販売報酬プランの 7 つの実際の例

従業員はモチベーションを感じていますか？ 正しい販売行動に報酬を与えていますか? あなたの業界で最高のセールス人材を惹きつけ、維持することができますか?

これらの質問に対する答えは、販売報酬プランの質に大きく依存します。

適切な販売報酬プランを選択することは、従業員の満足度を高めるだけでなく、販売チームが目標を達成するかどうかを判断し、より大きな収益目標を達成するのに役立ちます.

考慮すべき 7 つの異なる販売報酬プランの例と、会社に適したものを選択する方法について読み進めてください。

クイックテイクアウェイ

• 販売報酬プランは、優秀な人材を引き付けて維持するために重要です。
• ストレート給与プランは、コミッションやインセンティブが追加されない単純な報酬を提供します。
• 手数料ベースの報酬プランでは、通常、販売ごとに基本給に加えて何らかの形の手数料が支払われます。
• 会社に適した販売報酬プランは、会社の規模、文化、成熟度などの要因によって異なります。
• 販売報酬計画を作成する前に、より大きな販売目標を把握して、2 つの目標を調整できるようにすることが重要です。

販売報酬プランとは何ですか? なぜ重要なのですか?

販売報酬プランは、販売員の収入を概説する構造化されたプログラムです。 通常、基本給、コミッション、その他のインセンティブを組み合わせて、営業担当者が目標を達成し、より高いレベルでパフォーマンスを発揮できるようにします。

販売に携わったことがある人なら、それが本当に要求の厳しい仕事であることを知っているでしょう。 そのため、優れた販売報酬プランが会社にとって非常に重要です。 営業チームのモチベーションを維持し、期待基準を作成し、組織内で友好的な競争を促進し、営業担当者とその努力を評価していることを営業担当者に示します。

最後のポイント — 営業担当者が真に評価されていることを示すこと — は、おそらく、質の高い販売報酬プランに時間と意図を費やす最も重要な理由です。 調査によると、営業担当者の91%が自分の仕事に誇りを持っている一方で、61% はビジネスの世界で自分が過小評価されていると感じています。

報酬は、この感情の背後にある重要な要因です。 業界トップのセールス人材を惹きつけて保持したい場合は、人々が組織の一員になりたいと思わせる競争力のあるセールス報酬プランが必要です。

実際の販売報酬プランの 7 つの例と、組織に適したものを選択する際の考慮事項について詳しく見ていきましょう。

今すぐ使える7つの販売報酬プランの例

1. 固定給

最も単純な販売報酬プランは固定給で、販売員はコミッションやその他のインセンティブなしで基本給を獲得します。 この計画は簡単に実行できますが、営業担当者に販売の動機を与えないため、販売主導型の企業では一般的に使用されません。 このモデルでは、特定の月に 10 件の商談を成立させた営業担当者は、2 件しか成立させなかった営業担当者と同じ収入を得ることができます。

ただし、固定給がうまく機能するシナリオの 1 つは、従業員が営業時間の一部しか費やしていない場合です。 たとえば、時間の 25% を販売に費やし、残りを顧客サービスやその他の管理タスクに費やしているとします。

2. 給与＋歩合

給与 + コミッション モデル (収益コミッションとも呼ばれる) は、最も一般的な販売報酬プランの 1 つです。 このプランでは、販売員は販売実績に応じて基本給 (通常は固定給よりも低い) とコミッションを受け取ります。

営業担当者は給与 + コミッション モデルを好みます。これは、基本給にセキュリティがあり、コミッションの機会を通じて自分の収入をコントロールできるからです。

一部の企業は手数料を一定額に制限していますが、これは販売の可能性に悪影響を及ぼす可能性があります。 最高の営業担当者でさえ、上限に達すると、販売する意欲がなくなる場合があります。 このため、可能であれば手数料の上限を設定しないことをお勧めします。

3.段階的なコミッション

段階的コミッションは、ハイパフォーマーのモチベーションを維持するのに非常に効果的です。 このプランでは、成約した取引数または収益が一定数に達した担当者は、その後成約した取引に対してより高い手数料率を獲得します。

たとえば、営業担当者は、最大 100,000 ドルの売り上げに対して 5% のコミッションを獲得できます。 10 万ドルを超えると、手数料率は最大 6% に跳ね上がります。 30 万ドルに達すると、10% まで跳ね上がります。 営業担当者は、目標を達成してすぐに目標を達成するよう奨励されます。

4. 粗利益率

粗利益率計画は、会社の全体的な成功に依存しています。 従業員は、製品の合計価格ではなく、特定の販売の利益のパーセンテージを獲得します。 この計画は、従業員のやる気を引き出したいが、規模を拡大しながら収益を保護する必要があるスタートアップやその他の小規模または成長中の企業に適しています。

5.手数料に対して抽選

報酬に対する引き落としプランは、営業担当者が各支払いに対して一定の金額を保証し、それをカバーするコミッションを満たしていない場合に将来の報酬を「引き落とす」ことを許可します。

たとえば、新しい営業担当者は、売り上げがなくても、最初の月に 500 ドルを稼ぐことができます。 翌月、その 500 ドルが獲得したコミッションから差し引かれます。

計画に対する引き分けの利点は、営業担当者が商談を成立させていない場合や、何らかの理由で取引が滞っている場合でも安心できることです。 一方で、営業担当者が常に将来の給与を差し引く必要があり、最終的に会社に多額の借金を負うことになる場合、それらはリスクを伴う可能性があります。

主に、計画に対する抽選は、新しい営業担当者を増やしたり、移行時に追加のセキュリティが必要な場合に使用するのに適しています.

6.ストレートコミッション

ストレート コミッションとは、販売員が基本給を支払わない場合です。 彼らの給料はすべてコミッションから来ています。 この計画は、営業担当者の商談成立へのモチベーションを確実に維持しますが、ストレスの多い職場環境につながり、最終的には営業の燃え尽き症候群につながる可能性もあります。

契約社員・派遣社員など、高額なコミッションを獲得できるチャンスがある場合に最も効果的なプランです。

7. セットレート

セットレート販売報酬プランは、パーセンテージではなく販売ごとに金額を支払う点を除いて、他のコミッション プランと同じです。 したがって、たとえば、営業担当者は、製品の販売ごとに 100 ドルを獲得できますが、製品のコストの 5% を獲得できます。

セット レート モデルは、コストが類似している場合でも、ある製品の販売を別の製品よりも促進したい場合に役立ちます。 したがって、たとえば、製品 A を製品 B よりも多く販売したい場合は、製品 A の販売に対してより高い設定レートを提供して、営業担当者にインセンティブを与えることができます。

あなたの会社に適した報酬プランを選択するにはどうすればよいですか?

適切な報酬プランは、企業の規模、文化、製品とサービスの提供、成熟度など、企業に固有の多くの要因によって異なります。 販売報酬プランを選択するときは、最終的な目標は、組織にとって最も効果的なことを行い、従業員のやる気を引き出すことであることを忘れないでください。

プランを選択する際の考慮事項:

• 私たちの短期的および長期的な目標は何ですか?
• どのような販売行動を奨励したいですか?
• この計画は当社にとって現実的で手頃な価格ですか?
• この計画は従業員をやる気にさせるでしょうか？

販売戦略に関連するより大きな目標を理解すると、それらを達成するのに役立つ計画をより適切に作成できるようになります。

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