Was ist Sales Performance Management (SPM)?

Die Implementierung von Sales Performance Management (SPM) könnte den Unterschied ausmachen, ob man ein Meister der modernen agilen Wirtschaft ist oder zurückfällt. Jetzt, da die digitale Transformation Einzug gehalten hat, sind datengesteuerte Ansätze für die Vertriebsstrategie und die Erfolgsmessung ein Kinderspiel. Und mit harten Daten in Echtzeit, die die Entscheidungsfindung von Vertriebsleitern beeinflussen, ist Wachstumsmanagement einfacher als je zuvor.

Was bedeutet Sales Performance Management oder SPM?

SPM ist ein datenbasierter Ansatz zur Planung, Verwaltung und Analyse der Vertriebsleistung in großem Maßstab. Es kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern und die Position Ihres Unternehmens als Branchenführer zu festigen. Da sich die Märkte in Rekordgeschwindigkeit bewegen, wird es schnell zu einem unverzichtbaren Werkzeug für Unternehmen, um ein agiles Vertriebsökosystem zu erreichen, das vollständig auf die Geschäftsziele ausgerichtet ist.

Laut dem Digital Transformation Index von Dell Technologies beschleunigten im Jahr 2022 8 von 10 Unternehmen einen Teil ihrer digitalen Transformationsprogramme als Reaktion auf schnelllebige Umgebungen. Dell Technologies berichtete auch, dass fast 80 % der Unternehmen ihre Geschäftsmodelle neu erfinden, indem sie umfassendere Funktionen für Remote-Arbeit integrieren, Abwehrmaßnahmen gegen Cybersicherheit stärken und neue digitale Erfahrungen für Kunden und Teammitglieder bereitstellen.

Vertriebsleistungsmanagement für Vertriebsleiter

Jeder Geschäftsführer und jede Führungskraft, die ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen hat, kann davon profitieren, wenn sie ein definitives Verständnis dafür hat, was SPM bedeutet. Gartner , ein weltweit führendes Unternehmen in der Erforschung von SPM und seinen Vorteilen für Unternehmen, bringt es auf den Punkt:

Sales Performance Management (SPM)-Software umfasst Tools und Prozessfunktionen, die Backoffice-Verkaufsprozesse automatisieren und vereinen. Es wurde implementiert, um die Verkaufsausführung und die betriebliche Effizienz zu verbessern.

-Gärtner

Die Evolution der Sales Performance Management Software

Effektive SPM-Software ermöglicht es Führungskräften, die Bemühungen um die digitale Transformation zu beschleunigen, damit sie schnell auf Markt- und Wirtschaftsveränderungen reagieren können. Es erleichtert die effektive Zusammenarbeit zwischen Abteilungen und Teams, automatisiert und integriert Prozesse und verbessert die Verkaufsergebnisse durch Echtzeit-Feedback und Kurskorrekturen.

Die SPM-Software von Xactly verfolgt den innovativen Ansatz, operatives Vertriebsmanagement (OSM) zu integrieren. Dies bedeutet, dass Führungskräfte Quoten, Gebiete und Incentives effizient von einem Ort aus entwerfen und verwalten können.

Diese ganzheitliche Sicht auf Prozesse und Leistung ist der Treibstoff, der für ein agiles Vertriebsökosystem erforderlich ist. Unsere hochmoderne Sales Performance Management-Software hilft sicherzustellen, dass die Prozesse:

• Automatisiert und nahtlos über alle Ihre Systeme hinweg
• Kollaborativ und abgestimmt auf alle Stakeholder-Teams
• Dateninformiert mit Insights für strategische Entscheidungen
• Kontinuierlich und ermöglicht eine Kurskorrektur in Echtzeit

Warum ist Sales Performance Management wichtig?

SPM zielt darauf ab, den Betrieb zu rationalisieren, indem es Ihr Vertriebsökosystem über alle Betriebsstrategien hinweg vereinheitlicht. Durch die Automatisierung einfacher Aufgaben und die Ausrichtung von Prozessen können leitende Entscheidungsträger Strategien entwickeln und Top-Vertriebsmitarbeiter frei verkaufen.

Mit weniger Hindernissen und optimierten Prozessen fördern Sie eine Umgebung, die Ihre besten Teammitglieder dazu ermutigt, in Ihrem Unternehmen zu bleiben und zu wachsen. Darüber hinaus führt die Verwendung von Daten zur Steuerung von Entscheidungen zu besseren Ergebnissen und erleichtert das Erreichen von Geschäftszielen.

Was sind die Komponenten von SPM?

Sales Performance Management kann Ineffizienzen beseitigen und die Vertriebsleistung verbessern. Darüber hinaus kann es den ROI des Verkaufs steigern, indem es die Schließzeiten beschleunigt.

Schauen wir uns an, wie:

• Planung: Erweiterte Modellierung optimiert das Potenzial jedes Kontos. Verwenden Sie Daten und Automatisierung, um Ihren Markt aufzuteilen, Gebiete zuzuweisen, Quoten festzulegen und Kapazitäten zu planen – Sie können die Abschlüsse erhöhen und die Fluktuation reduzieren.
• Verwalten: Generieren Sie Echtzeitdaten über den Output und die Quotenerreichung von Vertriebsmitarbeitern. Mit SPM können Mitarbeiter und Manager potenzielle Ergebnisse modellieren, um die tägliche Entscheidungsfindung zu verwalten und mehr Geschäfte abzuschließen.
• Anreize setzen: Führungskräfte können bestimmte Provisionsstrukturen fördern, die Mitarbeiter anweisen, bestimmte Produkte an bestimmte Kunden zu verkaufen. SPM rationalisiert Abteilungen für schnelle und genaue Auszahlungen.
• Analysieren: Maschinelles Lernen und KI schaffen aufschlussreiche Einblicke in die Effektivität von Verkaufsprognosen und Betriebsabläufen im Vergleich zu Branchen-Benchmarks.
• Prognose: Mit der SPM-Software können Sie sich ausschließlich auf genaue Erkenntnisse aus Datenintelligenz verlassen, um zukünftige Entscheidungen zu treffen.

Die wichtigsten geschäftlichen Vorteile der Sales Performance Management-Software

Wie jede Führungskraft weiß, ist ein Unternehmen nur so erfolgreich wie seine Mitarbeiter – insbesondere seine Vertriebsmitarbeiter. Durch die Verbindung aller Abteilungen mit dem Vertrieb profitieren Teammitglieder mit Kundenkontakt und Backoffice von den Vorteilen. Wenn die Belegschaft auf die Geschäftsziele ausgerichtet ist, führt dies natürlich zu zufriedeneren Kunden und höheren Einnahmen. Sales Performance Management-Software bietet Teams im gesamten Unternehmen verschiedene Vorteile.

Verkauf

Bessere Transparenz und zuverlässige Echtzeitdaten bedeuten, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit bestimmten Geschäftszielen auf Kurs halten können. Die Reduzierung von Auszahlungsfehlern bedeutet, dass Sie Ihre besten Mitarbeiter behalten, während bessere Quoten, Zuweisung und Planung zu einer verbesserten Moral und weniger Abnutzung führen.

Operationen

Die Fähigkeiten und Zielerreichung der Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit im Vergleich zu den Betriebsabläufen und dem Input des Managements zu sehen, ist bahnbrechend. Automatisierte, integrierte Tools und nachvollziehbare, standardisierte Prozesse reduzieren die Komplexität und erleichtern die Strategieplanung und den Abschluss von Geschäften.

Darüber hinaus reduzieren Sie Auszahlungsprobleme, eliminieren die Schattenbuchhaltung und verbringen weniger Zeit mit der Adressierung und Behebung manueller Fehler.

Personen

Erhöhte Sichtbarkeit bedeutet, dass Vertriebsleiter schnell und genau auf Leistungsanforderungen eingehen und hervorragende Arbeit belohnen können. Mitarbeiter von einem datengestützten Standpunkt aus zu verstehen, ist der beste Weg, um das Engagement sinnvoll zu steigern. Und die Vorteile engagierter Mitarbeiter? Erhöhte Mitarbeiterbindung, besserer ROI für die Rekrutierung und eine Belegschaft, die sich wirklich um die Geschäftsergebnisse kümmert.

Finanzen

Die Automatisierung von Datenänderungen, die sich natürlich aus Vertrags- und Mitarbeiterereignissen ergeben, reduziert Fehler und den Zeitaufwand des Finanzteams. Datengenauigkeit und automatisierte Prozesse unterstützen auch die Compliance, reduzieren Risiken und verbessern die Prognosefähigkeiten erheblich. Einige Lösungen bieten auch einen ganzheitlichen Blick auf den gesamten Lebenszyklus von Provisionsausgaben, um Einnahmen besser vorhersagen zu können.

Sales Performance Management vs. Incentive Compensation Management (ICM)

Sales Performance Management hatte in der Vergangenheit einige unterschiedliche Bedeutungen und wurde oft synonym mit Incentive Compensation Management (ICM) verwendet. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass diese beiden nicht gleich sind.

Incentive Compensation Management ermöglicht es Führungskräften, Prozesse zu automatisieren und zu verbessern. Es ist eine Kernkomponente des umfassenderen Konzepts des Sales Performance Management, das Daten verwendet, um die Planung zu optimieren, Prozesse zu verbessern und Interessengruppen in allen Ihren Vertriebsfunktionen aufeinander abzustimmen.

Die digitale Transformation ist angekommen

Die Interaktion zwischen leistungsstarken menschlichen Teams und hochrangigen digitalen Tools wurde als die Zukunft des Vertriebs bezeichnet, und sie ist angekommen. Wenn Sie nach Lösungen für das Vertriebsleistungsmanagement suchen, wählen Sie unbedingt eine SPM-Plattform, der Sie vertrauen können.

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