7 exemplos do mundo real de planos de remuneração de vendas

Seus funcionários se sentem motivados? Você está recompensando os comportamentos de vendas corretos? Você é capaz de atrair e manter os melhores talentos de vendas em seu setor?

As respostas a essas perguntas dependem muito da qualidade do seu plano de remuneração de vendas.

Escolher o plano de remuneração de vendas certo não apenas desempenha um papel na promoção da satisfação dos funcionários, mas também ajuda a determinar se sua equipe de vendas atingirá suas metas e ajudará você a atingir suas metas de receita maiores.

Leia sobre 7 exemplos diferentes de planos de compensação de vendas a serem considerados, além de como escolher o que é certo para sua empresa.

Refeições rápidas

• Os planos de remuneração de vendas são essenciais para atrair e manter os melhores talentos.
• Planos salariais diretos oferecem remuneração direta sem comissão ou incentivos adicionados.
• Os planos de remuneração baseados em comissões geralmente pagam um salário base mais alguma forma de comissão para cada venda realizada.
• O plano de compensação de vendas certo para sua empresa depende de fatores como tamanho, cultura e maturidade da empresa.
• É importante conhecer seus objetivos de vendas maiores antes de criar seu plano de compensação de vendas para que você possa alinhar os dois.

O que são planos de compensação de vendas e por que são importantes?

Os planos de compensação de vendas são programas estruturados que descrevem quanto seus vendedores ganham. Normalmente, eles incluem uma combinação de salário-base, comissão e outros incentivos para incentivar os vendedores a atingir suas metas e ter um desempenho de alto nível.

Se você já trabalhou com vendas, sabe que pode ser um trabalho realmente exigente. É por isso que um bom plano de compensação de vendas é tão importante para sua empresa. Ele mantém as equipes de vendas motivadas, cria padrões de expectativa, impulsiona a competição amigável dentro de sua organização e mostra aos vendedores que você os valoriza e seu trabalho árduo.

Esse último ponto - mostrar aos vendedores que eles são realmente valorizados - talvez seja o motivo mais importante para dedicar tempo e intenção a um plano de remuneração de vendas de qualidade. Pesquisas mostram que, enquanto 91% dos vendedores sentem orgulho de seu trabalho, 61% também sentem que são subestimados no mundo dos negócios.

A remuneração é um fator significativo por trás desse sentimento. Se você deseja atrair e reter os melhores talentos de vendas em seu setor, precisa de planos competitivos de remuneração de vendas que façam as pessoas quererem fazer parte de sua organização.

Vamos mergulhar em 7 exemplos de planos de compensação de vendas do mundo real e o que considerar ao escolher o que é certo para sua organização.

7 exemplos de planos de compensação de vendas que você pode usar agora

1. Salário direto

O plano de remuneração de vendas mais direto é um salário fixo, no qual os funcionários de vendas ganham um salário base sem comissões ou outros incentivos. Esse plano é simples de executar, mas não é comumente usado por empresas voltadas para vendas porque não motiva os representantes de vendas a vender. Nesse modelo, um representante de vendas que fecha 10 negócios em um determinado mês pode ganhar o mesmo que um representante que fecha apenas dois.

Um cenário em que um salário direto pode funcionar bem, no entanto, é quando os funcionários gastam apenas uma parte de seu tempo com vendas. Por exemplo, eles podem gastar 25% do tempo vendendo e o restante no atendimento ao cliente ou em outras tarefas administrativas.

2. Salário + comissão

O modelo de salário + comissão (também chamado de comissão de receita) é um dos planos de remuneração de vendas mais comuns. Nesse plano, os funcionários de vendas recebem um salário base (normalmente inferior ao salário normal) e uma comissão com base no desempenho das vendas.

Os vendedores gostam do modelo salário + comissão porque oferece segurança no salário base e uma oportunidade de controlar seus próprios ganhos por meio de oportunidades de comissão.

Algumas empresas limitam a comissão a um determinado valor, mas isso pode ter um impacto negativo no potencial de vendas. Mesmo seus melhores representantes podem não estar motivados a vender quando atingirem seu limite. Por esse motivo, é melhor manter a comissão ilimitada, se possível.

3. Comissão escalonada

A comissão escalonada é extremamente eficaz para manter os funcionários de alto desempenho motivados. Nesse plano, os representantes que atingem um determinado número de negócios fechados ou receita ganham uma taxa de comissão mais alta para qualquer negócio fechado depois disso.

Assim, por exemplo, os representantes podem ganhar 5% de comissão por vendas feitas até US$ 100.000. Acima de $ 100.000, sua taxa de comissão aumentaria para 6%. Assim que atingissem $ 300.000, aumentaria para 10% - e assim por diante. Os representantes de vendas são incentivados a atingir suas cotas e fazê-lo rapidamente, porque ganharão mais assim que o fizerem.

4. Margem de lucro bruto

Os planos de margem de lucro bruto dependem do sucesso geral da empresa. Os funcionários ganham uma porcentagem do lucro em qualquer venda, em vez do preço total do produto. Esse plano funciona bem para startups e outras empresas pequenas ou em crescimento que desejam motivar os funcionários, mas precisam proteger seus resultados financeiros durante a expansão.

5. Empate contra comissão

Os planos de saque contra compensação garantem aos funcionários de vendas uma certa quantia para cada pagamento e permitem que eles “saquem contra” remuneração futura quando não cumprirem a comissão para cobri-la.

Assim, por exemplo, um novo representante pode ganhar $ 500 no primeiro mês, mesmo que não faça vendas. No mês seguinte, esses $ 500 seriam deduzidos da comissão recebida.

O benefício dos planos de empate é que eles fornecem segurança para os representantes de vendas, mesmo quando não estão fechando negócios ou têm um período lento por qualquer motivo. Por outro lado, eles podem ser arriscados se os vendedores precisarem constantemente descontar o pagamento futuro e acabarem devendo uma quantia significativa à sua empresa.

Principalmente, os planos de empate são bons para usar quando você está contratando novos funcionários de vendas ou precisa de segurança adicional durante um período de transição.

6. Comissão direta

Comissão direta é quando os funcionários de vendas não ganham salário base. Todo o seu salário vem de comissão. Embora esse plano definitivamente mantenha os representantes de vendas motivados para fechar negócios, ele também pode levar a um ambiente de trabalho estressante e, por fim, causar esgotamento nas vendas.

Este plano é mais eficaz quando usado para funcionários contratados/temporários e nos casos em que há uma oportunidade de ganhar comissões realmente altas.

7. Defina a taxa

Os planos de compensação de vendas com taxas definidas são como outros planos de comissão, exceto que pagam um valor em dólares por venda, em vez de uma porcentagem. Assim, por exemplo, um representante pode ganhar $ 100 por cada venda de um produto versus 5% do custo do produto.

O modelo de taxa fixa pode ser útil quando se deseja incentivar a venda de um produto em detrimento de outro, mesmo quando seus custos são semelhantes. Assim, por exemplo, se você deseja vender mais do produto A do que do produto B, pode oferecer uma taxa fixa mais alta para as vendas do produto A para incentivar os funcionários de vendas.

Como escolher o plano de remuneração certo para sua empresa?

O plano de remuneração certo depende de muitos fatores exclusivos da sua empresa, incluindo tamanho, cultura, ofertas de produtos e serviços e maturidade. Ao escolher um plano de remuneração de vendas, lembre-se de que o objetivo final é fazer o que funciona melhor para sua organização e motivar seus funcionários a realizar.

Coisas a considerar ao escolher um plano:

• Quais são nossos objetivos de curto e longo prazo?
• Que comportamentos de vendas queremos encorajar?
• Este plano é realista e acessível para nossa empresa?
• Este plano motivará os funcionários?

Quando você conhece os objetivos maiores em torno de sua estratégia de vendas, fica mais apto a criar um plano que o ajude a alcançá-los.

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