Der 1-2-3-Leitfaden zur Finanzprognose

Wussten Sie schon: Mehr als 80 % der Vertriebsorganisationen haben keine Prognosegenauigkeit von mehr als 75 %? Trotz der fortschrittlichen Tools und Technologien, die Unternehmen bei der Verbesserung ihrer Finanzprognosestrategien zur Verfügung stehen, leben viele immer noch in einer Welt des Dazwischen, in der Prognosen für einen bestimmten Zeitraum genau sein können oder auch nicht.

Es muss nicht so sein. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen in die Kategorie ungenauer Finanzprognosen fällt, sind Sie hier genau richtig. Es gibt Best Practices, Tools und Systeme sowie moderne Ansätze, mit denen Sie die Genauigkeit Ihrer Finanzprognosen sofort ernsthaft verbessern können. Wir werden sie in den folgenden Abschnitten behandeln.

Lass uns anfangen!

Schneller Imbiss

• Finanzprognosen ermöglichen es der Unternehmensführung, zukünftige Einnahmen vorherzusagen und eine entsprechende Strategie zu entwickeln.
• Intelligente Ertragstools verbessern die Möglichkeiten der Finanzprognose, indem sie Daten zentralisieren, Prozesse rationalisieren und manuelle Aufgaben eliminieren.
• Ein definierter Verkaufszyklus und saubere Pipeline-Daten sind für die Genauigkeit von Finanzprognosen unerlässlich.
• Unternehmen müssen sich dazu verpflichten, eine flexible Strategie beizubehalten, die sich ändernden Marktbedingungen Rechnung trägt.
• Durch die Verbesserung Ihrer übergreifenden Prognosestrategie haben Sie mehr Zeit, einzelne Vertriebsmitarbeiter zu coachen und kleinere Probleme anzugehen, die sich im Laufe der Zeit auf das Wachstum auswirken können.

Was ist Finanzprognose?

Die Finanzprognose ist der Prozess der Schätzung der zukünftigen finanziellen Aussichten Ihres Unternehmens. Die meisten Organisationen tun dies vierteljährlich und jährlich. Sein Hauptzweck besteht darin, der Führung dabei zu helfen, zukünftige Einnahmen vorherzusagen und Ressourcen und Wachstumsstrategien entsprechend zu planen.

Viele Vertriebsmitarbeiter , Manager und Führungskräfte betrachten Finanzprognosen als eine entmutigende Aufgabe. Es erfordert das Sammeln und Analysieren einer großen Datenmenge, und der Druck, genaue Prognosen zu erstellen, ist hoch. Prognosen müssen jedoch keine stressige Erfahrung sein. Mit den richtigen Tools, Strategien und Ansätzen können Sie Prognosen in Ihre täglichen Abläufe integrieren, um eine genaue, aufschlussreiche Vision der finanziellen Zukunft Ihres Unternehmens zu erstellen.

Die Vorteile einer genauen Prognose sind vielfältig. Wenn Ihre Finanzprognosen stimmen, können sich Ihr Vertriebsteam und die Unternehmensführung auf vorhersehbare Einnahmequellen verlassen. Sie können Ressourcen effektiv zuweisen, sich sicher fühlen, dass sie Verkaufsziele erreichen können, und fundiertere, datengesteuerte Entscheidungen treffen.

Das Ergebnis? Eine agile, intelligente Organisation, die gerüstet ist, um in wechselnden Marktbedingungen erfolgreich zu sein und langfristig zu wachsen.

Warum sollten Sie Ihre Finanzprognosemethoden aktualisieren?

Wie die meisten anderen Facetten des Geschäfts hat die Technologie die Finanzprognose verändert. Unternehmen können jetzt Softwaresysteme (von denen die meisten auf KI basieren) und andere Tools nutzen, um neue Prognosefunktionen zu nutzen und den Umfang und die Genauigkeit, mit der sie zukünftige Einnahmen vorhersagen können, drastisch zu erhöhen.

Die Sache ist, dass viele Unternehmen noch nicht an Bord gekommen sind.

Wieso den? Nun, am offensichtlichsten, weil es Veränderungen erfordert – und zwar signifikante Veränderungen. Vertriebsteams, die an manuelle Prognosemethoden oder andere Versionen von „wie wir es immer gemacht haben“ gewöhnt sind, zögern oft, neue Tools einzuführen. Die Tools selbst erfordern eine finanzielle Investition, die Unternehmensleiter möglicherweise zögern.

Aber es besteht kein Zweifel: Es ist eine verpasste Gelegenheit, Ihre Finanzprognosemethoden stagnieren zu lassen. Auch wenn Veränderungen eine Herausforderung sein können, wenn sie stattfinden, sind die langfristigen Vorteile einer optimierten, modernen und intelligenten Prognosestrategie die erforderliche Investition wert.

Intelligente Prognosetechnologie eliminiert die langwierigen und zeitaufwändigen manuellen Prozesse, die zuvor für Prognosen erforderlich waren. Es schafft eine zentrale Quelle der Wahrheit für Ihr Vertriebsteam, verbessert die Sichtbarkeit der Pipeline und unterstützt die Intuition mit datengesteuerten Erkenntnissen.

Kurz gesagt: Eine intelligente Prognosestrategie verwandelt Finanzprognosen von einem stressigen vierteljährlichen Prozess in einen optimierten Teil der Art und Weise, wie Sie täglich Geschäfte machen und das Unternehmenswachstum vorantreiben.

5 Schritte zur Implementierung genauer Finanzprognosen

Definieren (und erzwingen) Sie Ihren Verkaufszyklus

Das Definieren Ihres Vertriebszyklus – und dessen Umsetzung in der Praxis – schafft Konsistenz zwischen Vertriebsteams und Vertriebsmitarbeitern. Es ermöglicht Ihnen, genauere Prognosen zu erstellen, da Sie wissen, dass sich jeder Lead auf die gleiche Weise und basierend auf denselben Kriterien durch die Pipeline bewegt. Ohne einen definierten Verkaufszyklus haben Sie beispielsweise möglicherweise zwei Verkaufsteams, die Leads unterschiedlich qualifizieren, sodass Sie nicht vorhersagen können, welche wirklich wahrscheinlich konvertieren werden.

Das Definieren Ihres einzigartigen Verkaufszyklus bedeutet, klar zu skizzieren, welche Aktionen des Vertriebsmitarbeiters mit jeder Phase übereinstimmen. Es bedeutet, festzulegen, wann Leads vor- oder zurückgeführt und wann sie als Verlust geschlossen werden sollen. Es bedeutet, auf der Grundlage klarer und konsistenter Kriterien Klarheit darüber zu schaffen, wo Deals in die Pipeline gehören.

Ein definierter Vertriebszyklus schafft bessere Richtlinien für Ihre Vertriebsmitarbeiter und verlässlichere Daten, auf denen Sie Ihre Finanzprognosen aufbauen können.

Priorisieren Sie die Pipeline-Hygiene

Ihre Finanzprognosetools sind nur so effektiv wie die Daten, die Sie in sie eingeben. Pipeline-Hygiene ist der Prozess, um sicherzustellen, dass die Daten in Ihren Systemen jederzeit korrekt und aktuell sind. Für Ihre Vertriebsteams bedeutet dies, dass Sie für die korrekte Eingabe verantwortlich sind und regelmäßig Deals entfernen, die nicht mehr in die Pipeline gehören. Wenn Ihre Daten sauber sind, sind Ihre Finanzprognosen zielgerichteter und Ihre Einnahmen vorhersehbarer.

Sei flexibel

Wir alle haben den Satz „Erwarten Sie das Unerwartete“ gehört und er trifft auf Vertriebsorganisationen in jeder Branche zu. Die Wahrheit ist, dass sich die Märkte in den letzten Jahren häufiger und unerwarteter verändert haben als jemals zuvor in der jüngeren Geschichte.

Ihre Finanzprognosestrategie muss über eine integrierte Flexibilität verfügen, damit Sie sich an sich ändernde wirtschaftliche Bedingungen anpassen können. Anders gesagt: Keine 12-Monats-Prognose erstellen, zur Seite legen und in 12 Monaten noch einmal anschauen.

Finanzprognosen sollten regelmäßig überprüft werden, und Vertriebsleiter müssen sowohl interne als auch externe Faktoren berücksichtigen, die sich auf sie auswirken können. Passen Sie Ihre Prognosen entsprechend an, damit Ihre Vertriebsteams nicht mit unrealistischen Zielen leben. Widerstehen Sie dem Drang, sich auf das Negative zu konzentrieren, und suchen Sie stattdessen nach Möglichkeiten, die sich inmitten von Veränderungen bieten können.

Drilldown in die individuelle Leistung

Wenn Sie die ersten drei Schritte gemeistert haben, verfügen Sie jetzt über einen definierten Verkaufszyklus, solide Pipeline-Daten und eine flexible Finanzprognosestrategie. Sie vertrauen auf die Erkenntnisse, die Sie für Ihre Prognosen verwenden, und Ihre internen Prozesse laufen wie eine gut geölte Maschine.

Was jetzt? Jetzt ist es an der Zeit, noch weiter nach unten zu gehen.

Einer der wichtigsten Vorteile einer effektiven Finanzprognosestrategie besteht darin, dass sie Ihnen die Möglichkeit gibt, sowohl auf übergreifender als auch auf granularer Ebene zu optimieren. Sie können sich Zeit nehmen, um die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu bewerten, Engpässe und andere Herausforderungen zu verstehen und Maßnahmen zur Verbesserung all der oben genannten Maßnahmen zu ergreifen.

Nutzen Sie die Zeit und Erkenntnisse, die Sie aus Ihrer neuen Finanzprognosestrategie gewonnen haben, um einzigartige Chancen und Herausforderungen zu erkennen und anzugehen, die Sie in Ihrem Team und innerhalb Ihrer Strategie sehen. Im Laufe der Zeit hat die Fähigkeit zum Drilldown einen kumulativen Effekt und macht Ihre Verkaufsprognosen genauer, vorhersehbarer und positiver.

Zu dir hinüber

Sind Sie bereit, Ihre Finanzprognosefähigkeiten zu verbessern? Xactly Forecasting ist eine flexible Vertriebsprognosesoftware, die detaillierte Einblicke liefert und sich an den Vertriebsprozessen Ihres Unternehmens ausrichtet. Es liefert datengestützte Pipeline-Analysen, um eine konsistente Verkaufsausführung und genaue Prognosen für die Beschleunigung vorhersagbarer Einnahmen zu fördern.

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