7 Esempi reali di piani di compensazione delle vendite

I tuoi dipendenti si sentono motivati? Stai premiando i giusti comportamenti di vendita? Sei in grado di attrarre e mantenere i migliori talenti di vendita nel tuo settore?

Le risposte a queste domande dipendono in gran parte dalla qualità del tuo piano di compensazione delle vendite.

La scelta del giusto piano di compensazione delle vendite non solo gioca un ruolo nel guidare la soddisfazione dei dipendenti, ma aiuta a determinare se il tuo team di vendita raggiungerà i propri obiettivi e ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno più grandi.

Continua a leggere per 7 diversi esempi di piani di compensazione delle vendite da considerare, oltre a come scegliere quello giusto per la tua azienda.

Takeaway veloci

• I piani di compensazione delle vendite sono fondamentali per attrarre e mantenere i migliori talenti.
• I piani retributivi diretti offrono un compenso semplice senza commissioni o incentivi aggiunti.
• I piani di compensazione basati su commissione di solito pagano uno stipendio base più una qualche forma di commissione per ogni vendita effettuata.
• Il giusto piano di compensazione delle vendite per la tua azienda dipende da fattori come le dimensioni, la cultura e la maturità dell'azienda.
• È importante conoscere i tuoi obiettivi di vendita più ampi prima di creare il tuo piano di compensazione delle vendite in modo da poter allineare i due.

Cosa sono i piani di compensazione delle vendite e perché sono importanti?

I piani di compensazione delle vendite sono programmi strutturati che delineano quanto guadagnano i tuoi venditori. In genere, includono una combinazione di stipendio base, commissioni e altri incentivi per incoraggiare i venditori a raggiungere i propri obiettivi e ad avere prestazioni di livello superiore.

Se sei mai stato nelle vendite, sai che può essere un lavoro davvero impegnativo. Ecco perché un buon piano di compensazione delle vendite è così importante per la tua azienda. Mantiene motivati ​​i team di vendita, crea standard di aspettativa, guida una competizione amichevole all'interno della tua organizzazione e mostra ai venditori che apprezzi loro e il loro duro lavoro.

Quest'ultimo punto - mostrare ai venditori che sono veramente apprezzati - è forse il motivo più importante per dedicare tempo e intenzione a un piano di compensazione delle vendite di qualità. La ricerca mostra che mentre il 91% dei venditori si sente orgoglioso del proprio lavoro, il 61% ritiene anche di essere sottovalutato nel mondo degli affari.

La compensazione è un fattore significativo alla base di questo sentimento. Se vuoi attrarre e trattenere i migliori talenti delle vendite nel tuo settore, hai bisogno di piani di compensazione delle vendite competitivi che spingano le persone a far parte della tua organizzazione.

Immergiamoci in 7 esempi di piani di compensazione delle vendite del mondo reale e cosa considerare quando si sceglie quello giusto per la propria organizzazione.

7 esempi di piani di compensazione delle vendite che puoi utilizzare subito

1. Salario regolare

Il piano di compensazione delle vendite più semplice è uno stipendio fisso, in cui i dipendenti delle vendite guadagnano una paga base senza commissioni o altri incentivi. Questo piano è semplice da eseguire ma non comunemente utilizzato dalle aziende orientate alle vendite perché non motiva i rappresentanti di vendita a vendere. In base a questo modello, un rappresentante di vendita che chiude 10 affari in un dato mese potrebbe guadagnare lo stesso di un rappresentante che ne chiude solo due.

Uno scenario in cui uno stipendio fisso può funzionare bene, tuttavia, è quando i dipendenti dedicano solo una parte del loro tempo alle vendite. Ad esempio, potrebbero dedicare il 25% del loro tempo alla vendita e il resto al servizio clienti o ad altre attività amministrative.

2. Stipendio + commissione

Il modello stipendio + commissione (chiamato anche commissione sui ricavi) è uno dei piani di compensazione delle vendite più comuni. In questo piano, i dipendenti delle vendite guadagnano uno stipendio base (in genere inferiore a uno stipendio normale) e una commissione basata sulle prestazioni di vendita.

Ai venditori piace il modello stipendio + commissione perché offre sicurezza nello stipendio base e un'opportunità per controllare i propri guadagni attraverso opportunità di commissione.

Alcune aziende limitano le commissioni a un determinato importo, ma ciò può avere un impatto negativo sul potenziale di vendita. Anche i tuoi migliori rappresentanti potrebbero non essere motivati ​​a vendere una volta raggiunto il limite massimo. Per questo motivo, è meglio mantenere la commissione illimitata, se possibile.

3. Commissione graduata

La commissione graduata è estremamente efficace nel mantenere motivati ​​i tuoi migliori performer. In questo piano, i rappresentanti che raggiungono un certo numero di trattative chiuse o entrate guadagnano una commissione più elevata per qualsiasi trattativa chiusa successivamente.

Quindi, ad esempio, i rappresentanti possono guadagnare una commissione del 5% per vendite effettuate fino a $ 100.000. Oltre $ 100.000, il loro tasso di commissione aumenterebbe fino al 6%. Una volta raggiunti i $ 300.000, aumenterebbe fino al 10% e così via. I rappresentanti di vendita sono incentivati ​​a raggiungere le loro quote e a farlo rapidamente, perché guadagneranno di più una volta che lo faranno.

4. Margine di profitto lordo

I piani di margine di profitto lordo dipendono dal successo complessivo dell'azienda. I dipendenti guadagnano una percentuale del profitto su una data vendita piuttosto che il prezzo totale del prodotto. Questo piano funziona bene per le startup e altre aziende piccole o in crescita che vogliono motivare i dipendenti ma devono proteggere i loro profitti durante la crescita.

5. Disegna contro commissione

I piani di prelievo contro compenso garantiscono ai dipendenti delle vendite un determinato importo per ogni paga e consentono loro di “prelevare” compensi futuri quando non soddisfano le commissioni per coprirlo.

Quindi, ad esempio, un nuovo rappresentante può guadagnare $ 500 il primo mese anche se non effettua vendite. Il mese successivo, quei $ 500 sarebbero stati detratti dalla loro commissione guadagnata.

Il vantaggio del sorteggio rispetto ai piani è che forniscono sicurezza ai rappresentanti di vendita anche quando non stanno chiudendo affari o hanno un periodo lento per qualsiasi motivo. D'altra parte, possono essere rischiosi se i venditori devono costantemente attingere alla retribuzione futura e finiscono per dover restituire un importo significativo alla tua azienda.

Principalmente, disegnare contro i piani è utile quando si stanno assumendo nuovi dipendenti di vendita o si ha bisogno di maggiore sicurezza durante un periodo di transizione.

6. Commissione diretta

La commissione diretta è quando i dipendenti delle vendite non guadagnano uno stipendio base. La loro intera paga viene dalla commissione. Sebbene questo piano mantenga sicuramente i rappresentanti di vendita motivati ​​​​a concludere affari, può anche portare a un ambiente di lavoro stressante e, in ultima analisi, causare un esaurimento delle vendite.

Questo piano è più efficace se utilizzato per i dipendenti a contratto/temporanei e nei casi in cui esiste l'opportunità di guadagnare commissioni davvero elevate.

7. Imposta la tariffa

I piani di compensazione delle vendite a tasso fisso sono proprio come gli altri piani di commissione, tranne per il fatto che pagano un importo in dollari per vendita anziché una percentuale. Quindi, ad esempio, un rappresentante può guadagnare $ 100 per ogni vendita di un prodotto rispetto al 5% del costo del prodotto.

Il modello tariffario fisso può essere utile quando si vuole incentivare la vendita di un prodotto rispetto ad un altro, anche quando i costi sono simili. Quindi, ad esempio, se desideri vendere più prodotto A rispetto al prodotto B, potresti offrire una tariffa fissa più alta per le vendite del prodotto A per incentivare i dipendenti delle vendite.

Come scegliere il giusto piano di compensazione per la tua azienda?

Il giusto piano di compensazione dipende da molti fattori unici per la tua azienda, tra cui le dimensioni, la cultura, l'offerta di prodotti e servizi e la maturità. Quando scegli un piano di compensazione delle vendite, ricorda che l'obiettivo finale è fare ciò che funziona meglio per la tua organizzazione e motivare i tuoi dipendenti a lavorare.

Cose da considerare quando scegli un piano:

• Quali sono i nostri obiettivi a breve e lungo termine?
• Quali comportamenti di vendita vogliamo incoraggiare?
• Questo piano è realistico e conveniente per la nostra azienda?
• Questo piano motiverà i dipendenti?

Quando conosci gli obiettivi più grandi che circondano la tua strategia di vendita, sei maggiormente in grado di creare un piano che ti aiuti a raggiungerli.

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