การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) คืออะไร?

การใช้การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) อาจเป็นความแตกต่างระหว่างการเป็นเจ้าแห่งเศรษฐกิจที่คล่องตัวสมัยใหม่กับการล้าหลัง เมื่อการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเกิดขึ้นแล้ว แนวทางที่นำโดยข้อมูลสำหรับกลยุทธ์การขายและการวัดความสำเร็จนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายๆ และด้วยข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์ที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจของผู้นำฝ่ายขาย การจัดการการเติบโตจึงง่ายกว่าที่เคย

การจัดการประสิทธิภาพการขายหรือ SPM หมายถึงอะไร

SPM เป็นแนวทางที่ให้ข้อมูลในการวางแผน จัดการ และวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายตามขนาด สามารถช่วยเพิ่มรายได้และรักษาตำแหน่งของบริษัทของคุณในฐานะผู้นำอุตสาหกรรม ด้วยตลาดที่เคลื่อนไหวด้วยความเร็วเป็นประวัติการณ์ จึงกลายเป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับองค์กรอย่างรวดเร็วเพื่อให้บรรลุระบบนิเวศการขายที่คล่องตัวซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจอย่างสมบูรณ์

ตาม ดัชนีการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลของเดลล์ เทคโนโลยีส์ ในปี 2565 องค์กร 8 ใน 10 แห่งติดตามอย่างรวดเร็วในส่วนของโปรแกรมการแปลงทางดิจิทัลเพื่อตอบสนองต่อสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เดลล์ เทคโนโลยีส์ยังรายงานว่าเกือบ 80% ขององค์กรกำลังคิดค้นรูปแบบธุรกิจของตนใหม่โดยผสมผสานความสามารถในการทำงานจากระยะไกลที่กว้างขึ้น เสริมการป้องกันความปลอดภัยในโลกไซเบอร์ และมอบประสบการณ์ดิจิทัลใหม่ๆ ให้กับลูกค้าและสมาชิกในทีม

การจัดการประสิทธิภาพการขายสำหรับผู้นำการขาย

ผู้บริหารและผู้นำธุรกิจทุกคนที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะขายจะได้รับประโยชน์จากการมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความหมายของ SPM Gartner ผู้นำระดับโลกด้านการวิจัย SPM และประโยชน์ต่อธุรกิจ กล่าวอย่างกระชับ:

ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) ประกอบด้วยเครื่องมือและฟังก์ชันกระบวนการที่ทำให้กระบวนการขายส่วนหลังทำงานโดยอัตโนมัติและรวมเป็นหนึ่งเดียว นำไปใช้เพื่อปรับปรุงการดำเนินการขายและประสิทธิภาพการดำเนินงาน

– การ์ทเนอร์

วิวัฒนาการของซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขาย

ซอฟต์แวร์ SPM ที่มีประสิทธิภาพช่วยให้ผู้นำธุรกิจสามารถเร่งความพยายามในการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล เพื่อให้พวกเขาสามารถจัดการกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดและเศรษฐกิจได้อย่างว่องไว ช่วยอำนวยความสะดวกในการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างแผนกและทีม ทำให้กระบวนการทำงานอัตโนมัติและบูรณาการ และปรับปรุงผลการขายโดยการให้ข้อเสนอแนะตามเวลาจริงและการแก้ไขหลักสูตร

ซอฟต์แวร์ SPM ของ Xactly ใช้วิธีการใหม่ในการรวม การจัดการการขายเชิงปฏิบัติการ (OSM) ซึ่งหมายถึงการให้ผู้นำออกแบบและจัดการโควต้า อาณาเขต และสิ่งจูงใจได้อย่างมีประสิทธิภาพจากที่เดียว

มุมมองแบบองค์รวมของกระบวนการและประสิทธิภาพนี้เป็นเชื้อเพลิงที่จำเป็นในการขับเคลื่อนระบบนิเวศการขายที่คล่องตัว ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขายที่ล้ำสมัยของเราช่วยให้มั่นใจได้ว่ากระบวนการต่างๆ ได้แก่:

• อัตโนมัติ และราบรื่นในทุกระบบของคุณ
• ทำงานร่วมกัน และสอดคล้องกับทีมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกกลุ่ม
• ข้อมูลที่แจ้ง พร้อมข้อมูลเชิงลึกสำหรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์
• ต่อเนื่อง และช่วยให้สามารถแก้ไขหลักสูตรได้แบบเรียลไทม์

เหตุใดการบริหารประสิทธิภาพการขายจึงมีความสำคัญ

SPM มีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงการดำเนินงานโดยรวมระบบการขายของคุณไว้ในกลยุทธ์การดำเนินงานทั้งหมด ด้วยการทำให้งานเล็กๆ น้อยๆ เป็นแบบอัตโนมัติและปรับกระบวนการให้สอดคล้องกัน ผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงจะมีอิสระในการวางแผน และนักขายชั้นนำก็มีอิสระในการขาย

ด้วยอุปสรรคที่น้อยลงและกระบวนการที่คล่องตัว คุณจะส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่สนับสนุนสมาชิกทีมที่ดีที่สุดของคุณให้คงอยู่และเติบโตภายในองค์กรของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น การใช้ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ทำให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้ง่ายขึ้น

ส่วนประกอบของ SPM คืออะไร?

การจัดการประสิทธิภาพการขายสามารถขจัดความไร้ประสิทธิภาพและปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่ม ROI ของยอดขายได้ด้วยการเร่งเวลาปิด

มาดูกันว่า:

• การวางแผน: การสร้างแบบจำลองขั้นสูงช่วยเพิ่มศักยภาพของทุกบัญชี การใช้ข้อมูลและระบบอัตโนมัติเพื่อแบ่งส่วนตลาดของคุณ จัดสรรพื้นที่ กำหนดโควต้า และวางแผนกำลังการผลิต คุณสามารถเพิ่มการปิดและลดการขัดสีได้
• การ จัดการ: สร้างข้อมูลตามเวลาจริงเกี่ยวกับผลลัพธ์ของพนักงานขายและความสำเร็จของโควต้า SPM ช่วยให้พนักงานและผู้จัดการจำลองผลลัพธ์ที่เป็นไปได้เพื่อจัดการการตัดสินใจในแต่ละวันและปิดการขายได้มากขึ้น
• การ สร้างแรงจูงใจ: ผู้นำสามารถสนับสนุนโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นเฉพาะที่สั่งให้พนักงานขายผลิตภัณฑ์เฉพาะให้กับลูกค้าเฉพาะราย SPM เพิ่มความคล่องตัวให้กับแผนกเพื่อการจ่ายเงินที่รวดเร็วและแม่นยำ
• การ วิเคราะห์: แมชชีนเลิร์นนิงและ AI สร้างข้อมูลเชิงลึกที่เปิดหูเปิดตาว่าการคาดการณ์การขายและขั้นตอนการปฏิบัติงานมีประสิทธิภาพเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานของอุตสาหกรรม
• การ พยากรณ์: ซอฟต์แวร์ SPM ช่วยให้คุณพึ่งพาข้อมูลเชิงลึกด้านข่าวกรองข้อมูลที่ถูกต้องเพียงอย่างเดียวเพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจในอนาคต

ประโยชน์ทางธุรกิจที่สำคัญของซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขาย

ดังที่ผู้นำทุกคนทราบดี ธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อมีบุคลากรเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขาย เชื่อมโยงทุกแผนกเข้ากับสมาชิกในทีมฝ่ายขาย ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ และฝ่ายสนับสนุน เพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ ตามธรรมชาติแล้ว เมื่อพนักงานมีความสอดคล้องกันในเป้าหมายทางธุรกิจ ผลลัพธ์ก็คือลูกค้ามีความสุขมากขึ้นและมีรายได้เพิ่มขึ้น ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขายให้ประโยชน์ที่แตกต่างกันแก่ทีมงานทั่วทั้งองค์กร

ฝ่ายขาย

ข้อมูลเรียลไทม์ที่โปร่งใสและเชื่อถือได้ดีขึ้นหมายความว่าคุณสามารถติดตามพนักงานขายตามเป้าหมายทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงได้ การลดข้อผิดพลาดในการจ่ายเงินหมายถึงการรักษาพนักงานที่ดีที่สุดของคุณไว้ ในขณะที่โควต้า การจัดสรร และการวางแผนที่ดีขึ้นเท่ากับขวัญกำลังใจที่ดีขึ้นและการขัดสีน้อยลง

การดำเนินงาน

การเห็นความสามารถของพนักงานขายและความสำเร็จของเป้าหมายแบบเรียลไทม์เมื่อเทียบกับขั้นตอนการดำเนินงานและการจัดการที่ป้อนเข้ามาถือเป็นการเปลี่ยนแปลงเกม เครื่องมือแบบบูรณาการอัตโนมัติและกระบวนการที่เป็นมาตรฐานที่ติดตามได้ช่วยลดความซับซ้อน ทำให้วางกลยุทธ์และปิดดีลได้ง่ายขึ้น

ยิ่งไปกว่านั้น คุณจะลดปัญหาการจ่ายเงิน กำจัด บัญชีเงา และใช้เวลาน้อยลงในการแก้ไขและแก้ไขข้อผิดพลาดด้วยตนเอง

ประชากร

ทัศนวิสัยที่เพิ่มขึ้นหมายความว่าผู้จัดการฝ่ายขายสามารถระบุความต้องการด้านประสิทธิภาพได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ และให้รางวัลแก่การทำงานที่ยอดเยี่ยม การทำความเข้าใจพนักงานจากจุดยืนที่นำโดยข้อมูลเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มการมีส่วนร่วมอย่างมีความหมาย และผลประโยชน์ของพนักงานที่มีส่วนร่วม? การรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ROI การสรรหาที่ดีขึ้น และพนักงานที่ใส่ใจในผลลัพธ์ทางธุรกิจอย่างแท้จริง

การเงิน

การเปลี่ยนแปลงข้อมูลโดยอัตโนมัติซึ่งเกิดจากเหตุการณ์สัญญาและพนักงานช่วยลดข้อผิดพลาดและเวลาที่ทีมการเงินใช้ ความแม่นยำของข้อมูลและกระบวนการอัตโนมัติยังช่วยปฏิบัติตามกฎระเบียบ ลดความเสี่ยง และปรับปรุงความสามารถในการคาดการณ์อย่างมีนัยสำคัญ โซลูชันบางอย่างยังเสนอมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับวงจรชีวิตที่สมบูรณ์ของค่าคอมมิชชันเพื่อคาดการณ์รายรับได้ดียิ่งขึ้น

การจัดการประสิทธิภาพการขายเทียบกับการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM)

การจัดการประสิทธิภาพการขายมีความหมายแตกต่างกันเล็กน้อยในอดีต มักใช้แทนกันได้กับ การจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM) อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าทั้งสองนี้ไม่เหมือนกัน

การจัดการค่าตอบแทนจูงใจช่วยให้ผู้นำสามารถดำเนินการและปรับปรุงกระบวนการได้โดยอัตโนมัติ เป็นองค์ประกอบหลักของแนวคิดที่กว้างขึ้นของการจัดการประสิทธิภาพการขาย ซึ่งใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการวางแผน ปรับปรุงกระบวนการ และจัดผู้มีส่วนได้ส่วนเสียให้สอดคล้องกันในทุกฟังก์ชันการขายของคุณ

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลมาถึงแล้ว

การโต้ตอบระหว่างทีมมนุษย์ที่มีอำนาจและเครื่องมือดิจิทัลระดับสูงถือเป็นอนาคตของการขาย และมันมาถึงแล้ว หากคุณกำลังมองหาโซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขาย อย่าลืมเลือกแพลตฟอร์ม SPM ที่คุณเชื่อถือได้

เข้าร่วมบริษัทต่างๆ เช่น LinkedIn, Vodafone และ MetaCompliance ด้วยการลงทุนใน ซอฟต์แวร์ SPM ชั้นนำระดับโลกของ Xactly และอนาคตของความสำเร็จของทีมขายของคุณ