Jaki wpływ na sprzedaż ma Wielka Rezygnacja?

W maju 2021 r. profesor Uniwersytetu A&M w Teksasie, Anthony Klotz, ukuł popularne obecnie wyrażenie „Wielka rezygnacja”. Klotz wyjaśnił, że po każdym okresie niepewności zwykle następuje gwałtowny wzrost liczby rezygnacji, stłumionych z okresu, gdy pracownicy czuli, że muszą pozostać na miejscu.

W połączeniu z normalizacją pracy zdalnej w pełnym wymiarze godzin i wynikającym z niej zapotrzebowaniem pracowników na stałą elastyczność miejsca pracy, która nastąpiła podczas pandemii, nic dziwnego, że obserwujemy rezygnacje w niespotykanym dotąd tempie.

W 2021 roku odnotowano historyczne szczyty liczby rezygnacji , wyższe niż w jakimkolwiek innym roku w ostatnich dziesięcioleciach.

Wielka Rezygnacja trwa do 2022 roku. Z raportów z marca tego roku wynika, że ​​44% pracowników nadal aktywnie poszukuje nowej pracy.

Aby przyciągnąć i zatrzymać największe talenty teraz iw przyszłości, firmy muszą przyjrzeć się temu, w jaki sposób zaspokajają potrzeby i wymagania pracowników. Zapoznaj się z praktycznymi sposobami powstrzymania fali Wielkiej Rezygnacji i stworzenia kultury, która sprawi, że ludzie będą chcieli pracować dla Twojej firmy i pozostać w niej.

Szybkie dania na wynos

• Początkowo spowodowana wypaleniem i poczuciem niedoceniania, Wielka Rezygnacja jest teraz napędzana przez żądania pracowników dotyczące wyższych płac i elastyczności miejsca pracy.
• Wskaźniki rotacji są wyższe dla pracowników sprzedaży niż dla innych.
• Firmy muszą dostosować praktyki zatrudniania, aby sprostać nowym wymaganiom pracowników i stworzyć bardziej atrakcyjne środowisko pracy.
• Programy retencyjne mogą sprawić, że pracownicy poczują się bardziej docenieni i pomóc firmom w zatrzymaniu najlepszych talentów w wyższym stopniu.

Co powoduje Wielką Rezygnację?

Stopy bezrobocia szybko osiągnęły historyczne maksima na początku pandemii. Gdy w następnym roku sytuacja się ustabilizowała, zarówno firmy, jak i pracownicy odczuli początkową ulgę. Jednak między kwietniem a sierpniem 2021 r. zaczęło się dziać coś niepokojącego. „Wskaźnik rezygnacji”, czyli wskaźnik rezygnacji, zaczął rosnąć do rekordowych wartości.

Wielu ekspertów pracy przypisuje wskaźniki rezygnacji wypaleniu związanemu z pandemią i ogólnemu poczuciu niedoceniania. Według sondażu Limeade Employee Care Poll, 40% pracowników odeszło z pracy, ponieważ czuło się wypalone, a 37% odeszło za lepszą płacą. Pracownicy służby zdrowia i gastronomii rezygnują w jeszcze większym tempie.

Na pierwszy rzut oka może to nie dziwić, biorąc pod uwagę zmienność tamtych czasów. Jednak wraz z postępem pandemii i powrotem świata do normalności powyższe nastroje zdawały się rosnąć w różnych branżach i poziomach zatrudnienia.

Wspólny temat stawał się jasny: pracownicy nie zadowalali się warunkami pracy sprzed pandemii. Podczas gdy pandemia wywołała stres i niepewność dla pracowników (i całego świata), ujawniła również korzyści płynące z pracy zdalnej i inne korzyści związane z elastycznością.

Co być może ważniejsze, pokazało, jak szybko i wydajnie firmy mogą wdrażać zdalne, elastyczne środowiska pracy. Idąc dalej, firmy nie miałyby możliwości domagania się powrotu do poprzednich norm.

Teraz, jeśli firmy chcą mieć największe talenty, muszą znaleźć kompromis między idealnym modelem działania a środowiskiem, w którym pracownicy chcą pracować.

Wielki wpływ rezygnacji na sprzedaż

Branża sprzedaży niewątpliwie odczuła wpływ Wielkiej Rezygnacji. Badanie Xactly wykazało, że 58% firm odnotowało wyższe obroty ze sprzedaży dobrowolnej po rozpoczęciu pandemii.

Dobrowolne odejścia ze sprzedaży były najwyższe w przypadku firm technologicznych i programistycznych (67%). Dodatkowo HubSpot podaje, że średni obrót ze sprzedaży wynosi 35% , prawie trzykrotnie więcej niż średnia dla wszystkich innych branż na poziomie 13%.

Częścią tego problemu jest prawdopodobnie wymagający charakter pracy w sprzedaży. Przedstawiciele handlowi mogą uznać za bardziej atrakcyjne znalezienie nowej pracy, która jest lepiej płatna, mniej stresująca i ma większą elastyczność czasową.

Wraz z jawnym kosztem utraty pracownika, istnieją również ukryte koszty we wskaźnikach rotacji sprzedaży dla firm.

• Niezaangażowani pracownicy sprzedaży: Pracownicy sprzedaży, którzy szukają innej pracy, są prawdopodobnie psychicznie wyrzuceni ze swojej obecnej pozycji. Ci współpracownicy nie będą tak ciężko pracować, aby przechwycić sprzedaż, co doprowadzi do utraty przychodów.
• Nabywcy, których obsługa jest niewystarczająca: gdy tracisz pracowników sprzedaży, znajdą się chętni kupujący, którym nie poświęca się uwagi, której potrzebują. Chociaż możesz przetasować potencjalnych klientów do innych współpracowników sprzedaży, ci współpracownicy będą czuli się wyczerpani. Kupujący, któremu nie poświęca się wystarczającej uwagi, może zrezygnować ze sprzedaży.
• Niedoświadczeni sprzedawcy: Gdy zatrudniasz nowych współpracowników, aby zastąpili starych, potrzeba czasu, aby w pełni wczuli się w Twoje procesy. Większości nowych pracowników sprzedaży osiągnięcie pełnej produktywności może zająć od 6 do 12 miesięcy.

Dostosowanie procesu zatrudniania podczas wielkiej rezygnacji

Zmień swój styl zarządzania

Wielu pracowników odchodzi z pracy nie z powodu nieodpowiedniego wynagrodzenia, ale z powodu kierownictwa. Jeśli Twój poprzedni styl zarządzania był surowy i nieelastyczny, zastanów się, jak możesz lepiej dostosować go do preferencji pracowników w 2022 roku i w przyszłości.

Jeśli to możliwe, rozważ zaoferowanie swoim pracownikom hybrydowych harmonogramów, które pozwolą im pracować zdalnie przez część czasu i w bardziej elastycznych godzinach. Może to pomóc w przyciągnięciu pracowników, którzy są obecnie przyzwyczajeni do tego typu harmonogramów pracy.

Zwracaj uwagę na wyjątkowe potrzeby swoich pracowników

Łatwo jest stworzyć uniwersalne środowisko pracy, ale dzisiejsi pracownicy nie zmieszczą się w tym pudełku. Jedno z niedawnych badań wykazało, że ponad 50% osób szukających nowej pracy uważa elastyczność za najważniejszą kwestię.

Porozmawiaj z nowymi pracownikami o ich potrzebach i preferencjach. Szukaj trendów i pracuj, aby oferować korzyści, o które prosi wielu pracowników. Na zasadzie indywidualnej staraj się pozwolić na elastyczność w przypadku wyjątkowych potrzeb lub okoliczności, które mogą zaistnieć. Bądź otwarty na konkretne potrzeby (takie jak wakacje lub harmonogramy tygodniowe), które wynikają z różnych kultur i środowisk domowych.

Przejrzyj swoje oczekiwania biznesowe

Podczas gdy elastyczność jest główną atrakcją dla nowych pracowników, nadal musisz prowadzić swoją firmę. Bądź otwarty na to, aby Twoja firma była priorytetem. Upewnij się, że Twoi pracownicy rozumieją, jakie terminy są kluczowe oraz kiedy i gdzie dopuszczalna jest elastyczność. Nie zaskakuj pracowników sztywnymi zasadami, które nie zostały nakreślone wcześniej i/lub nie mają solidnego celu.

Uczyń liderów dostępnymi

Jednym z najlepszych sposobów doceniania pracowników jest docenianie ich pytań i wkładu. Ułatwienie przywództwa w Twojej firmie nie tylko pokazuje, że pracownicy są cenieni na każdym poziomie, ale także daje Twoim liderom ważną możliwość uzyskania wglądu od członków zespołu w każdej części Twojej organizacji.

Zatrzymanie pracowników przez wielką rezygnację

Określ ilościowo swój problem z rezygnacją

Nie możesz zająć się potencjalnymi wyzwaniami związanymi z rezygnacją bez zrozumienia zakresu swojego problemu. Możesz obliczyć swój wskaźnik obrotów za pomocą następującego wzoru:

Liczba odejść w ciągu roku/Średnia liczba pracowników = Wskaźnik rotacji

Użyj podobnych równań, aby określić, skąd pochodzi rotacja: rezygnacje a zwolnienia. Kiedy już wiesz, jak duży masz problem z obrotami, możesz przyjrzeć się, jak wpływa to na Twoje przychody. Posiadanie liczb w ręku może pomóc w znalezieniu rozwiązania.

Znajdź przyczyny

Kiedy już zrozumiesz, w jaki sposób obroty wpływają na Twoje wyniki finansowe, musisz dowiedzieć się, dlaczego ludzie odchodzą. Spójrz na różne wskaźniki , takie jak:

• Odszkodowanie
• Łatwość poruszania się w górę
• Wielkość podwyżek
• Wydajność
• Trening martwych punktów

Jednym z najlepszych sposobów na to jest przeprowadzanie wywiadów końcowych. Nie mając nic do stracenia, rezygnujący pracownicy mogą udzielić uczciwych odpowiedzi. Wykorzystaj ich odpowiedzi i swoje badania, aby dotrzeć do problematycznych obszarów.

Utwórz program retencji

Kiedy wiesz, ile kosztuje Cię utrata pracowników, łatwiej jest uzasadnić stworzenie dobrze opracowanego programu retencji pracowników. Wykorzystaj zebrane dane, aby skoncentrować się na największych zmaganiach swoich pracowników.

Na przykład, jeśli ludzie odchodzą, ponieważ czują się niedoceniani, stwórz program, który rozpoznaje duże i małe sukcesy w firmie. Możesz także nagradzać swoich pracowników premiami za określone działania i organizować specjalne wydarzenia, które pomogą im poczuć się częścią Twojej biznesowej rodziny.

Jedną z opcji dla niektórych firm jest oferowanie swoim pracownikom możliwości własności. Według raportu NBC News, firmy będące własnością pracowników doświadczają mniej skutków Wielkiej Rezygnacji. Te firmy mają niższe wskaźniki rotacji i wyższą satysfakcję pracowników.

Firmy pracownicze zatrzymują więcej pracowników podczas „wielkiej rezygnacji” (wideo)

Xactly może pomóc Ci motywować Twój zespół

Twoja firma prawdopodobnie już odczuła skutki Wielkiej Rezygnacji, zwłaszcza jeśli zajmujesz się sprzedażą. Pracując nad wyzdrowieniem, musisz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby zatrzymać obecnych pracowników. Xactly może Ci w tym pomóc.

Oferujemy unikalne rozwiązania w zakresie zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi i strategicznego planowania sprzedaży, które pomogą Ci lepiej zarządzać obecnymi pracownikami i dążyć do wzrostu przychodów.

Chcesz zobaczyć, jak Xactly może wesprzeć Twój biznes? Umów się na bezpłatne demo już dziś.