1-2-3 財務予測ガイド

ご存じでしたか: 販売組織の 80% 以上は、予測精度が 75% を超えていません。 企業が財務予測戦略を強化するのに役立つ高度なツールとテクノロジーが利用可能であるにもかかわらず、多くの企業は依然として、特定の期間の予測が正確である場合とそうでない場合がある中間の世界に住んでいます。

このようにする必要はありません。 組織が不正確な財務予測を行っているカテゴリに分類されていると感じている場合は、適切な場所に来ています. 財務予測の精度をすぐに大幅に改善するために実行できるベスト プラクティス、ツールとシステム、および最新のアプローチがあります。 以降のセクションでそれらについて説明します。

始めましょう！

クイックテイクアウェイ

• 財務予測により、企業の経営陣は将来の収益を予測し、それに応じて戦略を立てることができます。
• インテリジェントな収益ツールは、データを一元化し、プロセスを合理化し、手作業を排除することで、財務予測機能を強化します。
• 定義された販売サイクルとクリーンなパイプライン データは、財務予測の精度に不可欠です。
• 企業は、変化する市況に対応できる柔軟な戦略を維持することにコミットする必要があります。
• 包括的な予測戦略を改善することで、個々の営業担当者を指導し、時間の経過とともに成長に影響を与える可能性のある小さな問題に対処するための時間を増やすことができます。

財務予測とは

財務予測は、会社の将来の財務見通しを見積もるプロセスです。 ほとんどの組織は、四半期ごとおよび年次ベースでそれを行っています。 その主な目的は、リーダーシップが将来の収益を予測し、それに応じてリソースと成長戦略を計画できるようにすることです。

多くの営業担当者、マネージャー、エグゼクティブ リーダーは、財務予測を困難な作業と見なしています。 大量のデータを収集して分析する必要があり、正確な予測を作成するというプレッシャーは高くなります。 しかし、予測はストレスの多い経験である必要はありません。 適切なツール、戦略、およびアプローチを使用すると、予測を日常業務に統合して、会社の財務の将来に関する正確で洞察に満ちたビジョンを作成できます。

正確な予測の利点は多岐にわたります。 財務予測が適切であれば、営業チームと会社の経営陣は予測可能な収益源を当てにすることができます。 リソースを効果的に割り当て、販売目標を達成する能力に自信を持ち、より多くの情報に基づいたデータ駆動型の意思決定を行うことができます。

結果？ 市場の状況の変化に成功し、長期的に成長するための機敏でインテリジェントな組織。

財務予測方法をアップグレードする理由

ビジネスの他のほとんどの側面と同様に、テクノロジーは財務予測を変革しました。 企業は現在、ソフトウェア システム (ほとんどが AI を利用しています) やその他のツールを活用して、新しい予測機能を活用し、将来の収益を予測できる規模と精度を大幅に向上させることができます。

問題は、多くの企業が参加していないということです。

なんで？ ええと、最も明白な理由は、それが変更を必要とするためです。 手動の予測方法や、「これまでずっと行ってきた方法」の他のバージョンに慣れている営業チームは、新しいツールの採用を躊躇することがよくあります。 ツール自体には、企業のリーダーがためらう可能性のある金銭的投資が必要です。

しかし、それについては疑いの余地がありません。財務予測方法を停滞させ続けることは、機会を逃すことです。 変化が起こっているときは困難な場合がありますが、合理化された最新のインテリジェントな予測戦略の長期的なメリットは、必要な投資に見合うだけの価値があります。

インテリジェントな予測テクノロジにより、以前は予測に必要であった単調で時間のかかる手動プロセスが不要になります。 これは、営業チームにとって信頼できる中心的な情報源を作成し、パイプラインの可視性を向上させ、データ駆動型の洞察で直感をサポートします。

要するに、インテリジェントな予測戦略は、財務予測を、ストレスの多い四半期ごとのプロセスから、ビジネスを行う方法の合理化された部分に変え、毎日の会社の成長を促進します。

正確な財務予測を実装するための 5 つのステップ

販売サイクルを定義 (および実施)

販売サイクルを定義し、実際にそれを実施することで、販売チームと担当者の間で一貫性が生まれます。 すべてのリードが同じ基準に基づいて同じ方法でパイプラインを移動していることを知っているため、より正確な予測を作成できます。 たとえば、営業サイクルが定義されていないと、2 つの営業チームがリードを異なる方法で評価し、どちらが本当に変換する可能性が高いかを予測できなくなる可能性があります。

独自の販売サイクルを定義するということは、どの販売担当者の行動が各段階に沿っているかを明確に概説することを意味します。 これは、いつリードを前進または後退させ、いつ損失としてクローズするかを指定することを意味します。 これは、明確で一貫した基準に基づいて、取引がパイプラインのどこに属しているかを明確にすることを意味します。

定義された販売サイクルは、営業担当者のためのより良いガイドラインと、財務予測の基礎となるより信頼できるデータを作成します。

パイプラインの衛生を優先する

財務予測ツールは、入力したデータと同じくらい効果的です。 パイプラインの衛生管理は、システム内のデータが正確で常に更新されていることを保証するプロセスです。 営業チームにとって、これは、正しい入力に責任を持ち、パイプラインに属さなくなった商談を定期的に削除することを意味します。 データがクリーンであれば、財務予測はより目標通りになり、収益はより予測しやすくなります。

柔軟です

「予想外のことを予期する」という言葉は誰もが耳にしたことがあり、あらゆる業界の販売組織に当てはまります。 真実は、市場が過去数年間、最近の歴史の中で最も頻繁に、そして予想外に変化したということです。

変化する経済状況に適応できるように、財務予測戦略には柔軟性が組み込まれている必要があります。 つまり、12 か月の予測を作成して脇に置き、12 か月後にもう一度検討するのではありません。

財務予測は定期的に見直す必要があり、セールス リーダーは、影響を与える可能性のある内的要因と外的要因の両方を考慮に入れる必要があります。 営業チームが非現実的な目標を掲げないように、それに応じて予測を調整してください。 否定的なことに注目したいという衝動に抵抗し、代わりに、変化の中で現れる可能性のある機会を探してください。

個々のパフォーマンスへのドリルダウン

最初の 3 つのステップをマスターすれば、明確な販売サイクル、健全なパイプライン データ、および柔軟な財務予測戦略を手に入れることができます。 予測を行うために使用している洞察に自信があり、内部プロセスは油を差した機械のように実行されます。

今何？ では、さらに掘り下げてみましょう。

効果的な財務予測戦略の最も重要な利点の 1 つは、包括的なレベルと詳細なレベルの両方で最適化できることです。 時間をかけて個々の営業担当者のパフォーマンスを評価し、ボトルネックやその他の課題を理解し、上記のすべてを改善するための措置を講じることができます。

新しい財務予測戦略から得た時間と洞察を使用して、チーム内および戦略内で見られる独自の機会と課題を見つけて対処します。 時間が経つにつれて、ドリルダウン機能は累積的な効果をもたらし、売上予測をより正確で予測可能で前向きなものにします。

オーバー・トゥ・ユー

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