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ในทางกลับกัน สิ่งเหล่านี้อาจมีความเสี่ยงหากพนักงานขายจำเป็นต้องดึงเงินจากค่าจ้างในอนาคตอยู่ตลอดเวลา และจบลงด้วยการเป็นหนี้จำนวนมากที่กลับคืนสู่บริษัทของคุณ

โดยหลักแล้ว การดึงแผนมาใช้เป็นสิ่งที่ดีเมื่อคุณเพิ่มพนักงานขายใหม่หรือต้องการความปลอดภัยเพิ่มเติมในช่วงเวลาของการเปลี่ยนแปลง

6. ค่าคอมมิชชั่นตรง

ค่าคอมมิชชั่นโดยตรงคือเมื่อพนักงานขายไม่มีฐานเงินเดือน การจ่ายเงินทั้งหมดมาจากค่าคอมมิชชั่น แม้ว่าแผนนี้จะทำให้พนักงานขายมีแรงจูงใจในการปิดการขาย แต่ก็สามารถนำไปสู่สภาพแวดล้อมการทำงานที่ตึงเครียดและทำให้ยอดขายหมดไฟในที่สุด

แผนนี้จะมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อใช้กับพนักงานสัญญาจ้าง/พนักงานชั่วคราว และในกรณีที่มีโอกาสได้รับค่าคอมมิชชั่นจำนวนมาก

7. กำหนดอัตรา

แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายแบบกำหนดอัตราก็เหมือนกับแผนค่าคอมมิชชันอื่นๆ ยกเว้นว่าจะจ่ายเป็นจำนวนเงินต่อการขายแทนที่จะเป็นเปอร์เซ็นต์ ตัวอย่างเช่น ตัวแทนอาจได้รับ $100 สำหรับการขายผลิตภัณฑ์ทุกๆ ครั้ง เทียบกับ 5% ของต้นทุนของผลิตภัณฑ์

รูปแบบอัตราที่กำหนดจะมีประโยชน์เมื่อคุณต้องการกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งมากกว่าอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง แม้ว่าต้นทุนจะใกล้เคียงกันก็ตาม ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ A มากกว่าผลิตภัณฑ์ B คุณอาจเสนอราคาที่สูงกว่าสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ A เพื่อจูงใจพนักงานขาย

จะเลือกแผนการจ่ายผลตอบแทนอย่างไรให้เหมาะกับบริษัทของคุณ?

แผนการจ่ายผลตอบแทนที่เหมาะสมนั้นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยเฉพาะของบริษัทของคุณ รวมถึงขนาด วัฒนธรรม การนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการ และวุฒิภาวะ เมื่อเลือกแผนการจ่ายค่าตอบแทนการขาย โปรดจำไว้ว่าเป้าหมายสูงสุดคือการทำสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับองค์กร ของคุณ และกระตุ้น ให้ พนักงานของคุณดำเนินการ

สิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อคุณเลือกแผน:

• เป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวของเราคืออะไร?
• เราต้องการส่งเสริมพฤติกรรมการขายแบบใด?
• แผนนี้เป็นจริงและราคาไม่แพงสำหรับบริษัทของเราหรือไม่?
• แผนนี้จะจูงใจพนักงานหรือไม่?

เมื่อคุณทราบเป้าหมายที่ใหญ่กว่ารอบๆ กลยุทธ์การขายของคุณ คุณจะสามารถสร้างแผนการที่ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ดีขึ้น

Xactly Intelligent Revenue Platform นำทีมปฏิบัติการด้านรายได้มารวมกันเพื่อสนับสนุนพนักงานขายด้วยแผนการที่แม่นยำ สิ่งจูงใจที่ดีกว่า และข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากข้อมูล เพื่อให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในไปป์ไลน์ของพวกเขา เรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถช่วยคุณเปลี่ยนกลยุทธ์รายได้ของคุณ