Qu'est-ce que la gestion de la performance commerciale (SPM) ?

La mise en œuvre de la gestion de la performance des ventes (SPM) pourrait faire la différence entre être un maître de l'économie agile moderne et prendre du retard. Maintenant que la transformation numérique s'est installée, les approches axées sur les données pour la stratégie de vente et la mesure du succès sont une évidence. Et, avec des données concrètes en temps réel qui guident la prise de décision des responsables commerciaux, la gestion de la croissance est plus facile que jamais.

Que signifie la gestion de la performance des ventes, ou SPM ?

SPM est une approche basée sur les données pour planifier, gérer et analyser les performances des ventes à grande échelle. Cela peut aider à générer des revenus et à maintenir la position de votre entreprise en tant que leader de l'industrie. Alors que les marchés évoluent à une vitesse record, il devient rapidement un outil indispensable pour les organisations afin de créer un écosystème de vente agile entièrement aligné sur les objectifs commerciaux.

Selon l'indice de transformation numérique de Dell Technologies , en 2022, 8 organisations sur 10 ont accéléré une partie de leurs programmes de transformation numérique en réponse à des environnements en évolution rapide. Dell Technologies a également signalé que près de 80 % des organisations réinventent leurs modèles commerciaux en intégrant des capacités de travail à distance plus larges, en renforçant les défenses en matière de cybersécurité et en offrant de nouvelles expériences numériques aux clients et aux membres de l'équipe,

Gestion de la performance des ventes pour les leaders des ventes

Chaque dirigeant et chef d'entreprise ayant un produit ou un service à vendre peut bénéficier d'une compréhension définitive de ce que signifie la GPS. Gartner , un leader mondial dans la recherche sur la GPS et ses avantages pour les entreprises, le résume succinctement :

Le logiciel Sales Performance Management (SPM) comprend des outils et des fonctions de processus qui automatisent et unifient les processus de vente du back-office. Il est mis en œuvre pour améliorer l'exécution des ventes et l'efficacité opérationnelle.

–Gartner

L'évolution du logiciel de gestion de la performance des ventes

Un logiciel SPM efficace permet aux chefs d'entreprise d'accélérer les efforts de transformation numérique afin qu'ils puissent répondre avec agilité aux changements du marché et de l'économie. Il facilite une collaboration efficace entre les départements et les équipes, automatise et intègre les processus et améliore les résultats des ventes en fournissant des commentaires en temps réel et des corrections de cap.

Le logiciel SPM de Xactly adopte l'approche innovante consistant à intégrer la gestion opérationnelle des ventes (OSM) . Cela signifie laisser les dirigeants concevoir et gérer efficacement les quotas, les territoires et les incitations à partir d'un seul endroit.

Cette vision holistique des processus et des performances est le carburant nécessaire pour alimenter un écosystème de vente agile. Notre logiciel de gestion de la performance des ventes à la pointe de la technologie permet de garantir que les processus sont :

• Automatisé et transparent sur tous vos systèmes
• Collaboratif et aligné avec chaque équipe de parties prenantes
• Basé sur des données avec des informations pour la prise de décision stratégique
• Continu et permettant une correction de cap en temps réel

Pourquoi la gestion des performances commerciales est-elle importante ?

SPM vise à rationaliser les opérations en unifiant votre écosystème de vente à travers toutes les stratégies opérationnelles. En automatisant les tâches subalternes et en alignant les processus, les décideurs seniors sont libres d'élaborer des stratégies et les meilleurs vendeurs sont libres de vendre.

Avec moins d'accrocs et des processus rationalisés, vous favoriserez un environnement qui encourage les meilleurs membres de votre équipe à rester en place et à évoluer au sein de votre organisation. De plus, l'utilisation des données pour prendre des décisions conduit à de meilleurs résultats, ce qui facilite l'atteinte des objectifs commerciaux.

Quels sont les composants de SPM ?

La gestion des performances des ventes peut éliminer les inefficacités et améliorer les performances des ventes. De plus, il peut augmenter le retour sur investissement des ventes en accélérant les délais de clôture.

Voyons comment :

• Planification : la modélisation avancée optimise le potentiel de chaque compte. En utilisant les données et l'automatisation pour découper votre marché, allouer des territoires, définir des quotas et planifier la capacité, vous pouvez augmenter les fermetures et réduire l'attrition.
• Gestion : générez des données en temps réel sur la production et la réalisation des quotas des vendeurs. SPM permet aux employés et aux responsables de modéliser les résultats potentiels pour gérer la prise de décision au jour le jour et conclure davantage de transactions.
• Incitation : les dirigeants peuvent encourager des structures de commission spécifiques qui incitent les employés à vendre des produits spécifiques à des clients spécifiques. SPM rationalise les départements pour des paiements rapides et précis.
• Analyse : l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle créent des informations révélatrices sur l'efficacité des prévisions de ventes et des procédures opérationnelles, par rapport aux références de l'industrie.
• Prévisions : le logiciel SPM vous permet de vous fier uniquement à des informations précises sur les données pour prendre des décisions futures.

Principaux avantages commerciaux du logiciel de gestion de la performance des ventes

Comme tous les dirigeants le savent, une entreprise n'a de succès que si ses employés, en particulier ses vendeurs. En connectant chaque service aux ventes, les membres de l'équipe en contact avec les clients et en back-office en récoltent les bénéfices. Naturellement, lorsque la main-d'œuvre est alignée sur les objectifs commerciaux, il en résulte des clients plus satisfaits et une augmentation des revenus. Un logiciel de gestion des performances de vente offre différents avantages aux équipes de toute l'organisation.

Ventes

Une meilleure transparence et des données fiables en temps réel signifient que vous pouvez garder les vendeurs sur la bonne voie avec des objectifs commerciaux spécifiques. Réduire les erreurs de paiement signifie garder votre meilleur personnel, tandis que de meilleurs quotas, allocations et planification sont synonymes d'un meilleur moral et moins d'attrition.

Opérations

Voir les capacités et la réalisation des objectifs des vendeurs en temps réel par rapport aux procédures opérationnelles et aux commentaires de la direction change la donne. Des outils automatisés et intégrés et des processus standardisés et traçables réduisent la complexité, ce qui facilite l'élaboration de stratégies et la conclusion de transactions.

De plus, vous réduirez les problèmes de paiement, éliminerez la comptabilité parallèle et passerez moins de temps à traiter et corriger les erreurs manuelles.

Personnes

Une visibilité accrue signifie que les responsables des ventes peuvent répondre rapidement et précisément aux besoins de performance et récompenser l'excellent travail. Comprendre les employés d'un point de vue axé sur les données est le meilleur moyen d'augmenter de manière significative l'engagement. Et les avantages d'employés engagés ? Une rétention accrue, un meilleur retour sur investissement du recrutement et une main-d'œuvre qui se soucie réellement des résultats commerciaux.

Finance

L'automatisation des modifications de données qui découlent naturellement des événements liés aux contrats et aux employés réduit les erreurs et le temps passé par l'équipe financière. L'exactitude des données et les processus automatisés contribuent également à la conformité, réduisent les risques et améliorent considérablement les capacités de prévision. Certaines solutions offrent également une vision holistique du cycle de vie complet des dépenses de commission afin de mieux prévoir les revenus.

Gestion de la performance des ventes vs gestion de la rémunération incitative (ICM)

La gestion de la performance des ventes a eu plusieurs significations différentes dans le passé, souvent utilisée de manière interchangeable avec la gestion de la rémunération incitative (ICM) . Cependant, il est important de noter que ces deux ne sont pas les mêmes.

La gestion de la rémunération incitative permet aux dirigeants d'automatiser et d'améliorer les processus. Il s'agit d'un élément central du concept plus large de Sales Performance Management, qui utilise les données pour optimiser la planification, améliorer les processus et aligner les parties prenantes sur l'ensemble de vos fonctions de vente.

La transformation numérique est arrivée

L'interaction entre des équipes humaines responsabilisées et des outils numériques de haut niveau a été présentée comme l'avenir des ventes, et elle est arrivée. Si vous recherchez des solutions de gestion des performances commerciales, assurez-vous de choisir une plateforme SPM en laquelle vous pouvez avoir confiance.

Rejoignez des entreprises telles que LinkedIn, Vodafone et MetaCompliance en investissant dans le logiciel SPM de Xactly, leader mondial, et dans l'avenir du succès de votre équipe de vente.