Le guide 1-2-3 des prévisions financières

Le saviez-vous : plus de 80 % des organisations commerciales n'ont pas une précision des prévisions supérieure à 75 % ? Malgré les outils et technologies avancés disponibles pour aider les entreprises à améliorer leurs stratégies de prévisions financières, beaucoup vivent encore dans un monde intermédiaire, où les prévisions peuvent être exactes ou non pour une période donnée.

Il n'a pas à être de cette façon. Si vous pensez que votre organisation tombe dans la catégorie des prévisions financières inexactes, vous êtes au bon endroit. Il existe des pratiques exemplaires, des outils et des systèmes, ainsi que des approches modernes que vous pouvez adopter pour améliorer sérieusement la précision de vos prévisions financières immédiatement. Nous allons les couvrir dans les sections qui suivent.

Commençons!

Plats à emporter rapides

• Les prévisions financières permettent aux dirigeants de l'entreprise de prévoir les revenus futurs et d'élaborer des stratégies en conséquence.
• Les outils de revenus intelligents améliorent les capacités de prévision financière en centralisant les données, en rationalisant les processus et en éliminant les tâches manuelles.
• Un cycle de vente défini et des données de pipeline propres sont essentiels à la précision des prévisions financières.
• Les entreprises doivent s'engager à maintenir une stratégie flexible qui tient compte de l'évolution des conditions du marché.
• L'amélioration de votre stratégie de prévision globale vous donne plus de temps pour encadrer les commerciaux individuels et résoudre les problèmes mineurs qui peuvent avoir un impact sur la croissance au fil du temps.

Qu'est-ce que la prévision financière ?

La prévision financière est le processus d'estimation des perspectives financières futures de votre entreprise. La plupart des organisations le font sur une base trimestrielle et annuelle. Son objectif principal est d'aider les dirigeants à prévoir les revenus futurs et à planifier les ressources et les stratégies de croissance en conséquence.

De nombreux commerciaux , managers et dirigeants considèrent les prévisions financières comme une tâche ardue. Cela nécessite de collecter et d'analyser un grand volume de données, et la pression pour établir des prévisions précises est élevée. Mais la prévision ne doit pas être une expérience stressante. Avec les bons outils, stratégies et approches, vous pouvez intégrer les prévisions dans vos opérations quotidiennes pour créer une vision précise et perspicace de l'avenir financier de votre entreprise.

Les avantages d'une prévision précise sont multiples. Lorsque vos prévisions financières sont exactes, votre équipe de vente et la direction de votre entreprise peuvent compter sur des flux de revenus prévisibles . Ils peuvent allouer efficacement les ressources, avoir confiance en leur capacité à atteindre les objectifs de vente et prendre des décisions plus éclairées et basées sur les données.

Le résultat? Une organisation agile et intelligente équipée pour réussir dans les conditions changeantes du marché et croître à long terme.

Pourquoi faire évoluer vos méthodes de prévision financière ?

Comme la plupart des autres facettes de l'entreprise, la technologie a transformé les prévisions financières. Les entreprises peuvent désormais tirer parti de systèmes logiciels (la plupart alimentés par l'IA) et d'autres outils pour exploiter de nouvelles capacités de prévision et augmenter considérablement l'échelle et la précision avec lesquelles elles sont en mesure de prédire les revenus futurs.

Le problème, c'est que de nombreuses entreprises ne se sont pas engagées.

Pourquoi? Eh bien, de toute évidence parce que cela nécessite des changements – et des changements importants en plus. Les équipes commerciales habituées aux méthodes manuelles de prévision ou à toute autre version de « la manière dont nous avons toujours procédé » sont souvent réticentes à adopter de nouveaux outils. Les outils eux-mêmes nécessitent un investissement financier que les chefs d'entreprise peuvent hésiter à faire.

Mais cela ne fait aucun doute : faire stagner vos méthodes de prévision financière est une occasion manquée. Bien que le changement puisse être difficile lorsqu'il se produit, les avantages à long terme d'une stratégie de prévision rationalisée, moderne et intelligente valent bien l'investissement qu'il nécessite.

La technologie de prévision intelligente élimine les processus manuels fastidieux et chronophages auparavant nécessaires à la prévision. Il crée une source centrale de vérité pour votre équipe de vente, améliore la visibilité du pipeline et prend en charge l'intuition avec des informations basées sur les données.

En bref : une stratégie de prévision intelligente transforme les prévisions financières d'un processus trimestriel stressant en une partie rationalisée de la façon dont vous faites des affaires et stimulez la croissance de l'entreprise au quotidien.

5 étapes pour mettre en œuvre des prévisions financières précises

Définissez (et appliquez) votre cycle de vente

Définir votre cycle de vente - et l'appliquer dans la pratique - crée une cohérence entre les équipes de vente et les représentants. Cela vous permet de créer des prévisions plus précises en sachant que chaque prospect évolue dans le pipeline de la même manière, en fonction des mêmes critères. Sans cycle de vente défini, par exemple, vous pouvez avoir deux équipes de vente qualifiant les prospects différemment, vous empêchant de prédire lesquelles sont réellement susceptibles de se convertir.

Définir votre cycle de vente unique signifie définir clairement les actions des commerciaux qui correspondent à chaque étape. Cela signifie spécifier quand avancer ou régresser les pistes, et quand les fermer comme une perte. Cela signifie clarifier la place des transactions dans le pipeline sur la base de critères clairs et cohérents.

Un cycle de vente défini crée de meilleures directives pour vos commerciaux et des données plus fiables sur lesquelles vous pouvez baser vos prévisions financières.

Donner la priorité à l'hygiène des pipelines

Vos outils de prévision financière ne sont aussi efficaces que les données que vous y entrez. L'hygiène des pipelines consiste à garantir que les données de vos systèmes sont exactes et mises à jour à tout moment. Pour vos équipes de vente, cela signifie être responsable de la saisie correcte et supprimer régulièrement les offres qui n'appartiennent plus au pipeline. Lorsque vos données sont propres, vos prévisions financières sont plus ciblées et vos revenus plus prévisibles.

Être flexible

Nous avons tous entendu l'expression « s'attendre à l'inattendu » et cela sonne vrai pour les organisations commerciales de tous les secteurs. La vérité est que les marchés ont changé plus fréquemment et de manière inattendue au cours des dernières années qu'à tout autre moment de l'histoire récente.

Votre stratégie de prévision financière doit avoir une flexibilité intégrée afin que vous puissiez vous adapter à l'évolution des conditions économiques. En d'autres termes : ne créez pas de prévisions sur 12 mois, mettez-les de côté et réexaminez-les dans 12 mois.

Les prévisions financières doivent être revues régulièrement et les responsables commerciaux doivent tenir compte des facteurs internes et externes susceptibles de les affecter. Ajustez vos prévisions en conséquence afin que vos équipes commerciales ne vivent pas avec des objectifs irréalistes. Résistez à l'envie de vous concentrer sur le négatif et recherchez plutôt les opportunités qui peuvent se présenter au milieu du changement.

Explorez les performances individuelles

Si vous avez maîtrisé les trois premières étapes, vous disposez désormais d'un cycle de vente défini, de données de pipeline saines et d'une stratégie de prévision financière flexible. Vous avez confiance dans les informations que vous utilisez pour établir vos prévisions et vos processus internes sont exécutés comme une machine bien huilée.

Et maintenant? Maintenant, il est temps d'approfondir encore plus.

L'un des avantages les plus importants d'une stratégie de prévision financière efficace est qu'elle vous donne la possibilité d'optimiser à la fois un niveau global et granulaire. Vous pouvez prendre le temps d'évaluer les performances de chaque représentant commercial, de comprendre les goulots d'étranglement et autres défis, et de prendre des mesures pour améliorer tout ce qui précède.

Utilisez le temps et les connaissances que vous avez acquises grâce à votre nouvelle stratégie de prévisions financières pour repérer et relever les opportunités et les défis uniques que vous voyez au sein de votre équipe et au sein de votre stratégie. Au fil du temps, la possibilité d'explorer en profondeur a un effet cumulatif, rendant vos prévisions de ventes plus précises, prévisibles et positives.

À vous

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