7 Beispiele aus der Praxis für Verkaufsvergütungspläne

Fühlen sich Ihre Mitarbeiter motiviert? Belohnen Sie das richtige Verkaufsverhalten? Sind Sie in der Lage, Top-Vertriebstalente in Ihrer Branche zu gewinnen und zu halten?

Die Antworten auf diese Fragen hängen weitgehend von der Qualität Ihres Verkaufsvergütungsplans ab.

Die Wahl des richtigen Vertriebsvergütungsplans spielt nicht nur eine Rolle bei der Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit, sondern hilft auch festzustellen, ob Ihr Vertriebsteam seine Ziele erreicht, und hilft Ihnen, Ihre größeren Umsatzziele zu erreichen.

Lesen Sie weiter für 7 verschiedene Beispiele für Verkaufsvergütungspläne, die Sie in Betracht ziehen sollten, und erfahren Sie, wie Sie den für Ihr Unternehmen geeigneten auswählen.

Schneller Imbiss

• Verkaufsvergütungspläne sind entscheidend für die Gewinnung und Bindung von Top-Talenten.
• Direkte Gehaltspläne bieten eine unkomplizierte Vergütung ohne zusätzliche Provisionen oder Anreize.
• Provisionsbasierte Vergütungspläne zahlen normalerweise ein Grundgehalt plus eine Art Provision für jeden getätigten Verkauf.
• Der richtige Verkaufsvergütungsplan für Ihr Unternehmen hängt von Faktoren wie Unternehmensgröße, -kultur und -reife ab.
• Es ist wichtig, Ihre übergeordneten Verkaufsziele zu kennen, bevor Sie Ihren Verkaufsvergütungsplan erstellen, damit Sie die beiden aufeinander abstimmen können.

Was sind Verkaufsvergütungspläne und warum sind sie wichtig?

Verkaufsvergütungspläne sind strukturierte Programme, die darlegen, wie viel Ihre Verkäufer verdienen. Typischerweise beinhalten sie eine Kombination aus Grundgehalt, Provision und anderen Anreizen, um Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, ihre Ziele zu erreichen und auf einem höheren Niveau zu arbeiten.

Wenn Sie jemals im Verkauf waren, wissen Sie, dass dies ein wirklich anspruchsvoller Job sein kann. Aus diesem Grund ist ein guter Verkaufsvergütungsplan so wichtig für Ihr Unternehmen. Es hält Vertriebsteams motiviert, schafft Erwartungsstandards, fördert einen freundlichen Wettbewerb innerhalb Ihres Unternehmens und zeigt den Vertriebsmitarbeitern, dass Sie sie und ihre harte Arbeit schätzen.

Dieser letzte Punkt – den Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, dass sie wirklich geschätzt werden – ist vielleicht der wichtigste Grund, Zeit und Absicht für einen hochwertigen Vertriebsvergütungsplan aufzuwenden. Untersuchungen zeigen, dass 91 % der Verkäufer zwar stolz auf ihre Arbeit sind, 61 % aber auch das Gefühl haben, dass sie in der Geschäftswelt unterschätzt werden.

Die Vergütung ist ein wesentlicher Faktor hinter dieser Stimmung. Wenn Sie Top-Vertriebstalente in Ihrer Branche anziehen und halten möchten, brauchen Sie wettbewerbsfähige Verkaufsvergütungspläne, die Menschen dazu bringen, Teil Ihres Unternehmens zu werden.

Lassen Sie uns in 7 reale Beispiele für Verkaufsvergütungspläne eintauchen und was Sie bei der Auswahl des für Ihr Unternehmen richtigen Plans beachten sollten.

7 Beispiele für Verkaufsvergütungspläne, die Sie sofort verwenden können

1. Direktes Gehalt

Der einfachste Vertriebsvergütungsplan ist ein direktes Gehalt, bei dem Vertriebsmitarbeiter eine Grundvergütung ohne Provision oder andere Anreize erhalten. Dieser Plan ist einfach umzusetzen, wird jedoch von verkaufsorientierten Unternehmen nicht häufig verwendet, da er die Vertriebsmitarbeiter nicht zum Verkauf motiviert. Bei diesem Modell könnte ein Vertriebsmitarbeiter, der in einem bestimmten Monat 10 Deals abschließt, dasselbe verdienen wie ein Vertriebsmitarbeiter, der nur zwei abschließt.

Ein Szenario, in dem ein direktes Gehalt jedoch gut funktionieren kann, ist, wenn Mitarbeiter nur einen Teil ihrer Zeit im Verkauf verbringen. Beispielsweise verbringen sie möglicherweise 25 % ihrer Zeit mit dem Verkauf und den Rest mit Kundenservice oder anderen administrativen Aufgaben.

2. Gehalt + Provision

Das Modell Gehalt + Provision (auch Umsatzprovision genannt) ist einer der gängigsten Verkaufsvergütungspläne. In diesem Plan verdienen Vertriebsmitarbeiter ein Grundgehalt (in der Regel niedriger als ein normales Gehalt) und eine Provision basierend auf der Verkaufsleistung.

Verkäufer mögen das Gehalt + Provisionsmodell, weil es Sicherheit im Grundgehalt und die Möglichkeit bietet, den eigenen Verdienst durch Provisionsmöglichkeiten zu steuern.

Einige Unternehmen begrenzen die Provision auf einen bestimmten Betrag, was sich jedoch negativ auf das Umsatzpotenzial auswirken kann. Selbst Ihre besten Vertriebsmitarbeiter sind möglicherweise nicht mehr zum Verkauf motiviert, sobald sie ihre Obergrenze erreicht haben. Aus diesem Grund ist es am besten, die Provision nach Möglichkeit nicht zu deckeln.

3. Gestaffelte Provision

Gestaffelte Provisionen sind äußerst effektiv, um Ihre Leistungsträger motiviert zu halten. In diesem Plan verdienen Vertriebsmitarbeiter, die eine bestimmte Anzahl abgeschlossener Geschäfte oder Einnahmen erreichen, eine höhere Provisionsrate für jedes danach abgeschlossene Geschäft.

So können Vertriebsmitarbeiter beispielsweise 5 % Provision für Verkäufe bis zu 100.000 $ erhalten. Über 100.000 $ hinaus würde ihre Provisionsrate auf 6 % steigen. Sobald sie 300.000 $ erreichten, stiegen sie auf 10 % – und so weiter. Vertriebsmitarbeiter erhalten einen Anreiz, ihre Quoten zu erreichen und dies schnell zu tun, da sie dann mehr verdienen werden.

4. Bruttogewinnspanne

Rohertragsmargenpläne sind vom Gesamterfolg des Unternehmens abhängig. Die Mitarbeiter verdienen einen Prozentsatz des Gewinns bei einem bestimmten Verkauf und nicht den Gesamtpreis des Produkts. Dieser Plan eignet sich gut für Start-ups und andere kleine oder wachsende Unternehmen, die Mitarbeiter motivieren möchten, aber ihr Endergebnis schützen müssen, während sie skalieren.

5. Ziehen Sie gegen Provision

Vergütungspläne garantieren Vertriebsmitarbeitern einen bestimmten Betrag für jede Vergütung und ermöglichen es ihnen, auf zukünftige Vergütungen zurückzugreifen, wenn sie keine Provision zur Deckung erhalten.

So kann beispielsweise ein neuer Vertriebsmitarbeiter im ersten Monat 500 US-Dollar verdienen, obwohl er keine Verkäufe tätigt. Im nächsten Monat würden diese 500 $ von ihrer verdienten Provision abgezogen.

Der Vorteil von Unentschieden gegen Pläne besteht darin, dass sie Vertriebsmitarbeitern Sicherheit bieten, selbst wenn sie keine Geschäfte abschließen oder aus irgendeinem Grund eine langsame Phase haben. Auf der anderen Seite können sie riskant sein, wenn Vertriebsmitarbeiter ständig auf zukünftige Zahlungen zurückgreifen müssen und Ihrem Unternehmen am Ende einen erheblichen Betrag schulden.

Unentschieden gegen Pläne sind vor allem gut zu verwenden, wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter einstellen oder während einer Übergangszeit zusätzliche Sicherheit benötigen.

6. Direkte Provision

Reine Provision liegt vor, wenn Vertriebsmitarbeiter kein Grundgehalt verdienen. Ihr gesamtes Gehalt stammt aus Provisionen. Während dieser Plan Vertriebsmitarbeiter definitiv motiviert hält, Geschäfte abzuschließen, kann er auch zu einem stressigen Arbeitsumfeld und letztendlich zu einem Burnout im Vertrieb führen.

Dieser Plan ist am effektivsten, wenn er für Vertrags-/Zeitarbeiter und in Fällen verwendet wird, in denen die Möglichkeit besteht, wirklich große Provisionen zu verdienen.

7. Rate einstellen

Vergütungspläne für Festpreisverkäufe sind genau wie andere Provisionspläne, außer dass sie einen Dollarbetrag pro Verkauf statt eines Prozentsatzes zahlen. So kann ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise 100 $ für jeden Verkauf eines Produkts verdienen, im Gegensatz zu 5 % der Produktkosten.

Das Festpreismodell kann nützlich sein, wenn Sie den Verkauf eines Produkts gegenüber einem anderen fördern möchten, selbst wenn die Kosten ähnlich sind. Wenn Sie beispielsweise mehr von Produkt A als von Produkt B verkaufen möchten, könnten Sie einen höheren Satz für den Verkauf von Produkt A anbieten, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.

Wie wählen Sie den richtigen Vergütungsplan für Ihr Unternehmen aus?

Der richtige Vergütungsplan hängt von vielen Faktoren ab, die für Ihr Unternehmen einzigartig sind, einschließlich Größe, Kultur, Produkt- und Serviceangebot und Reife. Denken Sie bei der Auswahl eines Vertriebsvergütungsplans daran, dass das ultimative Ziel darin besteht, das zu tun, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert und Ihre Mitarbeiter zur Leistung motiviert.

Dinge, die Sie bei der Auswahl eines Plans berücksichtigen sollten:

• Was sind unsere kurz- und langfristigen Ziele?
• Welches Verkaufsverhalten wollen wir fördern?
• Ist dieser Plan realistisch und für unser Unternehmen erschwinglich?
• Wird dieser Plan Mitarbeiter motivieren?

Wenn Sie die größeren Ziele rund um Ihre Verkaufsstrategie kennen, können Sie besser einen Plan erstellen, der Ihnen hilft, sie zu erreichen.

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