La guida 1-2-3 alle previsioni finanziarie

Lo sapevi: oltre l'80% delle organizzazioni di vendita non ha una precisione delle previsioni superiore al 75%? Nonostante gli strumenti e le tecnologie avanzate disponibili per aiutare le aziende a migliorare le proprie strategie di previsione finanziaria, molte vivono ancora in un mondo intermedio, in cui le previsioni possono o meno essere accurate per un determinato periodo.

Non deve essere così. Se ritieni che la tua organizzazione rientri nella categoria delle previsioni finanziarie imprecise, sei nel posto giusto. Esistono best practice, strumenti e sistemi e approcci moderni che puoi adottare per migliorare seriamente l'accuratezza delle tue previsioni finanziarie fin da subito. Li tratteremo nelle sezioni che seguono.

Iniziamo!

Takeaway veloci

• Le previsioni finanziarie consentono alla leadership aziendale di prevedere le entrate future e di elaborare strategie di conseguenza.
• Gli strumenti di entrate intelligenti migliorano le capacità di previsione finanziaria centralizzando i dati, semplificando i processi ed eliminando le attività manuali.
• Un ciclo di vendita definito e dati di pipeline puliti sono essenziali per l'accuratezza delle previsioni finanziarie.
• Le aziende devono impegnarsi a mantenere una strategia flessibile che tenga conto delle mutevoli condizioni di mercato.
• Migliorare la tua strategia di previsione generale ti dà più tempo per istruire i singoli rappresentanti di vendita e affrontare problemi minori che potrebbero influire sulla crescita nel tempo.

Cos'è la previsione finanziaria?

Le previsioni finanziarie sono il processo di stima delle prospettive finanziarie future della tua azienda. La maggior parte delle organizzazioni lo fa su base trimestrale e annuale. Il suo scopo principale è aiutare la leadership a prevedere i ricavi futuri e pianificare le risorse e le strategie di crescita di conseguenza.

Molti rappresentanti di vendita , manager e dirigenti esecutivi considerano le previsioni finanziarie un compito arduo. Richiede la raccolta e l'analisi di un grande volume di dati e la pressione per costruire previsioni accurate è elevata. Ma la previsione non deve essere un'esperienza stressante. Con gli strumenti, le strategie e gli approcci giusti, puoi integrare le previsioni nelle operazioni quotidiane per creare una visione accurata e approfondita del futuro finanziario della tua azienda.

I vantaggi di una previsione accurata sono molteplici. Quando le tue previsioni finanziarie sono puntuali, il tuo team di vendita e la leadership aziendale possono contare su flussi di entrate prevedibili . Possono allocare le risorse in modo efficace, sentirsi sicuri della propria capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita e prendere decisioni più informate e basate sui dati.

Il risultato? Un'organizzazione agile e intelligente, attrezzata per avere successo nelle mutevoli condizioni del mercato e crescere a lungo termine.

Perché aggiornare i metodi di previsione finanziaria?

Come la maggior parte degli altri aspetti del business, la tecnologia ha trasformato le previsioni finanziarie. Le aziende possono ora sfruttare i sistemi software (la maggior parte dei quali alimentati dall'intelligenza artificiale) e altri strumenti per sfruttare nuove capacità di previsione e aumentare drasticamente la scala e l'accuratezza con cui sono in grado di prevedere le entrate future.

Il fatto è che molte aziende non sono salite a bordo.

Come mai? Bene, ovviamente perché richiede un cambiamento e un cambiamento significativo. I team di vendita abituati ai metodi di previsione manuali oa qualsiasi altra versione del "modo in cui l'abbiamo sempre fatto" sono spesso riluttanti ad adottare nuovi strumenti. Gli strumenti stessi richiedono un investimento finanziario che i leader aziendali potrebbero esitare a fare.

Ma non ci sono dubbi: mantenere stagnanti i propri metodi di previsione finanziaria è un'occasione persa. Mentre il cambiamento può essere impegnativo quando sta accadendo, i vantaggi a lungo termine di una strategia di previsione snella, moderna e intelligente valgono l'investimento che richiede.

La tecnologia di previsione intelligente elimina i noiosi e dispendiosi processi manuali precedentemente richiesti per la previsione. Crea una fonte centrale di verità per il tuo team di vendita, migliora la visibilità della pipeline e supporta l'intuizione con approfondimenti basati sui dati.

In breve: una strategia di previsione intelligente trasforma le previsioni finanziarie da un processo trimestrale stressante a una parte semplificata del modo in cui fai affari e guidi la crescita aziendale ogni giorno.

5 passaggi per implementare previsioni finanziarie accurate

Definisci (e applica) il tuo ciclo di vendita

Definire il ciclo di vendita e applicarlo nella pratica crea coerenza tra i team di vendita e i rappresentanti. Ti consente di creare previsioni più accurate sapendo che ogni lead si sta muovendo attraverso la pipeline allo stesso modo, in base agli stessi criteri. Senza un ciclo di vendita definito, ad esempio, potresti avere due team di vendita che qualificano i lead in modo diverso, lasciandoti incapace di prevedere quali hanno realmente probabilità di conversione.

Definire il tuo ciclo di vendita unico significa delineare chiaramente quali azioni del rappresentante di vendita si allineano con ogni fase. Significa specificare quando avanzare o regredire i lead e quando chiuderli in perdita. Significa creare chiarezza su dove le offerte appartengono alla pipeline sulla base di criteri chiari e coerenti.

Un ciclo di vendita definito crea linee guida migliori per i tuoi rappresentanti di vendita e dati più affidabili su cui puoi basare le tue previsioni finanziarie.

Dai la priorità all'igiene della pipeline

I tuoi strumenti di previsione finanziaria sono efficaci solo quanto i dati che inserisci in essi. L'igiene della pipeline è il processo per garantire che i dati nei tuoi sistemi siano sempre accurati e aggiornati. Per i tuoi team di vendita, ciò significa essere responsabili dell'input corretto e rimuovere regolarmente le offerte che non appartengono più alla pipeline. Quando i tuoi dati sono puliti, le tue previsioni finanziarie sono più in linea con gli obiettivi e le tue entrate più prevedibili.

Sii flessibile

Abbiamo tutti sentito la frase "aspettati l'inaspettato" e suona vera per le organizzazioni di vendita in ogni settore. La verità è che i mercati sono cambiati più frequentemente e inaspettatamente negli ultimi anni che in qualsiasi altro momento della storia recente.

La tua strategia di previsione finanziaria deve avere una flessibilità integrata in modo da poterti adattare alle mutevoli condizioni economiche. In altre parole: non creare una previsione a 12 mesi, mettila da parte e rivedila tra 12 mesi.

Le previsioni finanziarie dovrebbero essere riviste regolarmente e i responsabili delle vendite devono tenere conto dei fattori interni ed esterni che potrebbero avere un impatto su di esse. Modifica le tue previsioni di conseguenza in modo che i tuoi team di vendita non vivano con obiettivi irrealistici. Resisti all'impulso di concentrarti sul negativo e cerca invece le opportunità che possono presentarsi in mezzo al cambiamento.

Approfondisci le prestazioni individuali

Se hai padroneggiato i primi tre passaggi, ora disponi di un ciclo di vendita definito, dati di pipeline sani e strategia di previsione finanziaria flessibile. Hai fiducia nelle informazioni che stai utilizzando per fare le tue previsioni e i tuoi processi interni vengono eseguiti come una macchina ben oliata.

E adesso? Ora è il momento di approfondire ulteriormente.

Uno dei vantaggi più importanti di un'efficace strategia di previsione finanziaria è che ti offre la possibilità di ottimizzare sia a livello globale che granulare. Puoi prendere tempo per valutare le prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita, comprendere i colli di bottiglia e altre sfide e adottare misure per migliorare tutto quanto sopra.

Usa il tempo e le informazioni che hai guadagnato dalla tua nuova strategia di previsione finanziaria per individuare e affrontare opportunità e sfide uniche che vedi nel tuo team e all'interno della tua strategia. Nel tempo, la capacità di eseguire il drill-down ha un effetto cumulativo, rendendo le tue previsioni di vendita più accurate, prevedibili e positive.

A voi

Pronto ad aggiornare le tue capacità di previsione finanziaria? Xactly Forecasting è un software flessibile di previsione delle vendite che fornisce approfondimenti dettagliati e si allinea ai processi di vendita della tua organizzazione. Fornisce analisi della pipeline basate sui dati per favorire un'esecuzione coerente delle vendite e previsioni accurate per accelerare i ricavi prevedibili.

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