7 exemples concrets de plans de rémunération des ventes

Vos employés se sentent-ils motivés ? Récompensez-vous les bons comportements de vente ? Êtes-vous en mesure d'attirer et de conserver les meilleurs talents commerciaux de votre secteur ?

Les réponses à ces questions dépendent en grande partie de la qualité de votre plan de rémunération des ventes.

Le choix du bon plan de rémunération des ventes ne joue pas seulement un rôle dans la satisfaction des employés, il aide à déterminer si votre équipe de vente atteindra ses objectifs et vous aidera à atteindre vos objectifs de revenus plus importants.

Poursuivez votre lecture pour découvrir 7 exemples de plans de rémunération des ventes différents à prendre en compte, ainsi que la manière de choisir celui qui convient à votre entreprise.

Plats à emporter rapides

• Les plans de rémunération des ventes sont essentiels pour attirer et retenir les meilleurs talents.
• Les plans de salaire direct offrent une rémunération simple sans commission ni incitation ajoutée.
• Les régimes de rémunération à base de commissions versent généralement un salaire de base plus une certaine forme de commission pour chaque vente effectuée.
• Le bon plan de rémunération des ventes pour votre entreprise dépend de facteurs tels que la taille, la culture et la maturité de l'entreprise.
• Il est important de connaître vos objectifs de vente plus larges avant de créer votre plan de rémunération des ventes afin de pouvoir aligner les deux.

Que sont les plans de rémunération des ventes et pourquoi sont-ils importants ?

Les plans de rémunération des ventes sont des programmes structurés qui décrivent les revenus de vos vendeurs. En règle générale, ils comprennent une combinaison de salaire de base, de commission et d'autres incitations pour encourager les vendeurs à atteindre leurs objectifs et à performer à un niveau supérieur.

Si vous avez déjà été dans la vente, vous savez que cela peut être un travail très exigeant. C'est pourquoi un bon plan de rémunération des ventes est si important pour votre entreprise. Cela maintient les équipes de vente motivées, crée des normes d'attente, stimule la concurrence amicale au sein de votre organisation et montre aux vendeurs que vous les appréciez ainsi que leur travail acharné.

Ce dernier point - montrer aux vendeurs qu'ils sont vraiment appréciés - est peut-être la raison la plus importante de consacrer du temps et de l'intention à un plan de rémunération des ventes de qualité. Les recherches montrent que si 91 % des commerciaux sont fiers de leur travail, 61 % estiment également qu'ils sont sous-estimés dans le monde des affaires.

La rémunération est un facteur important derrière ce sentiment. Si vous souhaitez attirer et retenir les meilleurs talents de la vente dans votre secteur, vous avez besoin de plans de rémunération des ventes compétitifs qui incitent les gens à faire partie de votre organisation.

Plongeons-nous dans 7 exemples concrets de plans de rémunération des ventes et ce qu'il faut prendre en compte lors du choix de celui qui convient à votre organisation.

7 exemples de plans de rémunération des ventes que vous pouvez utiliser dès maintenant

1. Salaire direct

Le plan de rémunération des ventes le plus simple est un salaire fixe, où les employés des ventes gagnent un salaire de base sans commission ni autres incitations. Ce plan est simple à exécuter mais n'est pas couramment utilisé par les entreprises axées sur les ventes car il ne motive pas les commerciaux à vendre. Selon ce modèle, un commercial qui conclut 10 transactions au cours d'un mois donné pourrait gagner le même salaire qu'un commercial qui n'en conclut que deux.

Cependant, un scénario dans lequel un salaire normal peut bien fonctionner est lorsque les employés ne consacrent qu'une partie de leur temps à la vente. Par exemple, ils peuvent consacrer 25 % de leur temps à la vente et le reste au service client ou à d'autres tâches administratives.

2. Salaire + commission

Le modèle salaire + commission (également appelé commission sur les revenus) est l'un des plans de rémunération des ventes les plus courants. Dans ce plan, les employés des ventes gagnent un salaire de base (généralement inférieur à un salaire normal) et une commission basée sur la performance des ventes.

Les vendeurs aiment le modèle salaire + commission car il offre une sécurité dans le salaire de base et la possibilité de contrôler vos propres revenus grâce à des opportunités de commission.

Certaines entreprises plafonnent la commission à un certain montant, mais cela peut avoir un impact négatif sur le potentiel de vente. Même vos meilleurs représentants peuvent ne pas être motivés à vendre une fois qu'ils ont atteint leur plafond. Pour cette raison, il est préférable de garder la commission non plafonnée si possible.

3. Commission échelonnée

La commission échelonnée est extrêmement efficace pour maintenir la motivation de vos employés les plus performants. Dans ce plan, les représentants qui atteignent un certain nombre de transactions conclues ou de revenus gagnent un taux de commission plus élevé pour toute transaction conclue par la suite.

Ainsi, par exemple, les représentants peuvent gagner une commission de 5 % pour les ventes réalisées jusqu'à 100 000 $. Au-delà de 100 000 $, leur taux de commission grimperait jusqu'à 6 %. Une fois qu'ils ont atteint 300 000 $, cela augmenterait jusqu'à 10 %, et ainsi de suite. Les commerciaux sont incités à atteindre leurs quotas et à le faire rapidement, car ils gagneront plus une fois qu'ils l'auront fait.

4. Marge bénéficiaire brute

Les plans de marge bénéficiaire brute dépendent du succès global de l'entreprise. Les employés gagnent un pourcentage du profit sur une vente donnée plutôt que sur le prix total du produit. Ce plan fonctionne bien pour les startups et autres petites entreprises ou en croissance qui souhaitent motiver leurs employés mais doivent protéger leurs résultats tout en se développant.

5. Tirage contre commission

Les plans de rémunération par prélèvement garantissent aux employés des ventes un certain montant pour chaque paie et leur permettent de « prélever sur » une rémunération future lorsqu'ils ne reçoivent pas de commission pour la couvrir.

Ainsi, par exemple, un nouveau représentant peut gagner 500 $ le premier mois même s'il ne réalise aucune vente. Le mois suivant, ces 500 $ seraient déduits de leur commission gagnée.

L'avantage des tirages contre plans est qu'ils offrent une sécurité aux commerciaux même lorsqu'ils ne concluent pas de transactions ou qu'ils ont une période de ralentissement pour une raison donnée. D'un autre côté, ils peuvent être risqués si les vendeurs doivent constamment prélever sur leur salaire futur et finissent par devoir un montant important à votre entreprise.

Principalement, les plans de tirage au sort sont bons à utiliser lorsque vous recrutez de nouveaux employés commerciaux ou avez besoin d'une sécurité supplémentaire pendant une période de transition.

6. Commission directe

La commission directe est lorsque les employés des ventes ne gagnent aucun salaire de base. La totalité de leur rémunération provient de commissions. Bien que ce plan garde définitivement les commerciaux motivés pour conclure des affaires, il peut également créer un environnement de travail stressant et finalement provoquer un épuisement commercial.

Ce plan est plus efficace lorsqu'il est utilisé pour les employés contractuels/temporaires et dans les cas où il est possible de gagner des commissions très importantes.

7. Fixez le tarif

Les plans de rémunération des ventes à taux fixe sont comme les autres plans de commission, sauf qu'ils paient un montant en dollars par vente plutôt qu'un pourcentage. Ainsi, par exemple, un représentant peut gagner 100 $ pour chaque vente d'un produit contre 5 % du coût du produit.

Le modèle de taux fixe peut être utile lorsque vous souhaitez encourager les ventes d'un produit plutôt qu'un autre, même lorsque leurs coûts sont similaires. Ainsi, par exemple, si vous souhaitez vendre plus de produit A que de produit B, vous pouvez proposer un tarif fixe plus élevé pour les ventes du produit A afin d'inciter les commerciaux.

Comment choisir le bon plan de rémunération pour votre entreprise ?

Le bon plan de rémunération dépend de nombreux facteurs propres à votre entreprise, notamment sa taille, sa culture, ses offres de produits et de services et sa maturité. Lorsque vous choisissez un plan de rémunération des ventes, n'oubliez pas que l'objectif ultime est de faire ce qui fonctionne le mieux pour votre organisation et motive vos employés à performer.

Éléments à prendre en compte lorsque vous choisissez un plan :

• Quels sont nos objectifs à court et à long terme ?
• Quels comportements de vente voulons-nous encourager ?
• Ce plan est-il réaliste et abordable pour notre entreprise ?
• Ce plan motivera-t-il les employés ?

Lorsque vous connaissez les objectifs plus larges entourant votre stratégie de vente, vous êtes mieux en mesure de créer un plan qui vous aide à les atteindre.

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