La guía 1-2-3 para pronósticos financieros

¿Sabía que más del 80 % de las organizaciones de ventas no tienen una precisión de pronóstico superior al 75 %? A pesar de las herramientas y tecnologías avanzadas disponibles para ayudar a las empresas a mejorar sus estrategias de pronóstico financiero, muchas aún viven en un mundo intermedio, donde los pronósticos pueden o no ser precisos para un período determinado.

No tiene que ser de esta manera. Si siente que su organización cae en la categoría de tener pronósticos financieros inexactos, ha venido al lugar correcto. Hay mejores prácticas, herramientas y sistemas, y enfoques modernos que puede tomar para mejorar seriamente la precisión de sus pronósticos financieros de inmediato. Vamos a cubrirlos en las secciones que siguen.

¡Empecemos!

comida para llevar rápida

• La previsión financiera permite a los líderes de la empresa predecir los ingresos futuros y elaborar estrategias en consecuencia.
• Las herramientas de ingresos inteligentes mejoran las capacidades de pronóstico financiero al centralizar los datos, optimizar los procesos y eliminar las tareas manuales.
• Un ciclo de ventas definido y datos de canalización limpios son esenciales para la precisión del pronóstico financiero.
• Las empresas deben comprometerse a mantener una estrategia flexible que tenga en cuenta las condiciones cambiantes del mercado.
• Mejorar su estrategia general de pronóstico le brinda más tiempo para capacitar a los representantes de ventas individuales y abordar problemas menores que pueden afectar el crecimiento con el tiempo.

¿Qué es la previsión financiera?

La previsión financiera es el proceso de estimar las perspectivas financieras futuras de su empresa. La mayoría de las organizaciones lo hacen trimestral y anualmente. Su objetivo principal es ayudar a los líderes a predecir los ingresos futuros y planificar los recursos y las estrategias de crecimiento en consecuencia.

Muchos representantes de ventas , gerentes y líderes ejecutivos ven la previsión financiera como una tarea abrumadora. Requiere recopilar y analizar un gran volumen de datos, y la presión para generar pronósticos precisos es alta. Pero la previsión no tiene por qué ser una experiencia estresante. Con las herramientas, las estrategias y los enfoques adecuados, puede integrar la previsión en sus operaciones diarias para crear una visión precisa y perspicaz del futuro financiero de su empresa.

Los beneficios de un pronóstico preciso son múltiples. Cuando sus pronósticos financieros son acertados, su equipo de ventas y el liderazgo de la empresa pueden contar con flujos de ingresos predecibles . Pueden asignar recursos de manera efectiva, confiar en su capacidad para alcanzar los objetivos de ventas y tomar decisiones más informadas y basadas en datos.

¿El resultado? Una organización ágil e inteligente equipada para tener éxito en las condiciones cambiantes del mercado y crecer a largo plazo.

¿Por qué actualizar sus métodos de previsión financiera?

Como la mayoría de las otras facetas de los negocios, la tecnología ha transformado la previsión financiera. Las empresas ahora pueden aprovechar los sistemas de software (la mayoría de ellos impulsados ​​por IA) y otras herramientas para aprovechar las nuevas capacidades de pronóstico y aumentar drásticamente la escala y la precisión con la que pueden predecir los ingresos futuros.

La cuestión es que muchas empresas no se han subido a bordo.

¿Por qué? Bueno, más obviamente porque requiere un cambio, y un cambio significativo. Los equipos de ventas acostumbrados a los métodos de previsión manual oa cualquier otra versión de "la forma en que siempre lo hemos hecho" a menudo dudan en adoptar nuevas herramientas. Las herramientas en sí requieren una inversión financiera que los líderes de la empresa pueden dudar en hacer.

Pero no hay duda al respecto: mantener estancados sus métodos de pronóstico financiero es una oportunidad perdida. Si bien el cambio puede ser un desafío cuando está ocurriendo, los beneficios a largo plazo de una estrategia de pronóstico inteligente, moderna y optimizada bien valen la inversión que requiere.

La tecnología de pronóstico inteligente elimina los procesos manuales tediosos y lentos que antes se requerían para realizar pronósticos. Crea una fuente central de información para su equipo de ventas, mejora la visibilidad de la canalización y respalda la intuición con información basada en datos.

En resumen: una estrategia de previsión inteligente transforma la previsión financiera de un estresante proceso trimestral en una parte simplificada de la forma en que hace negocios e impulsa el crecimiento de la empresa todos los días.

5 pasos para implementar pronósticos financieros precisos

Defina (y haga cumplir) su ciclo de ventas

Definir su ciclo de ventas y aplicarlo en la práctica crea coherencia entre los equipos de ventas y los representantes. Le permite crear pronósticos más precisos sabiendo que cada cliente potencial se está moviendo a través de la canalización de la misma manera, según los mismos criterios. Sin un ciclo de ventas definido, por ejemplo, es posible que tenga dos equipos de ventas que califiquen a los clientes potenciales de manera diferente, lo que le impedirá predecir cuál es realmente probable que convierta.

Definir su ciclo de ventas único significa delinear claramente qué acciones del representante de ventas se alinean con cada etapa. Significa especificar cuándo avanzar o retroceder clientes potenciales, y cuándo cerrarlos como una pérdida. Significa crear claridad sobre dónde pertenecen los acuerdos en la canalización en función de criterios claros y coherentes.

Un ciclo de ventas definido crea mejores pautas para sus representantes de ventas y datos más confiables en los que puede basar sus pronósticos financieros.

Priorizar la higiene de las tuberías

Sus herramientas de pronóstico financiero son tan efectivas como los datos que ingresa en ellas. La higiene de las tuberías es el proceso de garantizar que los datos de sus sistemas sean precisos y estén actualizados en todo momento. Para sus equipos de ventas, esto significa ser responsable de la entrada correcta y eliminar regularmente las ofertas que ya no pertenecen a la tubería. Cuando sus datos están limpios, sus previsiones financieras están más acertadas y sus ingresos son más predecibles.

Se Flexible

Todos hemos escuchado la frase "esperar lo inesperado" y suena real para las organizaciones de ventas en todas las industrias. La verdad es que los mercados han cambiado con más frecuencia e inesperadamente en los últimos años que en cualquier otro momento de la historia reciente.

Su estrategia de pronóstico financiero debe tener flexibilidad incorporada para que pueda adaptarse a las condiciones económicas cambiantes. En otras palabras: no cree un pronóstico de 12 meses, déjelo a un lado y vuelva a mirarlo en 12 meses.

Los pronósticos financieros deben revisarse con regularidad y los líderes de ventas deben tener en cuenta los factores internos y externos que pueden afectarlos. Ajuste sus pronósticos en consecuencia para que sus equipos de ventas no vivan con objetivos poco realistas. Resista la tentación de concentrarse en lo negativo y, en su lugar, busque oportunidades que puedan presentarse en medio del cambio.

Profundice en el rendimiento individual

Si ha dominado los primeros tres pasos, ahora tiene un ciclo de ventas definido, datos de canalización saludables y una estrategia de previsión financiera flexible. Confía en los conocimientos que está utilizando para hacer sus pronósticos y sus procesos internos se ejecutan como una máquina bien engrasada.

¿Ahora que? Ahora, es el momento de profundizar aún más.

Una de las ventajas más importantes de una estrategia de pronóstico financiero efectiva es que le brinda la capacidad de optimizar tanto a nivel general como granular. Puede tomarse el tiempo para evaluar el desempeño de los representantes de ventas individuales, comprender los cuellos de botella y otros desafíos, y tomar medidas para mejorar todo lo anterior.

Utilice el tiempo y la información que obtuvo de su nueva estrategia de pronóstico financiero para detectar y abordar oportunidades y desafíos únicos que ve en su equipo y dentro de su estrategia. Con el tiempo, la capacidad de profundizar tiene un efecto acumulativo, lo que hace que sus pronósticos de ventas sean más precisos, predecibles y positivos.

A ti

¿Listo para actualizar sus capacidades de pronóstico financiero? Xactly Forecasting es un software de pronóstico de ventas flexible que brinda información detallada y se alinea con los procesos de ventas de su organización. Ofrece análisis de canalización basados ​​en datos para impulsar una ejecución de ventas consistente y pronósticos precisos para acelerar los ingresos predecibles.

Obtenga más información o solicite una demostración hoy mismo.