Satış Kazanç Planlarına İlişkin 7 Gerçek Dünya Örneği

Çalışanlarınız motive hissediyor mu? Doğru satış davranışlarını ödüllendiriyor musunuz? Sektörünüzdeki en iyi satış yeteneklerini çekip elinizde tutabiliyor musunuz?

Bu soruların cevapları büyük ölçüde satış tazminat planınızın kalitesine bağlıdır.

Doğru satış tazminat planını seçmek, yalnızca çalışan memnuniyetini artırmada rol oynamakla kalmaz, aynı zamanda satış ekibinizin hedeflerine ulaşıp ulaşamayacağını belirlemenize ve daha büyük gelir hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olur.

Göz önünde bulundurmanız gereken 7 farklı satış tazminat planı örneğini ve şirketiniz için doğru olanı nasıl seçeceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.

Hızlı Çıkarımlar

• Satış tazminat planları, üst düzey yetenekleri çekmek ve elde tutmak için kritik öneme sahiptir.
• Düz maaş planları, hiçbir komisyon veya teşvik eklenmeden doğrudan ödeme sunar.
• Komisyona dayalı ödeme planları, genellikle yapılan her satış için bir baz maaş artı bir miktar komisyon öder.
• Şirketiniz için doğru satış ödeme planı, şirketin büyüklüğü, kültürü ve olgunluğu gibi faktörlere bağlıdır.
• İkisini uyumlu hale getirebilmek için satış tazminat planınızı oluşturmadan önce daha büyük satış hedeflerinizi bilmeniz önemlidir.

Satış tazminat planları nelerdir ve neden önemlidir?

Satış tazminat planları, satış elemanlarınızın ne kadar kazandığını özetleyen yapılandırılmış programlardır. Tipik olarak, satış görevlilerini hedeflerine ulaşmaya ve daha yüksek bir seviyede performans göstermeye teşvik etmek için taban maaş, komisyon ve diğer teşviklerin bir kombinasyonunu içerirler.

Daha önce satış yaptıysanız, bunun gerçekten zorlu bir iş olabileceğini bilirsiniz. Bu nedenle, şirketiniz için iyi bir satış tazminat planı çok önemlidir. Satış ekiplerini motive eder, beklenti standartları oluşturur, kuruluşunuz içinde dostça rekabeti teşvik eder ve satış görevlilerine onlara ve sıkı çalışmalarına değer verdiğinizi gösterir.

Satış görevlilerine gerçekten değer verildiğini gösteren bu son nokta, kaliteli bir satış ödeme planına zaman ve niyet ayırmanın belki de en önemli nedenidir. Araştırmalar, satış görevlilerinin %91'inin işlerinden gurur duyduğunu, %61'inin de iş dünyasında yeterince takdir edilmediğini hissettiğini gösteriyor.

Tazminat, bu duygunun arkasında önemli bir faktördür. Sektörünüzdeki en iyi satış yeteneklerini çekmek ve elinizde tutmak istiyorsanız, insanların kuruluşunuzun bir parçası olmak istemesini sağlayacak rekabetçi satış ödeme planlarına ihtiyacınız var.

7 gerçek dünya satış tazminat planı örneğine ve kuruluşunuz için doğru olanı seçerken nelere dikkat etmeniz gerektiğine bakalım.

Hemen Kullanabileceğiniz 7 Satış Kazanç Planı Örneği

1. Düz maaş

En dolambaçsız satış tazminat planı, satış çalışanlarının hiçbir komisyon veya başka teşvik olmaksızın taban ücret aldığı düz bir maaştır. Bu planın uygulanması basittir ancak satış odaklı şirketler tarafından yaygın olarak kullanılmaz çünkü satış temsilcilerini satış yapmaya motive etmez. Bu modele göre, belirli bir ayda 10 anlaşmayı kapatan bir satış temsilcisi, yalnızca iki anlaşmayı kapatan bir satış temsilcisiyle aynı parayı kazanabilir.

Bununla birlikte, düz bir maaşın işe yarayabileceği bir senaryo, çalışanların zamanlarının yalnızca bir kısmını satışa harcadıkları zamandır. Örneğin, zamanlarının %25'ini satış yapmaya ve geri kalanını müşteri hizmetlerine veya diğer idari görevlere ayırabilirler.

2. Maaş + komisyon

Maaş + komisyon modeli (gelir komisyonu olarak da adlandırılır), en yaygın satış tazminat planlarından biridir. Bu planda satış çalışanları, satış performansına dayalı olarak bir taban maaş (genellikle düz bir maaştan daha düşük) ve komisyon kazanır.

Satış görevlileri, maaş + komisyon modelini, taban maaşta güvence ve komisyon fırsatlarıyla kendi kazancınızı kontrol etme fırsatı sunduğu için seviyor.

Bazı şirketler komisyonu belirli bir miktarda üstlenir, ancak bu satış potansiyeline olumsuz etki edebilir. En iyi temsilcileriniz bile, limitlerine ulaştıktan sonra satış yapmak için motive olmayabilir. Bu nedenle, mümkünse komisyonu açık tutmak en iyisidir.

3. Kademeli komisyon

Kademeli komisyon, yüksek performanslı çalışanlarınızı motive etmede son derece etkilidir. Bu planda, belirli sayıda kapatılan anlaşmaya veya gelire ulaşan temsilciler, bundan sonra kapatılan herhangi bir anlaşma için daha yüksek komisyon oranı kazanır.

Örneğin, temsilciler 100.000$'a kadar yapılan satışlar için %5 komisyon kazanabilir. 100.000 $'ın ötesinde, komisyon oranları %6'ya kadar çıkabilir. 300.000 $'a ulaştıklarında, %10'a kadar çıkacaktı ve bu böyle devam edecekti. Satış temsilcileri, kotalarını doldurmaları ve bunu hızlı bir şekilde yapmaları için teşvik edilir, çünkü bir kez ulaştıklarında daha fazla kazanıyor olacaklardır.

4. Brüt kar marjı

Brüt kar marjı planları, şirketin genel başarısına bağlıdır. Çalışanlar, herhangi bir satışta ürünün toplam fiyatından ziyade kârın bir yüzdesini kazanır. Bu plan, çalışanları motive etmek isteyen ancak ölçeği büyütürken kârlılığını koruması gereken yeni kurulan şirketler ve diğer küçük veya büyümekte olan şirketler için iyi çalışır.

5. Komisyona karşı beraberlik

Tazminat planlarına karşı ödeme, satış çalışanlarına her ödeme için belirli bir miktar garanti eder ve bunu karşılayacak komisyonu karşılamadıklarında gelecekteki tazminatlarına "karşı çekilmelerine" izin verir.

Örneğin, yeni bir temsilci hiç satış yapmasa bile ilk ayında 500$ kazanabilir. Sonraki ay, bu 500 $ kazandıkları komisyondan düşülecekti.

Planlara karşı berabere kalmanın yararı, anlaşmaları kapatmadıklarında veya herhangi bir nedenle yavaş bir dönem geçirdiklerinde bile satış temsilcileri için güvenlik sağlamalarıdır. Öte yandan, satış görevlilerinin sürekli olarak gelecekteki maaşlarını çekmesi gerekiyorsa ve sonunda şirketinize önemli bir miktar borcu varsa, bunlar riskli olabilir.

Temel olarak, yeni satış çalışanlarının işe alım sürecini hızlandırırken veya bir geçiş döneminde ek güvenliğe ihtiyaç duyduğunuzda planlara karşı beraberlik, kullanmak için iyidir.

6. Düz komisyon

Düz komisyon, satış çalışanlarının taban maaş almadığı zamandır. Tüm maaşları komisyondan geliyor. Bu plan, satış temsilcilerini kesinlikle anlaşmaları sonuçlandırmak için motive etse de stresli bir çalışma ortamına yol açabilir ve sonuçta satışların tükenmesine neden olabilir.

Bu plan en çok sözleşmeli/geçici çalışanlar için kullanıldığında ve gerçekten yüksek komisyon kazanma fırsatının olduğu durumlarda etkilidir.

7. Oranı ayarlayın

Sabit oranlı satış tazminat planları, satış başına bir yüzde yerine bir dolar tutarı ödemesi dışında tıpkı diğer komisyon planları gibidir. Bu nedenle, örneğin, bir temsilci, bir ürünün her satışından 100 ABD doları kazanabilir, buna karşılık ürünün maliyetinin %5'i kadardır.

Belirlenen ücret modeli, maliyetleri benzer olsa bile bir ürünün diğerine göre satışını teşvik etmek istediğinizde yararlı olabilir. Bu nedenle, örneğin, A ürününü B ürününden daha fazla satmak istiyorsanız, satış çalışanlarını teşvik etmek için A ürününün satışları için daha yüksek bir sabit oran sunabilirsiniz.

Şirketiniz için doğru tazminat planını nasıl seçersiniz?

Doğru ücret planı, şirketinize özgü büyüklük, kültür, ürün ve hizmet teklifleri ve olgunluk gibi birçok faktöre bağlıdır. Bir satış tazminat planı seçerken, nihai hedefin kuruluşunuz için en iyi olanı yapmak ve çalışanlarınızı performans göstermeye motive etmek olduğunu unutmayın .

Bir plan seçerken göz önünde bulundurmanız gerekenler:

• Kısa ve uzun vadeli hedeflerimiz nelerdir?
• Hangi satış davranışlarını teşvik etmek istiyoruz?
• Bu plan şirketimiz için gerçekçi ve karşılanabilir mi?
• Bu plan çalışanları motive edecek mi?

Satış stratejinizi çevreleyen daha büyük hedefleri bildiğiniz zaman, onlara ulaşmanıza yardımcı olacak bir plan oluşturabilirsiniz.

Xactly Intelligent Revenue Platform, gelir operasyon ekiplerini bir araya getirerek satış görevlilerine kesin planlar, daha iyi teşvikler ve veri destekli içgörüler sunarak onlara boru hattında daha fazla güven vermelerini sağlar. Gelir stratejinizi dönüştürmenize nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinin .